La tua strategia di vendita B2B non si è adattata al percorso dell'acquirente

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Va bene ... questo punterà un po ', soprattutto per i miei amici nelle vendite:

I team di vendita stanno lottando per interagire con i clienti e raggiungere i loro obiettivi, portando a una perdita di produttività delle vendite. Il cliente è sempre più difficile da raggiungere, il che porta a un crollo delle metriche di produttività delle vendite. Quando i rappresentanti di vendita finalmente parlano con il loro target, sono visti dal cliente come tristemente impreparati, principalmente perché il cliente di oggi è a conoscenza di una quantità infinita di informazioni e prospettive prima di impegnarsi con le vendite. I clienti che sono delusi non invitano i rappresentanti di vendita a portare avanti il ​​processo, il che significa che il denaro e gli sforzi investiti per raggiungere quei clienti sono stati sprecati.

Il mio grido di battaglia da un decennio a questa parte è lo stesso, che il tuo team di vendita non si connette con i potenziali clienti dove si trovano, né il tuo materiale di marketing. Ogni anno, sembra che il Zero Moment of Truth - quel punto in cui un consumatore o un'azienda sta facendo il proprio decisione d'acquisto - continua ad allontanarsi sempre di più dal punto di contatto con il tuo team di vendita.

Questa è la chiave per le strategie di content marketing e social media marketing... per avere il materiale di ricerca e il personale di vendita più vicino a quel punto del ciclo decisionale. La semplice aggiunta di più SPIF (Sales Performance Incentive Fund), incentivi, obiettivi o persino tecnologia non è sufficiente.

Ecco perché stiamo supplicando i nostri clienti di continuare sviluppo di contenuti trasportabili come infografiche, white paper, casi di studio, webinar, presentazioni e ottenere i loro organizzazioni di vendita impegnate socialmente. È anche il motivo per cui stiamo implementando strumenti migliori, come l'intelligenza IP, per identificare le aziende che visitano il tuo sito in modo che tu possa raggiungerle e connetterti con loro prima la decisione di acquisto è presa.

MercatoBridge ha sviluppato questa infografica per aiutare a visualizzare il problema. Le soluzioni MarketBridge aiutano il marketing e le vendite ad aumentare il volume della pipeline, la velocità, i tassi di chiusura e la fedeltà dei clienti.

Vendite e viaggio dell'acquirente B2B

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