Potresti essere sorpreso di quali referral B2B stanno chiudendo

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La macchina di vendita in qualsiasi azienda B2B deve essere messa a punto, ben oliata e funzionante a piena velocità per fare davvero la differenza per i profitti. Credo che molte aziende soffrano semplicemente perché dipendono così tanto da nuovi affari tramite chiamate a freddo, ma il loro personale non ha il team giusto per svolgere il duro lavoro per raggiungere il successo.

Un CEO ha recentemente condiviso con me le metriche di vendita e marketing per le società di successo Software as a Service di Insight Venture Partners - e i numeri potrebbero scioccarti. Ci vuole un sacco di lavoro per acquisire un nuovo cliente. Non puoi avere una squadra che non entra al lavoro ogni giorno e si aspetta di fare la differenza.

Oppure puoi? C'è una fonte di business B2B che converte molto più in alto di qualsiasi altra di cui potresti non approfittare.

Quando si analizza il tasso di conversione per canale, un canale risulta chiaramente vincitore. I referral di clienti e dipendenti generano un tasso di conversione del 3.63%, quasi il doppio rispetto al canale successivo: siti web con un tasso di conversione dell'1.55%. Il social ha un tasso di conversione dell'1.47% e la ricerca a pagamento dello 0.99%. I canali con il rendimento peggiore sono elenchi di lead con tasso di conversione dello 0.02%, eventi con tasso di conversione dello 0.04% e campagne email con tasso di conversione dello 0.07%. Gilad Raichstain, Implisit.

Siamo sempre sorpresi quando parliamo con i partner di soluzioni e molti di loro non hanno un programma in atto che premia i referral dei dipendenti o dei clienti. I tuoi dipendenti sono (o dovrebbero essere) sostenitori della tua attività, promuovendoti attraverso le loro reti. I tuoi clienti sono un'altra straordinaria risorsa. Hai un'e-mail che esce periodicamente chiedendo se potrebbe desiderare di invitare qualcuno? Offrite premi o denaro per questi referral? Questi dati potrebbero farti iniziare!

Come minimo, avere una pagina di destinazione che acquisisca una fonte con collegamenti univoci distribuiti tra dipendenti, clienti e partner dovrebbe essere una priorità assoluta. Questo ti permetterà di monitorare e premiare i tuoi migliori referral!

benchmark di vendita b2b

implicito aggiorna le comunicazioni dei potenziali clienti e dei clienti al record CRM appropriato, consentendoti di gestire la tua pipeline in modo più efficace risparmiando tempo prezioso a te e al tuo team in attività noiose. Implisit utilizza algoritmi che identificano ogni email, contatto ed evento del calendario e lo abbinano all'opportunità giusta, al 100% automaticamente.

Commenti

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    Doug, quest'anno (2015) ho promulgato un programma di riferimento tra il mio team. La cosa migliore che abbia mai fatto. È un programma piuttosto semplice. Quando uno dei membri del mio team porta un nuovo cliente nel nostro portafoglio, ricompenso quel dipendente con il 5% della creazione del design del sito web. Quindi, ad esempio, se fanno riferimento a un progetto di sito Web da $ 10,000, riceveranno un bonus di $ 500. Il mio team piace questo programma? Duh! Sì, lo adorano.

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      È fantastico Greg! Adoriamo i programmi di riferimento. Alcune persone pensano che sia una pratica strana, ma le aziende pagano i venditori tutto il tempo per aiutare a guidare gli affari ... perché non dovresti pagare i tuoi partner e dipendenti?

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