Acquisizione B2B: ottieni più elenchi per i tuoi soldi

DenaroL'acquisizione Business to Business può essere piuttosto scoraggiante. Se sei un'organizzazione che serve una vasta regione con un numero limitato di dipendenti, vuoi assicurarti che la tua strategia di acquisizione sia efficiente. Se ci sono 50,000 aziende nella regione, immaginiamo di poter contattare 25 potenziali clienti a settimana o 5 al giorno. Ciò richiederebbe di avere 20 venditori. È piuttosto aggressivo per un team di vendita e telemarketing e ci sono buone probabilità che tu non abbia una forza vendita così grande!

E se potessi entrare in contatto solo con 5,000 aziende (1 su 10)? Come troveresti e indirizzeresti queste attività? La risposta sta in alcune tecniche di database marketing abbastanza semplici applicate all'acquisizione da impresa a impresa. Ho fornito questa analisi più di un anno fa a un'azienda regionale, e ora abbiamo appena completato il nostro secondo anno di prospezione per loro. Non è scienza missilistica, è semplicemente prospezione in settori che corrispondono alle immagini della tua base di clienti.

Passo 1: Profila le tue attività. Questo è un servizio che la maggior parte delle società di dati ti fornirà a un costo moderato. InfoUSA, Dun e Bradstreet e AccuData sono alcuni di questi tipi di società. Una volta ricevuti i rapporti, è importante analizzarli e compilarli in dati significativi. Ecco un esempio (fare clic per visualizzare):

Anni di attività per settore - Penetrazione%:
Anni in attività

Volume delle vendite aziendali per settore -% di penetrazione:
Volume delle vendite

Numero di dipendenti per settore -% di penetrazione:
Numero dei dipendenti

Passo 2: Analizza i risultati

La penetrazione è la percentuale di clienti in quell'intervallo che hai rispetto alla percentuale media di potenziali clienti in quell'intervallo. In altre parole, se il 25% dei tuoi clienti è in attività da meno di un anno, ma solo il 10% delle aziende regionali è in attività da meno di un anno, allora è meglio indirizzare le nuove attività! In questo modo, aumenti le tue possibilità di trovare un potenziale cliente piuttosto che cercare aziende che non si confrontano.

Il segno rivelatore della possibilità o meno di agire sui dati è semplicemente osservare la forma delle curve e le relazioni all'interno di un settore. Ecco alcune osservazioni generali (frutti a bassa pendenza) dai grafici sopra:

  • Numero di anni di attività: noti come sia G che H hanno un picco nel primo anno o meno? Vorrei approfondire questi settori e possibilmente investire in elenchi di potenziali clienti di nuove imprese.
  • Volume delle vendite: mentre molte delle industrie salgono e scendono in una bella curva, noti come la costruzione aumenta? Quindi ... più grande è l'impresa di costruzioni, meglio è!
  • Numero di dipendenti: noti come il settore dei servizi è abbastanza piatto? Questo mi dice che il numero di dipendenti potrebbe non essere un fattore in quel settore.

Passo 3: Applicare i risultati

Se volessi essere pigro e veloce, fornirei semplicemente alla mia società di dati i picchi delle mie curve e li userei come minimo per indirizzare i potenziali clienti all'interno di ogni settore. Le società di dati di solito non ti fanno pagare per fare alcune query complesse sui dati per creare la tua lista, quindi non essere timido, chiedi! Un modo molto migliore per farlo è sviluppare alcuni algoritmi di punteggio basati sul profilo, quindi applicare quella formula ai potenziali clienti per ottenere un punteggio complessivo per un potenziale cliente. Ordina semplicemente i tuoi potenziali clienti in ordine decrescente e inizia l'acquisizione!

Passo 4: Eseguire!

Quando abbiamo eseguito queste campagne per il nostro cliente, abbiamo analizzato quale fosse il loro rendimento per contattare i potenziali clienti. Capire quanti potenziali clienti potevano contattare ci ha fornito i conteggi di cui avevamo bisogno per restringere i loro elenchi di potenziali clienti. Abbiamo eseguito uno sforzo su tre fronti che ha portato a un aumento del 3% nell'acquisizione!

Passo 5: Analizza i nuovi risultati e ricomincia

Il panorama cambia così come le caratteristiche dei tuoi clienti. È importante continuare a perfezionare e adattare i tuoi algoritmi di punteggio e la prospezione.

Ultima nota: Ci sono interi libri scritti sulle tecniche di database marketing. È difficile comunicare un complesso processo di database marketing in un singolo post di blog, quindi mi sono preso la libertà di fare molte ipotesi e di prendere molte scorciatoie. Il processo effettivo che abbiamo portato avanti con questo cliente ha richiesto un paio di mesi. Abbiamo identificato e abbinato il 95% della loro base di clienti ai dati Dun e Bradstreet per ottenere un profilo eccezionale. Quando abbiamo selezionato i nostri potenziali clienti finali, ovviamente abbiamo escluso i loro clienti attuali e quelli scaduti di recente.

Volevo semplicemente trasmettere che ci sono alcune analisi relativamente semplici e molto strategiche che puoi fare direttamente da un foglio di calcolo Excel che migliorerà i tuoi sforzi di acquisizione da azienda a impresa!

Un commento

  1. 1

    Ho pensato che questo fosse un post estremamente utile. Nella mia esperienza, la maggior parte dei proprietari di piccole imprese non approfondisce questo aspetto nel settore o nell'analisi di mercato e così via. Ma (ovviamente) farlo può davvero ripagare aiutando queste aziende a dirigere i loro sforzi verso le prospettive più mirate. Grazie per le informazioni!

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