Un elenco di contenuti imperdibile OGNI azienda B2B ha bisogno per alimentare il viaggio dell'acquirente

Elenco di contenuti B2B per il viaggio dell'acquirente aziendale

È sconcertante per me che i marketer B2B distribuiranno spesso una pletora di campagne e produrranno un flusso infinito di contenuti o aggiornamenti dei social media senza il minimo di base, ben prodotto libreria di contenuti che ogni potenziale cliente cerca quando cerca il suo prossimo partner, prodotto, fornitore o servizio. La base del tuo contenuto deve alimentare direttamente il tuo il viaggio degli acquirenti. Se non lo fai ... e lo fanno i tuoi concorrenti ... perderai l'opportunità di affermare la tua attività come la soluzione appropriata.

Ulteriori informazioni sulle fasi del viaggio dell'acquirente B2B

Con ogni cliente B2B che assisto, vedo sempre un impatto dimostrabile sulle loro prestazioni di marketing in entrata quando forniamo in modo chiaro e conciso questi contenuti chiave:

Problema Identificazione

I potenziali clienti vogliono capire meglio il problema per cui stanno cercando una soluzione prima ANCHE di cercare una soluzione. Affermarsi come un'autorità che comprende a fondo il problema e il suo impatto sul cliente è un modo potente per creare consapevolezza per il proprio marchio nella prima fase del viaggio di acquisto B2B.

  1. Definisci il problema - Fornire una panoramica di base, analogie, diagrammi, ecc. Che aiutano a spiegare la sfida nella sua interezza.
  2. Stabilisci valore - Aiuta i potenziali clienti a comprendere il costo di quel problema alla loro attività così come il costi opportunità alla loro attività una volta risolto il problema.
  3. Ricerca - Esistono risorse di ricerca secondaria che hanno documentato completamente questo problema e forniscono statistiche e definizioni standard al problema? L'aggiunta di questi dati e di queste risorse garantisce al potenziale acquirente di essere una risorsa informata. Anche la ricerca primaria è fantastica ... è spesso condivisa e può creare consapevolezza per il tuo marchio mentre gli acquirenti cercano un problema.

esempio di calcolo dei costi nella Domanda: La trasformazione digitale è il processo mediante il quale le aziende integrano soluzioni digitali in ogni aspetto della loro attività per cogliere i vantaggi delle tendenze digitali e stare al passo con i concorrenti. Internamente, ci sono risparmi nell'automazione, maggiore accuratezza dei dati per un processo decisionale migliore e più veloce, una comprensione approfondita del cliente, la frustrazione dei dipendenti è ridotta e il reporting migliorato per capire come ogni aspetto dell'azienda sta influenzando la salute generale dell'azienda. Esternamente, esiste un'opportunità per promuovere la fidelizzazione, il valore del cliente e le vendite complessive con la capacità di ricercare e ottimizzare l'esperienza del cliente in modi nuovi e innovativi. McKinsey ha fornito un'analisi dettagliata che indica 21 best practice in termini di leadership, creazione di capacità, responsabilizzazione dei lavoratori, strumenti di aggiornamento e comunicazione che guidano trasformazioni digitali di successo.

Esplorazione della soluzione

I potenziali clienti potrebbero non essere a conoscenza di tutte le soluzioni a loro disposizione e potrebbero non comprendere appieno il motivo per cui investire in una piattaforma o un servizio esterno potrebbe avvantaggiarli. Un elenco onesto e dettagliato di soluzioni è fondamentale per informare i potenziali acquirenti con una conoscenza approfondita delle loro opzioni e dei pro, dei contro e degli investimenti richiesti per ciascuna. Ancora una volta, questo ti stabilisce nelle prime fasi del processo decisionale e aiuta il potenziale cliente a rendersi conto che hai compreso tutte le opzioni.

  1. Do-It-Yourself - Descrivere in dettaglio come un cliente può svolgere il lavoro da solo non lo allontana dalla tua soluzione, ma fornisce un quadro chiaro delle risorse e della tempistica necessarie per portare a termine il lavoro da solo. Può aiutarli a scoprire le lacune in termini di talento, aspettative, budget, tempistiche, ecc ... e aiutarli effettivamente a spingerli verso il tuo prodotto o servizio come alternativa. Includere risorse di terze parti affidabili che possano assisterli.
  2. Prodotti - Le tecnologie che possono aiutare l'organizzazione e completare i tuoi prodotti e servizi dovrebbero essere completamente dettagliate a questo punto. Non è necessario indirizzarli a un concorrente, ma puoi parlare in generale di come ogni prodotto aiuta a correggere il problema che hai definito nel contenuto di identificazione del problema. Un aspetto assoluto qui è che dovresti definire completamente i pro e i contro di ogni prodotto, incluso il tuo. Questo aiuterà il tuo potenziale cliente nella fase successiva, la costruzione dei requisiti.
  3. Servizi - Affermare che puoi fare il lavoro non è sufficiente. Fornire una panoramica dettagliata dell'approccio e del processo che fornisci, testato nel tempo e completamente dettagliato, è un must.
  4. Differenziazione - Questo è il momento opportuno per differenziare la tua attività dalla concorrenza! Se i tuoi concorrenti hanno un elemento di differenziazione che stai perdendo, questo è un ottimo momento per diminuire l'impatto di quel vantaggio che potrebbero avere.
  5. risultati - Fornire storie di utenti o casi di studio per illustrare appieno il processo e le percentuali di successo di queste soluzioni è essenziale. La ricerca primaria e secondaria sulle percentuali di successo, i risultati attesi e il ritorno sull'investimento sono utili qui.

