3 modi in cui le conversazioni di vendita sono cambiate nel corso degli anni

Vendere consultivo

Le conversazioni di vendita tradizionali stanno cambiando per sempre. I venditori non possono più fare affidamento sui punti di discussione abituali e sui modelli di scoperta per navigare nel ciclo di vendita. Ciò lascia a molti venditori poca alternativa se non quella di raggrupparsi e comprendere la nuova realtà di ciò che rende una conversazione di vendita di successo.

Ma prima di andare ci, come siamo arrivati qui?

Esaminiamo 3 modi in cui le conversazioni di vendita sono cambiate negli ultimi anni. Esplorando il modo in cui i venditori erano soliti affrontare il dialogo con un potenziale acquirente, possiamo capire dove stanno andando le conversazioni di vendita e quali nuove strategie si stanno evolvendo per concludere efficacemente gli affari nell'era moderna.

Una cultura che cambia

Man mano che la società si evolve, le persone cambiano, il che significa che anche le persone vendute cambiano. Nel tempo, i cambiamenti nel loro modo di pensare, nei loro bisogni e nel loro comportamento diventano evidenti. In questi giorni, le persone a cui vengono vendute sono molto più istruite quando interagiscono con un venditore. Le descrizioni dei prodotti, i confronti dei prezzi, le testimonianze dei clienti, ecc. Sono prontamente disponibili online prima ancora che un venditore entri in scena. Questo cambia radicalmente il ruolo del venditore nel processo di acquisto. Sono passati dall'informazione comunicatore, al consulente e creatore di valore.

Il passaggio alla vendita consultiva

Le tradizionali presentazioni di vendita non funzionano più. I venditori devono trovare il modo per avere una conversazione bidirezionale con i loro potenziali clienti. I potenziali acquirenti non hanno tempo per i venditori che non hanno effettuato ricerche sulla loro attività e la maggior parte preferisce evitare lunghe conversazioni "sentimentali". Vogliono entrare in contatto con i venditori che comprendono già le loro sfide uniche e le opportunità specifiche, apportando nuove informazioni, risolvendo problemi e creando valore. Inoltre, la “simpatia”, pur essendo ancora una buona qualità per un venditore, non garantisce più il successo. La lealtà a un particolare venditore arriva solo dopo che il cliente ha realizzato il valore.

Conversazioni di vendita multicanale

La vendita faccia a faccia non è più il modo dominante di comunicare con i potenziali acquirenti. Inviare messaggi di testo, utilizzare i social media, inviare e-mail e ospitare eventi speciali sono tutti tra i modi che sono diventati necessari per consegnare il tuo messaggio. In altre parole, i venditori di oggi devono essere multi-task, in una certa misura. Ognuno di questi canali può influenzare gli acquirenti e, di conseguenza, i venditori devono espandersi e imparare a lavorare efficacemente al loro interno.

Non è un segreto. Le conversazioni di vendita tradizionali non ottengono più i risultati che avevano una volta. Il vecchio percorso di discussione sulle vendite viene sostituito con un insieme più dinamico e innovativo di principi di coinvolgimento.

Con un accesso senza precedenti a informazioni e risorse, gli acquirenti non hanno più bisogno di un venditore. Hanno bisogno di una vendita consulente.

Questa nuova generazione di professionisti delle vendite deve inquadrare ogni conversazione dell'acquirente dimostrando una visione genuina ed essendo un risolutore di problemi che offre potenziali soluzioni a punti deboli specifici dell'azienda (anche se queste soluzioni non hanno nulla a che fare con l'azienda o i prodotti che stanno vendendo) . I venditori moderni stanno aiutando i potenziali acquirenti a prendere decisioni più consapevoli mettendoli al centro della conversazione. Essendo preparati per la moderna conversazione di vendita, si stanno preparando a prosperare nella nuova e dinamica realtà delle vendite.

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