Marketing ContentAbilitazione alle vendite

Suggerimenti per scrivere white paper che stimolano le vendite

Ogni settimana scarico white paper e li leggo. In definitiva, la potenza di un whitepaper si misura non nel numero di download, ma nelle entrate successive ottenute dalla sua pubblicazione. Alcuni whitepaper sono migliori di altri e desidero condividere le mie opinioni su ciò che ritengo renda un ottimo whitepaper.

  • Il white paper risponde a un problema complesso con dettagli e dati di supporto. Vedo alcuni white paper che avrebbero potuto essere semplicemente un post sul blog. Un whitepaper non è qualcosa che vuoi che i potenziali clienti trovino facilmente online, è molto più di questo: più di un post sul blog, meno di un eBook.
  • Il white paper condivide esempi di clienti reali, prospettive o altre pubblicazioni. Non basta scrivere un documento che affermi la tesi, occorre fornirne una prova valida.
  • Il libro bianco è esteticamente piacevole. Le prime impressioni contano. Quando apro un white paper e vedo Microsoft Clip Art, in genere non leggo oltre. Significa che l'autore non si è preso il tempo... il che significa che probabilmente non si è preso il tempo nemmeno per scrivere il contenuto.
  • Il libro bianco è non liberamente distribuito. Dovrei registrarmi per questo. Stai scambiando le tue informazioni con le mie informazioni e dovresti prequalificarmi come lead con il modulo di registrazione richiesto. I moduli della pagina di destinazione possono essere facilmente realizzati utilizzando uno strumento come an generatore di moduli online. Se non prendessi sul serio l’argomento, non scaricherei il white paper. Fornisci un'ottima pagina di destinazione che venda il whitepaper e raccolga le informazioni.
  • Il white paper da 5 a 25 pagine dovrebbe essere convincente abbastanza per me considerarti come l'autorità e la risorsa per qualsiasi lavoro. Includi liste di controllo e aree per le note in modo che non vengano semplicemente lette e scartate. E non dimenticare di pubblicare le tue informazioni di contatto, il sito web, il blog e i contatti social all'interno del corpo del lavoro.

Esistono un paio di modi per rendere i white paper abbastanza convincenti da incentivare le vendite.

  1. Trasparenza – Il primo è dire in modo trasparente al lettore esattamente come risolvi il suo problema nei minimi dettagli. I dettagli sono così limitati, infatti, che preferirebbero di gran lunga chiamarti per occuparti del problema piuttosto che farlo da soli. Gli utenti fai-da-te utilizzeranno le tue informazioni per farlo da soli…. non preoccuparti... non ti avrebbero mai chiamato comunque. Ho scritto alcuni articoli sull'ottimizzazione di un blog WordPress: non mancano le persone che mi chiamano per aiutarli a farlo.
  2. Qualificazione – Il secondo modo è fornire al tuo lettore tutte le domande e le risposte che ti qualificano come sua risorsa meglio di chiunque altro. Se stai scrivendo un whitepaper su "Come assumere un consulente di social media" e fornisci ai tuoi clienti contratti aperti che possono lasciare in qualsiasi momento... crea quella sezione del tuo whitepaper sulla negoziazione dei contratti! In altre parole, sostieni e sfrutta i tuoi punti di forza.
  3. Call to Action – Sono sinceramente sorpreso da quanti whitepaper ho letto dove concludo l’articolo e non ho idea dell’autore, del motivo per cui è qualificato per scrivere sull’argomento, né di come possono aiutarmi in futuro. Fornire inviti all'azione chiari nel tuo white paper, inclusi numero di telefono, indirizzo, nome e foto del professionista delle vendite, pagine di registrazione, indirizzi e-mail... tutti consolideranno la capacità di convertire il lettore.

Douglas Karr

Douglas Karr è CMO di ApriINSIGHTS e il fondatore della Martech Zone. Douglas ha aiutato dozzine di startup MarTech di successo, ha assistito nella due diligence di oltre 5 miliardi di dollari in acquisizioni e investimenti Martech e continua ad assistere le aziende nell'implementazione e nell'automazione delle loro strategie di vendita e marketing. Douglas è un esperto e relatore di trasformazione digitale e MarTech riconosciuto a livello internazionale. Douglas è anche autore di una guida per manichini e di un libro sulla leadership aziendale.

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