Il marketing diretto è cambiato, non più la regola 40/40/20

Questa mattina stavo organizzando la mia libreria e ho sfogliato un vecchio libro di Direct Marketing che avevo, Direct Mail by the Numbers. È stato pubblicato dall'ufficio postale degli Stati Uniti ed è stata una buona guida. Quando stavo facendo direct mail, sono andato al Postmaster locale e ne ho preso una scatola. Quando abbiamo incontrato un cliente che non aveva mai fatto Direct Mail prima, è stata una grande risorsa per loro imparare rapidamente i vantaggi del marketing diretto.

Rivedendo il libro oggi, mi sono reso conto di quanto le cose siano cambiate nell'ultimo decennio, anche negli ultimi anni.

La vecchia teoria del marketing diretto era la regola 40/40/20:

Regola del marketing diretto 40-40-20
  • 40% del risultato era dovuto all'elenco a cui hai inviato. Questo potrebbe essere un elenco che hai acquistato per la prospezione o potrebbe essere costituito dal tuo elenco di clienti esistenti.
  • 40% del risultato era dovuto alla tua offerta. Ho sempre detto ai clienti che la quantità di tempo che hai avuto in una campagna di direct mail per attirare il potenziale cliente era uguale al numero di passaggi tra la cassetta postale e il cestino.
  • 20% del risultato era dovuto alla tua creatività. Questo fine settimana ho ricevuto un articolo per posta diretta da un nuovo costruttore di case. In esso era una chiave per testare nella casa modello. Se la chiave si adatta, vinci la casa. Questa è un'offerta intrigante che potrebbe portarmi a raggiungere la comunità più vicina - molto creativa.

Direct Mail e Telemarketing hanno utilizzato questa regola pratica negli ultimi due decenni. Il registro Do Not Call e la legge CAN-SPAM hanno dimostrato che i consumatori sono stanchi delle intrusioni e non sopporteranno sollecitazioni senza autorizzazione. In effetti, credo che la mancanza di autorizzazione causerà un impatto negativo sulle tue campagne ed è degno di aumentare l'importanza della Lista.

Il Word of Mouth Marketing è ora una parte significativa del marketing di ogni azienda, ma non è di proprietà del reparto marketing, è di proprietà del cliente. Se non riesci a mantenere le tue promesse, le persone ne sentiranno parlare più velocemente del tempo necessario per eseguire la tua campagna. Il marketing del passaparola avrà un impatto esponenziale su ogni campagna di marketing. Se non puoi mantenere, allora non promettere.

Non scorre così facilmente dalla lingua, ma credo che la nuova regola sia la regola 5-2-2-1

Nuova regola pratica per il marketing diretto
  • 50% dei risultati sono dovuti all'elenco a cui invii e fondamentale per quell'elenco è il permesso che hai di parlare con loro e il modo in cui l'elenco è mirato.
  • 20% dei risultati sono dovuti al messaggio. Indirizzare il messaggio al pubblico è un must. Il messaggio giusto al pubblico giusto al momento giusto è l'unico modo per assicurarti di poter mantenere l'autorizzazione e ottenere i risultati di cui hai bisogno per i tuoi sforzi di marketing.
  • 20% dei risultati sono dovuti allo sbarco. Per l'email marketing, questa è una pagina di destinazione e il successivo servizio ed esecuzione del prodotto o servizio. Se non riesci a mantenere le promesse che hai commercializzato, il passaparola trasmetterà quel messaggio più velocemente di quanto tu possa provare a rattopparlo. È necessario "atterrare" bene il cliente per avere una crescita di successo in futuro.
  • 10% è ancora la creatività della tua campagna di marketing. Potresti pensare che sto dicendo che la creatività è meno importante che in passato - semplicemente non è vero - il permesso, il messaggio e lo sbarco sono semplicemente più importanti di prima.

La vecchia regola 40/40/20 del marketing diretto non ha mai preso in considerazione il permesso, il passaparola, né l'esecuzione del tuo prodotto e servizio. Penso che la Regola 5-2-2-1 fa!

Commenti

  1. 1

    Devo dire che il tuo link pubblicitario come prima riga di ogni post sul blog rende molto difficile decidere cosa voglio leggere in FeedDemon. Dato che non ricevo più il primo paragrafo, ricevo solo l'annuncio, spesso contrassegno semplicemente l'intero feed come letto senza entrare in esso.

    Pur comprendendo la necessità di massimizzare l'esposizione, suggerirei gentilmente che forse inserire l'annuncio di testo nel corpo del post piuttosto che come prima riga consentirebbe ai tuoi contenuti di diventare più accattivanti e consentirebbe a persone come me di decidere in modo intelligente se visualizzare il tuo postare è una buona idea o no.

    Grazie!

    • 2

      Tim, è un ottimo feedback. L'ho notato io stesso dopo averlo pubblicato e me ne sono dimenticato ... stasera l'ho spostato in fondo al feed. Grazie per avermi fatto sapere. Lo apprezzo molto!

      Doug

  2. 3

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