esempio di calcolo dei costi nella Domanda: Le aziende spesso implementano soluzioni con la speranza di trasformarsi digitalmente, ma la trasformazione digitale richiede molto più impegno all'interno di un'organizzazione. La leadership deve avere una visione chiara di come opererà la propria azienda e di come i propri clienti potranno interagire una volta che l'azienda avrà raggiunto un livello di trasformazione digitale.

Purtroppo, McKinsey fornisce dati che indicano che meno del 30% di tutte le aziende riesce a trasformare digitalmente il proprio business. La tua azienda può iniettare talenti per aiutare nel processo, iniettare consulenti per assistere o fare affidamento sulle piattaforme che stai sviluppando. L'iniezione di talento richiede un livello di maturità con cui la maggior parte delle aziende lotta poiché esiste una resistenza naturale al cambiamento interna. I consulenti che assistono continuamente le aziende nella loro trasformazione digitale comprendono appieno i rischi, come costruire il buy-in, come immaginare il futuro, come motivare e costruire la soddisfazione dei dipendenti e dare la priorità a una trasformazione digitale per il successo. Le piattaforme a volte sono utili, ma la loro esperienza e concentrazione non sono sempre sincronizzate con il tuo settore, la tua forza lavoro o la tua fase di maturità.

Con decenni di esperienza, il nostro trasformazione digitale processo è stato perfezionato con fasi distinte per guidare la trasformazione digitale, tra cui scoperta, strategia, sviluppo professionale, implementazione, migrazione, esecuzione e ottimizzazione. Recentemente abbiamo trasformato un'organizzazione di beneficenza nazionale, migrato completamente e implementato una soluzione aziendale, sviluppato il loro personale e sono stati in grado di progredire sotto il budget e prima del previsto, realizzando pienamente il loro ritorno sull'investimento.

In quanto piccola impresa, la tua azienda sarà sempre una priorità per i nostri partner. I leader che incontrerai nel ciclo di vendita sono le stesse persone che guideranno la tua trasformazione digitale di successo.

Costruzione dei requisiti

Se puoi aiutare i tuoi potenziali clienti e clienti a scrivere le loro esigenze, puoi anticipare la concorrenza evidenziando i punti di forza e i vantaggi aggiuntivi del lavoro con la tua organizzazione.

  • Persone - fornire una chiara comprensione del talento, dell'esperienza e / o delle qualifiche necessarie per correggere il problema. A parte che è necessario, includere anche lo sforzo necessario per risolvere il problema. Le aziende spesso non hanno personale in eccesso per gestire le implementazioni, quindi sarà utile definire le aspettative sul livello di impegno e su come i tuoi prodotti o servizi possono alleviare tale domanda sull'organizzazione.
  • Piano - Guida il tuo potenziale cliente attraverso il processo che hai sviluppato nella fase delle soluzioni per assicurarti che possa prevedere una sequenza temporale insieme alle risorse umane e tecnologiche necessarie. Aiutali a stabilire le priorità dell'implementazione per ottenere il massimo ritorno sull'investimento prima mentre progrediscono verso gli obiettivi a lungo termine della correzione del problema.
  • Rischio - Accordi sul livello di servizio, conformità normativa, licenze, sicurezza, backup, piani di ridondanza ... le aziende spesso creano requisiti specifici per il problema, ma ignorano problemi che possono far fallire i loro sforzi nell'implementazione di una soluzione.
  • Differenziazione - Se hai un vantaggio definitivo rispetto ai tuoi concorrenti, dovrebbe assolutamente essere incluso in questi requisiti in modo che abbia la priorità dal tuo potenziale cliente. Le aziende spesso perdono o vincono un'opportunità basata su un singolo problema.

esempio di calcolo dei costi nella Domanda: Scaricare il nostro white paper completo e l'elenco di controllo su come trasformare la tua attività. In esso, definiamo completamente le risorse umane, il piano graduale generale e come mitigare il rischio di fallimento nella tua trasformazione digitale.

