B2B: come creare un efficace funnel di generazione di lead sui social media

Imbuto di generazione di lead sui social media B2B

I social media sono un ottimo modo per farlo generare traffico e la consapevolezza del marchio, ma potrebbe essere piuttosto impegnativo nel generare lead B2B. Perché i social media non sono così efficaci come un funnel di vendita B2B e come superare questa sfida? Proviamo a capirlo!

Sfide della generazione di lead sui social media

Ci sono due ragioni principali per cui le piattaforme di social media sono difficili da trasformare in canali di generazione di lead:

  1. Il social media marketing è dirompente – Non importa quanto bene indirizzi la tua strategia sui social media, i social media normalmente non sono il luogo in cui le persone fanno affari. Stanno sfogliando i loro feed dei social media per mettersi in contatto con amici, familiari e colleghi del passato. Potrebbero cercare una distrazione dal loro processo di lavoro e guardare video o meme divertenti. I tuoi collegamenti ai social media interrompono il processo. Anche se indirizzi questi aggiornamenti molto bene e raggiungi il pubblico desiderato, spesso non è il momento giusto per i tuoi potenziali clienti.
  2. Viaggi di acquisto estremamente complicati – Quando si tratta di B2B, i marketer e i responsabili delle vendite hanno a che fare con unità decisionali, diverse persone che possono decidere se il tuo prodotto è qualcosa in cui vogliono investire. Le unità decisionali possono includere dirigenti (fondatori, CEO, VP, ecc. .), i manager (marketing manager, product development manager, customer support manager, ecc.) così come l'utente finale (una persona che sarà in front-end utilizzando il tuo prodotto, come un analista SEO o un team di link outreach ). Di conseguenza, il viaggio di acquisto potrebbe richiedere settimane e mesi mentre la tua offerta viaggia da un dipartimento all'altro. Non c'è quasi mai un acquisto d'impulso in atto che funziona così bene nel social media marketing. Hai bisogno di molti più punti di contatto per ricordare ai tuoi potenziali clienti te stesso e il tuo prodotto.

Come generare lead dai social media?

Tuttavia, i social media possono ancora funzionare molto bene sia per generare lead che per supportare gli altri tuoi sforzi di lead generation. Ecco come.

1. Imposta la tua routine di ascolto sui social media

Il monitoraggio dei social media è fondamentale per creare un funnel di vendita efficace. Vuoi essere presente per partecipare a discussioni pertinenti e rispondere alle menzioni sui social media. Ti aiuterà anche a comprendere le tattiche di lead generation dei tuoi concorrenti e a relazionarti meglio con il tuo pubblico di destinazione.

Avari offre una soluzione completa di ascolto dei social media che puoi utilizzare per monitorare il tuo marchio, i nomi dei tuoi concorrenti, le discussioni del tuo pubblico di destinazione, ecc. Utilizzando la funzione di ricerca booleana di Awario puoi monitorare qualsiasi cosa. Inoltre, Awario offre un'utile funzione di generazione di lead che ti aiuta a catturare conversazioni che possono facilmente portare a conversioni.

Soluzione di ascolto sociale Awario

Oltre all'ascolto dei social media, prendi in considerazione la possibilità di tenere traccia dei profili chiave dei social media per le modifiche alla biografia e alle foto del profilo: questo ti consentirà di sincronizzare meglio i tuoi punti di contatto con quando il tuo potenziale cliente viene promosso, celebra una pietra miliare o commercializza qualcosa di importante, come un nuovo libro o un evento.

Visualping è un ottimo modo per impostare questo tipo di monitoraggio che ti consente di essere avvisato delle modifiche apportate InstagramFacebooko anche pagine protette da password:

visualizzazione

2. Crea una pagina di destinazione dei social media (o un sito)

C'è molto da dire su una landing page che dovrebbe trasformare i social media in agguato in lead, e nessuno dei suggerimenti qui sarà l'ideale. Dovrai sperimentare e fare test A/B molto. Ci sono principi di base:

  • Dovrebbe, ovviamente, essere mobile-friendly poiché la maggior parte delle persone accede ai social media da dispositivi mobili
  • Dovrebbe caricarsi velocementee servire prima la sezione più importante per non perdere gli utenti impazienti dei social media
  • Dovrebbe avere una chiara prova sociale, preferibilmente da influencer ben noti. Recensioni sono molto importanti per convertire il traffico dei social media
  • Infine, dovrebbe coinvolgere subito i tuoi visitatori, eliminando qualsiasi passaggio aggiuntivo.

Idealmente, desideri che i visitatori della tua pagina eseguano immediatamente un'azione istantanea.

Invitare i visitatori della tua pagina a scegliere una fascia oraria per una demo gratuita è un'ottima idea perché elimina la quantità di e-mail avanti e indietro e riduce il funnel di vendita. Appuntamento è una pratica app che consente ai tuoi potenziali clienti di pianificare una chiamata e aggiungerla al loro calendario con un clic del mouse.

Un'altra idea è quella di aggiungi una chat dal vivo opzione che è un ottimo modo per coinvolgerli subito nel processo di vendita.

