Suggerimenti per scrivere white paper che stimolano le vendite

fogli bianchi

Ogni settimana, scarico i white paper e li leggo. In definitiva, la potenza di un white paper si misura non nel numero di download, ma nel reddito successivo che hai ottenuto dalla sua pubblicazione. Alcuni white paper sono migliori di altri e volevo condividere le mie opinioni su ciò che credo sia un ottimo white paper.

  • Il white paper risponde a un problema complesso con dettagli e dati di supporto. Vedo alcuni white paper che avrebbero potuto essere semplicemente un post sul blog. Un white paper non è qualcosa che desideri che i potenziali clienti trovino facilmente online, è molto di più: più di un post sul blog, meno di un eBook.
  • Il white paper condivide esempi di clienti reali, potenziali clienti o altre pubblicazioni. Non basta scrivere un documento che affermi la tesi, occorre fornirne una valida prova.
  • Il white paper è esteticamente piacevole. Le prime impressioni contano. Quando apro un white paper e vedo Microsoft Clip Art, in genere non leggo oltre. Significa che l'autore non si è preso il tempo ... il che significa che probabilmente non si è nemmeno preso il tempo per scrivere il contenuto.
  • Il white paper è non distribuito liberamente. Dovrei registrarmi per questo. Stai scambiando le tue informazioni per mie informazioni e dovresti prequalificarmi come lead con il modulo di registrazione richiesto. I moduli della pagina di destinazione sono facilmente realizzabili utilizzando uno strumento come un file generatore di moduli online. Se non prendo sul serio l'argomento, non scaricherò il white paper. Fornisci un'ottima pagina di destinazione che vende il white paper e raccoglie le informazioni.
  • White paper da 5 a 25 pagine dovrebbe essere convincente abbastanza per considerarti l'autorità e la risorsa per qualsiasi lavoro. Includi elenchi di controllo e aree per le note in modo che non vengano semplicemente lette e scartate. E non dimenticare di pubblicare le tue informazioni di contatto, sito web, blog e contatti sociali all'interno del corpo di lavoro.

Ci sono un paio di modi per rendere i white paper abbastanza convincenti da incentivare le vendite.

  1. Trasparenza - Il primo è dire in modo trasparente al lettore esattamente come risolvi il suo problema fin nei minimi dettagli. I dettagli sono così limitati, infatti, che preferirebbero di gran lunga chiamarti per occuparti del problema piuttosto che farlo da soli. I fai-da-te useranno le tue informazioni per farlo da soli…. non preoccuparti ... comunque non ti avrebbero mai chiamato. Ho scritto alcuni articoli sull'ottimizzazione di un blog WordPress: non mancano le persone che mi chiamano per aiutarli a farlo.
  2. Qualificazione - Il secondo modo è fornire al tuo lettore tutte le domande e le risposte che ti qualificano come loro risorsa meglio di chiunque altro. Se stai scrivendo un white paper su "Come assumere un consulente di social media" e fornisci ai tuoi clienti contratti aperti che possono lasciare in qualsiasi momento ... crea quella sezione del tuo white paper sulla negoziazione dei contratti! In altre parole, supporta e gioca con i tuoi punti di forza.
  3. Call to Action - Sono sinceramente sorpreso da quanti white paper ho letto dove finisco l'articolo e non ho idea dell'autore, perché sono qualificati per scrivere sull'argomento, né come possono aiutarmi in futuro. Fornire chiari inviti all'azione nel tuo white paper, inclusi numero di telefono, indirizzo, nome e foto del tuo addetto alle vendite, pagine di registrazione, indirizzi e-mail ... tutti rafforzano la capacità di convertire il lettore.

Commenti

  1. 1

    Grandi punti, Doug. Ho anche scoperto che molte aziende che tentano di utilizzare i white paper per accelerare il processo di vendita omettono due degli ingredienti più importanti. In primo luogo, stanno descrivendo un problema che è assolutamente azzeccato e dolorosamente rilevante per ciò che forniscono come prodotto o servizio e, in secondo luogo, cosa li rende diversi? Non necessariamente migliore. (Il consumatore lo deciderà, non importa quante volte un venditore potrebbe dirlo).

  2. 2

    @freighter, non sono d'accordo sul fatto che dovresti definire qual è la tua differenza, ma nessuno crede più onestamente a un'azienda solo dicendo che sono diversi. Ecco perché è così importante sviluppare un messaggio qualificante all'interno del whitepaper. Definendo le qualifiche, puoi differenziarti!

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