Le sei fasi del viaggio dell'acquirente B2B

Fasi del viaggio dell'acquirente B2B

Negli ultimi anni sono stati pubblicati molti articoli sui percorsi degli acquirenti e su come le aziende devono trasformarsi digitalmente per adattarsi ai cambiamenti nel comportamento degli acquirenti. Le fasi che un acquirente attraversa sono un aspetto critico della tua strategia di vendita e marketing complessiva per assicurarti di fornire le informazioni ai potenziali clienti o ai clienti dove e quando le stanno cercando.

In Aggiornamento CSO di Gartner, fanno un ottimo lavoro di segmentazione e dettaglio del modo in cui gli acquirenti B2B lavorano dal problema fino all'acquisto di una soluzione. Non sono le vendite imbuto che la maggior parte delle aziende ha adottato e contro. Incoraggio tutti a registrarsi e scaricare il rapporto.

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Fasi del viaggio dell'acquirente B2B

  1. Problema Identificazione – l'azienda ha un problema che sta cercando di correggere. Il contenuto che fornisci in questa fase deve aiutarli a comprendere appieno il problema, il costo del problema per la loro organizzazione e il ritorno sull'investimento della soluzione. A questo punto, non stanno nemmeno cercando i tuoi prodotti o servizi, ma essendo presenti e fornendo loro le competenze per definire completamente il loro problema, stai già uscendo dal cancello come probabile fornitore di soluzioni.
  2. Esplorazione della soluzione - ora che l'azienda comprende il suo problema, ora deve cercare una soluzione. È qui che la pubblicità, la ricerca e i social media sono fondamentali per contattare la tua organizzazione. Devi essere presente nelle ricerche con contenuti sorprendenti che forniranno la certezza di cui il tuo potenziale cliente ha bisogno per essere una soluzione praticabile. Devi anche avere un team di vendita proattivo e sostenitori che sono presenti dove i tuoi potenziali clienti e clienti richiedono informazioni sui social media.
  3. Costruzione dei requisiti – la tua azienda non dovrebbe aspettare una richiesta di proposta per dettagliare come aiuti a soddisfare i suoi requisiti. Se puoi aiutare i tuoi potenziali clienti e clienti a scrivere le loro esigenze, puoi anticipare la concorrenza evidenziando i punti di forza e i vantaggi aggiuntivi del lavoro con la tua organizzazione. Questo è un settore su cui mi sono sempre concentrato per i clienti che abbiamo assistito. Se svolgi il difficile lavoro di aiutarli a creare l'elenco di controllo, comprendere le scadenze e quantificare l'impatto di una soluzione, verrai reindirizzato rapidamente alla testa dell'elenco delle soluzioni.
  4. Selezione del fornitore – Il tuo sito web, la tua presenza nella ricerca, la tua presenza sui social media, le testimonianze dei tuoi clienti, i tuoi casi d'uso, la visibilità della tua leadership di pensiero, le tue certificazioni, le tue risorse e il riconoscimento del settore aiutano tutti a mettere a tuo agio il tuo potenziale cliente che sei un'azienda che con cui desiderano fare affari. La tua azienda di pubbliche relazioni deve essere in grado di garantire che tu sia sempre menzionato nelle pubblicazioni di settore come fornitore riconosciuto dei prodotti e dei servizi per i quali gli acquirenti cercano fornitori. Gli acquirenti aziendali possono scegliere una soluzione che non soddisfa tutti i segni di spunta... ma di cui sanno di potersi fidare. Questa è una fase critica per il tuo team di marketing.
  5. Convalida della soluzione - Rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR) o rappresentanti dello sviluppo di soluzioni (SDR) sono maestri nell'allineare le esigenze del cliente e nel fissare aspettative sulla sua capacità di fornire la soluzione. I casi di studio che si allineano con il settore e la maturità del tuo potenziale cliente sono essenziali qui per consentire ai tuoi potenziali clienti di vedere visivamente che la tua soluzione è in grado di risolvere il loro problema. Le aziende con le risorse possono persino investire in prototipi a questo punto per far vedere al potenziale cliente che hanno pensato alla soluzione.
  6. Creazione del consenso – Negli affari, lavoriamo raramente con il decisore. Il più delle volte, la decisione di acquisto viene lasciata al consenso di un team di leadership e quindi approvata. Sfortunatamente, spesso non abbiamo accesso all'intero team. I rappresentanti di vendita maturi lo comprendono appieno e possono istruire il membro del team su come presentare la propria soluzione, differenziare la propria attività dalla concorrenza e aiutare il team a superare il processo di approvazione.

