Cosa sono i Buyer Personas? Perché ne hai bisogno? E come li crei?

Personaggi dell'acquirente

Sebbene i professionisti del marketing lavorino spesso per produrre contenuti che li differenziano e descrivono i vantaggi dei loro prodotti e servizi, spesso non riescono a produrre contenuti per ciascuno Digitare della persona che sta acquistando il proprio prodotto o servizio.

Ad esempio, se il tuo potenziale cliente sta cercando un nuovo servizio di hosting, un operatore di marketing concentrato sulla ricerca e le conversioni potrebbe concentrarsi sulle prestazioni mentre il direttore IT potrebbe concentrarsi sulle funzionalità di sicurezza. È fondamentale che tu parli con entrambi e spesso richiede che tu scelga come target ciascuno di essi con pubblicità e contenuti specifici.

In breve, si tratta di segmentare la messaggistica della tua azienda in ciascuno dei file Digitare di potenziali clienti con cui devi parlare. Alcuni esempi di opportunità perse:

  • Conversioni - Un'azienda si concentra sui contenuti che stanno ottenendo la massima attenzione sul proprio sito piuttosto che identificare le persone che stanno effettivamente guidando le conversioni. Se l'1% dei visitatori del tuo sito si trasforma in clienti, devi scegliere come target quell'1% e identificare chi sono, cosa li ha spinti a convertirsi e poi capire come parlare ad altri come loro.
  • Settori industriali - La piattaforma di un'azienda serve più settori, ma il contenuto generico sul loro sito parla solo alle aziende in generale. Non avendo l'industria nella gerarchia dei contenuti, i potenziali clienti che visitano il loro sito da un segmento specifico non sono in grado di visualizzare o concepire come la piattaforma li aiuterà.
  • posizioni - Il contenuto di un'azienda parla direttamente dei risultati aziendali complessivi forniti dalla piattaforma, ma trascura di individuare il modo in cui la piattaforma assiste ogni posizione lavorativa all'interno dell'azienda. Le aziende prendono le decisioni di acquisto in modo collaborativo, quindi è essenziale che ogni posizione interessata venga comunicata.

Invece di concentrarti sul tuo marchio, prodotti e servizi per sviluppare una gerarchia di contenuti che posiziona ciascuno, guardi invece la tua azienda dagli occhi del tuo acquirente e costruisci contenuti e programmi di messaggistica che parlano direttamente a la loro motivazione per diventare un cliente del tuo marchio.

Cosa sono i Buyer Personas?

I buyer personas sono identità fittizie che rappresentano i tipi di potenziali clienti con cui sta parlando la tua attività.

Brightspark Consulting offre questo infografica di un acquirente B2Ba:

Profilo persona acquirente

Esempi di Buyer Personas

Una pubblicazione come Martech Zone, ad esempio, serve più persone:

  • Susan, il Chief Marketing Officer - Sue è il decisore quando si tratta di acquisti di tecnologia per soddisfare le esigenze di marketing della sua azienda. Sue utilizza la nostra pubblicazione sia per scoprire che per ricercare strumenti.
  • Dan, il direttore marketing - Dan sta sviluppando le strategie per implementare al meglio gli strumenti per assistere il loro marketing e vuole rimanere aggiornato sulle ultime e migliori tecnologie.
  • Sarah, la proprietaria di una piccola impresa - Sarah non ha le risorse monetarie per assumere un dipartimento o un'agenzia di marketing. Sono alla ricerca di best practice e strumenti economici per migliorare il loro marketing senza rompere il loro budget.
  • Scott, l'investitore in tecnologia di marketing - Scott sta cercando di tenere d'occhio le ultime tendenze nel settore in cui investe.
  • Katie, la stagista di marketing - Katie sta frequentando una scuola di marketing o pubbliche relazioni e vuole capire meglio il settore in modo da poter ottenere un ottimo lavoro quando si laurea.
  • Tim, il fornitore di tecnologia di marketing - Tim vuole tenere d'occhio le aziende partner che potrebbe integrare con o servizi concorrenti.

Mentre scriviamo i nostri post, stiamo cercando di assicurarci di comunicare direttamente con alcuni di questi personaggi. Nel caso di questo post, ci concentreremo su Dan, Sarah e Katie.

Questi esempi, ovviamente, non sono le versioni dettagliate, sono solo una panoramica. Il profilo della persona effettivo può e dovrebbe approfondire ogni elemento del profilo della persona ... industria, motivazione, struttura dei rapporti, posizione geografica, sesso, stipendio, istruzione, esperienza, età, ecc. più chiara diventerà la tua comunicazione parlando con i tuoi potenziali acquirenti.

