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Il marketing si è evoluto oltre la regola 40/40/20

Stamattina stavo organizzando la mia libreria e ho sfogliato un vecchio libro sul marketing diretto, Direct Mail by the Numbers. IL USPS l'ho pubblicato ed è stata un'ottima guida. Quando gestivo un'attività di direct mailing a tempo pieno, andai dal direttore delle poste locale e ne presi una scatola. Quando abbiamo incontrato un cliente che non aveva mai utilizzato il direct mailing prima, è stata per lui un'ottima risorsa per apprendere rapidamente i vantaggi del marketing diretto.

Rivedendo il libro oggi, mi sono reso conto di quanto le cose siano cambiate nell'ultimo decennio, anche negli ultimi anni.

La vecchia teoria del marketing diretto era la regola 40/40/20

Regola del marketing diretto 40-40-20
  • 40% del risultato era dovuto all'elenco a cui hai inviato. Questo potrebbe essere un elenco che hai acquistato per la prospezione o potrebbe essere costituito dal tuo elenco di clienti esistenti.
  • 40% del risultato era dovuto alla tua offerta. Ho sempre detto ai clienti che la quantità di tempo che hai avuto in una campagna di direct mail per attirare il potenziale cliente era uguale al numero di passaggi tra la cassetta postale e il cestino.
  • 20% del risultato è stato dovuto alla tua creatività. Ho ricevuto un messaggio di posta diretta da un nuovo costruttore di case questo fine settimana. Era una chiave da testare nella casa modello. Se la chiave si adatta, vinci la casa. È un'offerta intrigante che potrebbe portarmi a recarmi nella comunità più vicina: molto creativo.

Direct Mail e Telemarketing hanno utilizzato questa regola pratica negli ultimi due decenni. Il registro Non chiamare e il CAN-SPAM Act ha dimostrato che i consumatori sono stanchi delle intrusioni e non sopportano sollecitazioni senza permesso. Credo che la mancanza di consenso avrà un impatto negativo sulle vostre campagne e meriterebbe di aumentare l'importanza della Lista.

Marketing tramite passaparola (WOMM) costituisce ora una parte significativa del marketing di ogni azienda, ma il reparto marketing non ne è proprietario; il cliente ne è il proprietario. Se non riesci a mantenere le tue promesse, le persone ne verranno a conoscenza più velocemente di quanto necessario per eseguire la tua campagna. Il marketing del passaparola avrà un impatto esponenziale su ogni campagna di marketing. Se non puoi mantenere, non promettere.

Non scorre così facilmente dalla lingua, ma credo che la nuova regola sia la regola 5-2-2-1

Nuova regola pratica per il marketing diretto
  • 50% dei risultati sono dovuti alla lista a cui invii; fondamentale per quell'elenco è il permesso che hai per parlare con loro e quanto sia mirato l'elenco.
  • 20% dei risultati sono dovuti al messaggio. Indirizzare il messaggio al pubblico è un must. Il messaggio giusto al pubblico giusto al momento giusto è l'unico modo per assicurarti di poter mantenere l'autorizzazione e ottenere i risultati di cui hai bisogno per i tuoi sforzi di marketing.
  • 20% dei risultati sono dovuti allo Sbarco. Per l'email marketing, questa è una pagina di destinazione e il successivo servizio ed esecuzione del prodotto o servizio. Se non riesci a mantenere le promesse che hai commercializzato, il passaparola diffonderà il messaggio più velocemente di quanto tu possa provare a correggerlo. È necessario “atterrare” bene il cliente per avere una crescita di successo in futuro.
  • 10% è ancora la creatività della tua campagna di marketing. Non dico che la creatività sia meno importante rispetto al passato. Questo semplicemente non è vero, ma il permesso, il messaggio e l'atterraggio sono più importanti di quanto lo fossero in passato.

La vecchia regola 40/40/20 del marketing diretto non ha mai preso in considerazione il permesso, il passaparola, né l'esecuzione del tuo prodotto e servizio. Penso che la Regola 5-2-2-1 fa!

Douglas Karr

Douglas Karr è CMO di ApriINSIGHTS e il fondatore della Martech Zone. Douglas ha aiutato dozzine di startup MarTech di successo, ha assistito nella due diligence di oltre 5 miliardi di dollari in acquisizioni e investimenti Martech e continua ad assistere le aziende nell'implementazione e nell'automazione delle loro strategie di vendita e marketing. Douglas è un esperto e relatore di trasformazione digitale e MarTech riconosciuto a livello internazionale. Douglas è anche autore di una guida per manichini e di un libro sulla leadership aziendale.

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