Queste fasi non vengono sempre eseguite consecutivamente. Le aziende spesso lavoreranno attraverso una o più fasi, modificheranno i loro requisiti o espanderanno o restringeranno la loro attenzione mentre avanzano verso un acquisto. Garantire che le tue vendite e il tuo marketing siano allineati e flessibili per accogliere tali cambiamenti è fondamentale per il tuo successo.

Andare controcorrente nel viaggio dei tuoi acquirenti

Molti marketer B2B limitano l'esposizione della loro azienda ai potenziali clienti concentrandosi sulla loro visibilità di essere trovati come un fornitore in grado di fornire il prodotto o il servizio. È una strategia limitante perché non sono presenti all'inizio del ciclo di acquisto.

Se un'azienda è alla ricerca di una sfida che ha, non è necessariamente alla ricerca di un'azienda che gli venda un prodotto o un servizio. La maggior parte delle fasi del Buying Journey B2B precede selezione del fornitore.

Caso in questione; forse c'è un potenziale cliente che lavora nella tecnologia finanziaria e vorrebbe incorporare un'esperienza mobile con i propri clienti. Possono iniziare ricercando il loro settore e come i loro consumatori o concorrenti stanno incorporando le esperienze mobili nella loro esperienza complessiva del cliente.

Il loro viaggio inizia con la ricerca sull'adozione dei dispositivi mobili e sulla probabilità che i loro clienti utilizzino o meno il marketing tramite messaggi di testo o le applicazioni mobili. Mentre leggono gli articoli, scopri che esistono partner di integrazione, partner di sviluppo, applicazioni di terze parti e una moltitudine di opzioni.

A questo punto, non sarebbe fantastico se la tua azienda, che sviluppa integrazioni complesse per le aziende Fintech, fosse presente per aiutarle a comprendere la complessità del problema? La risposta semplice è . Non è (ancora) un'opportunità per promuovere le tue soluzioni, è solo per fornire loro una guida per aiutarli ad avere successo nella loro funzione lavorativa e nel loro settore.

Se hai costruito le guide più complete intorno all'identificazione del problema e fornito la ricerca di supporto, il potenziale cliente capisce già che comprendi appieno il suo problema, il suo settore e le sfide che deve affrontare. La tua azienda ha già un valore per il potenziale cliente e la tua azienda è presto nel costruire autorità e fiducia con loro.

Le fasi del viaggio di acquisto e la tua libreria di contenuti

Queste fasi devono essere incorporate nella libreria dei contenuti. Se vuoi sviluppare un calendario di contenuti, iniziare dalle fasi del percorso dei tuoi acquirenti è un elemento essenziale nella tua pianificazione. Ecco un ottimo esempio di come appare dall'aggiornamento CSO di Gartner:

viaggio degli acquirenti b2b

Ogni fase dovrebbe essere suddivisa con ricerche approfondite per garantire che la tua libreria di contenuti abbia le pagine, le illustrazioni, i video, i casi di studio, le testimonianze, le liste di controllo, i calcolatori, le tempistiche ... tutto ciò che è associato alla fornitura al tuo acquirente B2B del informazioni di cui hanno bisogno per assisterli.

La tua libreria di contenuti deve essere ben organizzata, facilmente ricercabile, coerente con il marchio, scritta in modo conciso, avere ricerche di supporto, essere disponibile su tutti i mezzi (testo, immagini, video), la maggior parte essere ottimizzata per i dispositivi mobili e avere una pertinenza precisa per gli acquirenti che stai cercando.

L'obiettivo generale dei tuoi sforzi di marketing dovrebbe essere che il tuo acquirente possa avanzare quanto desidera lungo il percorso dell'acquirente senza la necessità di contattare la tua azienda. I potenziali clienti vorranno passare in gran parte attraverso queste fasi senza l'assistenza del personale. Anche se introdurre il personale nelle fasi iniziali può essere vantaggioso, non è sempre possibile.

Incorporare iniziative di marketing omnicanale è fondamentale per la tua capacità di chiudere questa attività. Se il tuo potenziale cliente non è in grado di trovare l'assistenza di cui ha bisogno per informare e far avanzare il suo viaggio, è più probabile che tu li perda a favore di un concorrente che l'ha fatto.

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