Un video sulle Buyer Personas

Questo fantastico video da Marketo descrive in che modo i buyer personas li aiutano a identificare le lacune nei contenuti e come indirizzare con precisione un pubblico che è più propenso ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. Marketo consiglia i seguenti profili chiave che dovrebbero essere sempre inclusi in una Buyer Persona:

  • Nome e Cognome:  Un nome di persona inventato può sembrare sciocco, ma può essere utile per aiutare un team di marketing a discutere i propri clienti e renderlo più tangibile per pianificare come raggiungerli
  • Età:  L'età o la fascia di età di una persona consente di comprendere le caratteristiche specifiche della generazione.
  • Interessi:  Quali sono i loro hobby? Cosa amano fare nel tempo libero? Questi tipi di domande possono aiutare a plasmare il tema del contenuto con cui potrebbero interagire.
  • Utilizzo dei media:  Le piattaforme e i canali multimediali che utilizzano avranno un impatto su come e dove possono essere raggiunti.
  • finanze:  Il loro reddito e altre caratteristiche finanziarie determineranno quali tipi di prodotti o servizi vengono mostrati e quale prezzo o promozioni potrebbero avere senso.
  • Affinità del marchio:  Se a loro piacciono alcuni marchi, questo può fornire suggerimenti sul tipo di contenuto a cui rispondono bene.

Scarica How To Create A Buyer Persona and Journey

Perché utilizzare Buyer Personas?

Come descrive l'infografica di seguito, l'utilizzo di buyer personas ha reso i siti da 2 a 5 volte più efficaci rivolgendosi agli utenti. Parlare direttamente a un pubblico specifico nel tuo contenuto scritto o video funziona molto bene. Potresti anche voler aggiungere un menu di navigazione sul tuo sito specifico per i personaggi del settore o della posizione lavorativa.

L'utilizzo di buyer personas nel tuo programma di posta elettronica aumenta le percentuali di clic sulle email del 14% e i tassi di conversione del 10%, generando entrate 18 volte maggiori rispetto alle email trasmesse.

Uno degli strumenti più importanti di cui dispone un marketer per creare i tipi di annunci mirati che si traducono in un aumento delle vendite e delle conversioni, come il tipo visto nel caso di Skytap, è l'acquirente. Per saperne di più su cosa sono i buyer personas e su come possono migliorare i risultati della tua campagna di marketing, dai un'occhiata alla nuova infografica di Single Grain - Obiettivo acquisito: The Science of Building Buyer Personas.

I Buyer personas creano efficienza, allineamento ed efficacia del marketing con un pubblico di destinazione uniforme quando comunicano con potenziali clienti tramite pubblicità, campagne di marketing o all'interno delle tue strategie di content marketing.

Se hai un buyer persona, puoi passarlo al tuo team creativo, o alla tua agenzia, per fargli risparmiare tempo e aumentare la probabilità di efficacia del marketing. Il tuo team creativo capirà il tono, lo stile e la strategia di consegna, oltre a capire dove gli acquirenti stanno cercando altrove.

Buyer Personas, se mappato al file Acquistare viaggi, aiuta le aziende a identificare le lacune nelle loro strategie di contenuto. Nel mio primo esempio in cui un professionista IT era preoccupato per la sicurezza, ora gli audit o le certificazioni di terze parti potevano essere inclusi nel materiale di marketing e pubblicitario per mettere a proprio agio quel membro del team.

Come creare Buyer Personas

Tendiamo ad iniziare con l'analisi dei nostri attuali clienti e poi torniamo a un pubblico più ampio. Misurare tutti semplicemente non ha senso ... ricorda che la maggior parte del tuo pubblico non acquisterà mai da te.

La creazione di personaggi può richiedere alcune ricerche approfondite sulla mappatura delle affinità, sulla ricerca etnografica, netnografia, focus group, analitica, sondaggi e dati interni. Il più delle volte, le aziende si rivolgono a società di ricerche di mercato professionali che eseguono analisi demografiche, grafiche e geografiche della loro base di clienti, quindi eseguono una serie di interviste qualitative e quantitative con la tua base di clienti.

A quel punto, i risultati sono segmentati, le informazioni compilate, ogni persona nominata, gli obiettivi o l'invito all'azione comunicati e il profilo costruito.

I Buyer Personas dovrebbero essere rivisitati e ottimizzati man mano che la tua organizzazione sposta i suoi prodotti e servizi e acquisisce nuovi clienti che non si adattano naturalmente ai tuoi attuali personaggi.

Come creare Buyer Personas

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