Perché il commercio B2B resiliente è l'unica via da seguire per produttori e fornitori dopo COVID-19

Commercio B2B

La pandemia COVID-19 ha gettato nuvole di incertezza nel panorama aziendale e ha provocato la chiusura di diverse attività economiche. Di conseguenza, è probabile che le aziende assistano a un cambio di paradigma nelle catene di approvvigionamento, nei modelli operativi, nel comportamento dei consumatori e nelle strategie di acquisto e vendita.

È fondamentale adottare misure proattive per mettere la tua azienda in una posizione sicura e accelerare il processo di ripristino. La resilienza aziendale può fare molto per adattarsi a circostanze impreviste e garantire la sostenibilità. Soprattutto per gli attori della catena di fornitura del commercio B2B, tempi incerti come questi potrebbero presentare un gatto sul muro situazione. Potresti dover affrontare un crollo del mercato o avere difficoltà a soddisfare un aumento della domanda. Sebbene entrambe le situazioni possano essere ugualmente angoscianti, produttori e distributori possono fare affidamento su una solida continuità aziendale e resilienza per contrastare la sfida e garantire una fornitura senza ostacoli in una pandemia di queste dimensioni e dimensioni.

La situazione attuale ha costretto le imprese ad apportare cambiamenti strutturali alle loro strategie di go-to-market. Ecco alcune aree di interesse chiave che possono aiutarti a garantire la continuità e costruire un fronte resiliente durante la crisi sanitaria più devastante del secolo.