Selezione del fornitore

Ovunque le persone stiano cercando una soluzione, la tua azienda deve essere presente. Se si tratta di risultati di ricerca per parole chiave specifiche, devi essere classificato. Se si tratta di pubblicazioni di settore, devi essere presente. Se le persone cercano e trovano soluzioni attraverso un influencer, quell'influencer dovrebbe essere consapevole delle tue capacità. E ... se le persone ricercano la tua reputazione online, deve esserci una serie di consigli, recensioni e risorse che forniscono a quei potenziali clienti che sei la migliore opzione che hanno.

  • Autorità - Sei presente su tutti i media a pagamento, guadagnati, condivisi e di proprietà? Che si tratti di una ricerca su YouTube del problema, di un rapporto di un analista sul tuo settore o di un annuncio pubblicato su una pubblicazione di settore ... sei presente?
  • Riconoscimento - Sei stato riconosciuto da terze parti per certificazioni, premi, articoli sulla leadership di pensiero, ecc. Tutti i riconoscimenti del settore forniscono ai potenziali acquirenti fiducia e fiducia nella valutazione dei fornitori.
  • reputazione - Stai attivamente monitorando e rispondendo a menzioni sociali, valutazioni e recensioni dei tuoi prodotti e servizi online? Se non lo sei e lo sono i tuoi concorrenti, sembra che la loro organizzazione sia molto più reattiva ... anche se la recensione è negativa!
  • Personalizzazione - Casi di studio personalizzati e segmentati e testimonianze dei clienti sono essenziali per la selezione dei fornitori. Gli acquirenti B2B vogliono essere sicuri di aver assistito i clienti proprio come loro, con le stesse sfide che hanno loro. Soddisfare mirato a persone specifiche risuonerà con quel potenziale acquirente.

Ulteriori informazioni sulla relazione delle persone con i percorsi dell'acquirente e le canalizzazioni di vendita

Nessun esempio da mostrare qui ... questa è una verifica completa dei mezzi e dei canali per assicurarti di essere visto come un'azienda B2B ideale con cui lavorare.

Convalida della soluzione e la creazione del consenso

Gli acquirenti B2B sono spesso guidati da un comitato. È essenziale che tu contribuisca a comunicare perché sei il prodotto o servizio giusto al di là della persona che ricerca nel team che alla fine prende la decisione di acquisto.

  • Coltivare - Le aziende non hanno sempre il budget o la tempistica per investire immediatamente nei tuoi prodotti o servizi. E non vogliono contattare sempre il tuo team di vendita dove si aprono alle sollecitazioni. Offrire white paper, download, e-mail, webinar, podcast o altri mezzi affinché il potenziale cliente continui a ricevere toccato ed essere influenzati senza essere venduti è fondamentale poiché i potenziali clienti continuano a guidare da soli il loro percorso di acquisto.
  • Assistenza - Le aziende non vogliono essere vendute, vogliono assistenza. I tuoi contenuti portano le persone a una vendita o a una risorsa che può aiutarle? I tuoi moduli, chatbot, click-to-call, programma una demo, ecc. Dovrebbero essere tutti orientati a fornire loro un'assistenza preziosa ... non vendite irrinunciabili. L'azienda che fornisce il maggior aiuto nell'educare il potenziale cliente è spesso l'azienda che vince l'opportunità.
  • Soluzioni - Puoi personalizzare una dimostrazione di prodotto specifica per l'organizzazione a cui stai cercando di vendere? La personalizzazione di un'interfaccia o il branding di una soluzione possono aiutare un team a visualizzare la soluzione che stai portando al tavolo. Ancora meglio, offrire una versione di prova o un'offerta di lancio può accelerare l'adozione del tuo prodotto o servizio.
  • Stabilire un ritorno sull'investimento - Aiutare il potenziale cliente a comprendere il valore nella definizione del problema, guidarlo attraverso la soluzione e infine fornire il prodotto o i servizi come soluzione appropriata ora richiede che lo aiuti a comprendere l'investimento e il suo ritorno. Ciò può anche includere la possibilità di configurare, prezzare e quotare in una metodologia self-service online.

A questo punto, i tuoi contenuti dovrebbero racchiudere tutto insieme e il tuo potenziale acquirente dovrebbe comprendere appieno se la tua soluzione è appropriata o meno per loro. Le aziende hanno spesso paura di squalificare qualsiasi potenziale cliente nella speranza che i loro venditori si alzino a litigare con l'acquirente. Questo è un peso enorme e dovrebbe essere evitato. Il tuo marchio costruirà più credibilità indicando i potenziali clienti al destra soluzione, non cercando di vendere il tuo prodotto o servizio a tutti!

Quando assisti gli acquirenti in questo modo, riduci il divario tra lead qualificati per il marketing (MQL) e lead qualificati per le vendite (SQL), dando al tuo team di vendita l'opportunità di ottenere il destra l'acquirente attraversa rapidamente il traguardo.

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