  • Disaster Recovery - Le aziende devono stimare l'impatto della pandemia sulle capacità operative. Come risposta immediata, la maggior parte delle aziende ha istituito centri nevralgici commerciali con team interfunzionali per mitigare l'impatto della pandemia sulle operazioni di vendita. Hanno anche apportato modifiche come termini di credito flessibili per supportare i loro partner di canale. Sebbene queste iniziative possano aiutare a raggiungere obiettivi immediati, un'attenta pianificazione ed esecuzione sono vitali per il recupero a lungo termine.  
  • Primo approccio digitale - È probabile che le vendite B2B subiscano alterazioni fondamentali nei periodi successivi al COVID-19 con lo spostamento dell'attenzione dai mezzi offline a quelli digitali. La pandemia ha dato impulso al processo in corso di digitalizzazione delle vendite. Poiché le aziende B2B prevedono un enorme aumento delle interazioni digitali nel prossimo futuro, è necessario esaminare ogni attività di vendita per identificare potenziali opportunità per l'automazione digitale. Per migliorare l'esperienza digitale, assicurati che gli acquirenti possano trovare informazioni pronte sul sito web e confrontare prodotti e servizi. È inoltre necessario risolvere eventuali problemi tecnici in tempo reale e cercare modi nuovi e innovativi per migliorare l'esperienza del cliente.  
  • I fornitori ripensano al loro gioco - È probabile che i fornitori che forniscono un'esperienza digitale affidabile e personalizzata con un'attenzione crescente a velocità, trasparenza e competenza si riprendano più rapidamente e aumentino la loro base di clienti. In questo sforzo, è necessario sfruttare la tecnologia e introdurre funzionalità di facile utilizzo come le chat dal vivo che possono aiutare a comprendere requisiti specifici e rispondere rapidamente. Oltre alle interazioni sul sito web, i fornitori si aspettano un aumento del traffico su app mobili e comunità di social media. Pertanto, nella nuova normalità, è necessario apportare cambiamenti radicali alla strategia di vendita per poter sfruttare al massimo le opportunità nel panorama virtuale.
  • eCommerce e partnership digitali - L'attuale crisi rappresenta un'opportunità per espandere le tue capacità di eCommerce e digitali. Ci si aspetta che l'eCommerce svolga un ruolo fondamentale nella fase di ripresa e nella fase successiva di crescita. Se la tua azienda non dispone di funzionalità digitali, potresti perdere infinite opportunità nel panorama online. Le aziende B2B che hanno già investito nella creazione di eCommerce e partnership digitali possono cercare di trarre vantaggio dall'aumento del traffico attraverso i mezzi virtuali.  
  • Vendita a distanza - Per ridurre al minimo l'impatto sulle vendite, la maggior parte delle aziende B2B ha assistito a una transizione a un modello di vendita virtuale durante la pandemia. L'enfasi sulla vendita a distanza e sulla connessione tramite videoconferenze, webinar e chatbot è cresciuta in modo significativo. Mentre alcune aziende si affidano completamente ai mezzi virtuali per sostituire le vendite sul campo, altre usano i loro professionisti delle vendite insieme alle vendite sul web. La maggior parte ha riscontrato che i canali remoti sono ugualmente o più efficaci per raggiungere e servire i clienti. Pertanto, è probabile che l'uso di canali remoti aumenti anche se le restrizioni di viaggio vengono allentate e le persone tornano al loro posto di lavoro.  
  • Approvvigionamento alternativo - Gravi interruzioni nella catena di approvvigionamento durante il Covid-19 hanno accentuato la necessità per le aziende di implementare cambiamenti nella strategia di approvvigionamento. Le interruzioni nella catena di approvvigionamento hanno ostacolato l'approvvigionamento di materie prime da fornitori a contratto, soprattutto nei casi in cui le materie prime venivano acquistate a livello internazionale. Per superare questa sfida, le aziende devono rivolgersi ai fornitori locali per procurarsi le materie prime. Garantire contratti con i fornitori locali può aiutare a evitare ritardi nella produzione e distribuzione. Può anche essere utile in questa fase identificare prodotti e materiali alternativi.
  • Pianificazione della continuità e investimenti a lungo termine - Per le vendite B2B, questo è il momento adatto per coltivare lead e fare alcuni investimenti a lungo termine. Segui e mantieni una comunicazione regolare con i potenziali clienti in cantiere e determina le opportunità a lungo termine. Informali del tuo piano di emergenza e delle misure che adotterai per garantire la continuità. Dovrai gradualmente spostare la tua attenzione dalla risposta alle emergenze a un modello a lungo termine di resilienza operativa. In questo processo, impegnarsi in una solida pianificazione della continuità per trarre insegnamento dalla crisi attuale. È inoltre necessario valutare i rischi operativi sulle funzioni aziendali critiche e condurre esercizi di pianificazione degli scenari. Lo sviluppo della capacità di resilienza può aiutare ad affrontare eventi senza precedenti e tornare allo stato di attività originale con un impatto minimo sulle operazioni.
  • Definisci il nuovo ruolo dei rappresentanti di vendita - Il passaggio alla digitalizzazione non influisce sul ruolo dei rappresentanti di vendita che ora devono acquisire familiarità con strumenti digitali come Zoom, Skype e Webex. I professionisti delle vendite che lavorano in un ambiente B2B devono comprendere vari strumenti online per gestire e rispondere in modo efficace alle domande dei clienti. Mentre ti prepari per un aumento delle vendite digitali, scopri il modo migliore per formare e distribuire professionisti delle vendite su più canali per fornire assistenza e supporto ai clienti. La formazione e gli investimenti nel personale raccoglieranno sicuramente frutti a lungo termine.

Non aspettare che la pandemia finisca

Gli esperti suggeriscono che il coronavirus potrebbe rimanere con noi per molto tempo e continuare a diffondersi fino a quando non verrà sviluppato un vaccino per sradicarlo. Poiché le organizzazioni cercano di ricostruire e iniziare le loro operazioni con una forza lavoro limitata e le necessarie precauzioni, è imperativo allineare tutte le operazioni con i nuovi requisiti. 

Le aziende devono adottare un approccio proattivo e seguire un piano prestabilito per garantire la continuità delle operazioni e prevenire interruzioni della catena di fornitura. Tieni un inventario pronto e preparati in anticipo per non perdere un'opportunità di vendita. Poiché la ripresa economica nei tempi successivi al COVID-19 potrebbe essere più veloce del previsto, è necessario utilizzare questo tempo per prepararsi alla domanda repressa. Ricorda, se non inizi ora, potresti non essere in grado di capitalizzare le opportunità emergenti al momento giusto.

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