In alcuni casi, offrire subito qualcosa gratuitamente è l'unico modo per coinvolgere il tuo traffico sui social media. Non è una cattiva idea convincerli a iscriversi a un webinar gratuito. C'è una grande varietà di social media-friendly piattaforme webinar permettendoti di trasmettere in live streaming sui social media.

Per alcune canalizzazioni della pipeline, ha anche senso creare un sito separato che sarà separato dal tuo marchio principale. Ad esempio, puoi creare una newsletter di nicchia altamente mirata o creare un forum di nicchia e renderlo il primo passo nella tua pipeline. 

In questo caso, la creazione di un sito Web separato ha perfettamente senso. Non c'è bisogno di pagare una tonnellata per un nome di dominio, puoi usarlo nominare per trovare rapidamente un dominio economico che sarà facile da marcare.

nominare

3. Assicurati che i tuoi aggiornamenti (o annunci) siano davvero coinvolgenti

Ovviamente, non esiste un'unica ricetta per creare contenuti efficaci sui social media.

Ma ecco alcune idee con cui sperimentare:

  • Usa molte immagini e video: questi aiuteranno anche la tua attività con la tua visibilità organica attraverso classifiche in immagine e video caroselli
  • Crea sondaggi nativi e poi pubblicizza i tuoi risultati in un post di follow-up
  • Tagga gli influencer che menzioni nei tuoi contenuti per aiutarli a promuoverli
  • Fai molte domande

Ottimizzatore di testo è un ottimo modo per trovare domande interessanti da porre sui social media e coinvolgere maggiormente il tuo pubblico:

Ecco anche un'ottima guida sulla creazione di un file strategia dei contenuti sui social media.

4. Calcola bene i tuoi aggiornamenti o annunci

Il tempismo è tutto nel social media marketing perché ti consente di ignorare quel fenomeno di interruzione di cui abbiamo discusso in precedenza.

Alcuni esempi di buon tempismo includono:

  • Un prossimo evento di nicchia di cui tutti parlano
  • Una tendenza o un cambiamento economico che ha reso il tuo prodotto particolarmente utile (pensa a Zoom che offre annunci di lavoro a distanza durante il lockdown da Covid)
  • Stagionalità (ad es. una stagione fiscale imminente), ecc.

Google Trends è un buon modo per prevedere le tendenze stagionali. Può anche essere limitato a una determinata località:

Google Trends

5. Registra bene quei contatti

Organizzarsi è fondamentale quando si tratta di lead generation: devi sapere chiaramente chi hai già contattato, quali sono stati quei punti di contatto fino ad ora e come appare ogni DMU (unità decisionale).

È qui che entra in gioco una buona soluzione CRM.

Ecco un solido confronto di principali piattaforme CRM tra cui scegliere. Cerca una soluzione software che offra una solida funzionalità di gestione della pipeline di vendita e crei profili di lead dettagliati.

6. Chiedi aiuto agli influencer

L'influencer marketing è una grande aggiunta alla generazione di lead guidata dai social media perché le persone si fidano delle persone. L'inserimento di alcuni influencer di nicchia ti aiuterà a generare un po' di fiducia. Ti aiuterà anche a ottenere preziose recensioni e testimonianze da utilizzare sulla tua pagina di destinazione dei social media.

C'è una guida dettagliata su come farlo vincere influencer sui social media senza sponsorizzazione.

Avari offre un potente strumento di influencer marketing che ti consente di identificare vere micro-celebrità nella tua nicchia e il modo migliore per avvicinarti a loro:

ricerca di influencer awario

7. Coinvolgi tutto il tuo team nel processo

Il social media marketing include più persone oltre al tuo team di vendita. Devi avere i gestori dei social media a bordo con i tuoi sforzi perché sono quelli coinvolti nel processo e dovresti sempre accogliere il feedback del tuo team di assistenza clienti perché sono in prima linea nell'interazione con i tuoi attuali clienti.

Anche il tuo team di sviluppo prodotto deve essere coinvolto perché i social media sono un ottimo modo per generare feedback in tempo reale sui tuoi strumenti.

Pertanto, coinvolgere tutta la tua azienda nel processo andrà a beneficio di tutti e ti aiuterà a ottenere risultati ancora più tangibili dai tuoi sforzi. Se non sei sicuro di come farlo, prendi questo Prova di comunicazioni unificate per identificare come impostare il processo.

8. Segmenta e remarketing i tuoi annunci sui social media

Infine, i social media sono un complemento perfetto a tutti i tuoi sforzi di generazione di lead perché puoi reindirizzare i visitatori del tuo sito in base al loro precedente coinvolgimento con il sito.

A questo punto tutte le principali piattaforme di social media offrono funzionalità di remarketing:

  • Facebook (e Instagram): puoi reindirizzare i tuoi annunci a persone che hanno visitato il tuo sito, convertito, abbandonato i loro carrelli della spesa, ecc.
  • Twitter: puoi effettuare il remarketing per gli utenti che hanno visto o interagito con te su Twitter
  • LinkedIn: puoi reindirizzare i tuoi annunci tramite sito Web, annunci video, moduli di generazione di lead o presto un evento LinkedIn.

responsabile della campagna linkedin

Il social media marketing ha un'enorme sfida da affrontare: devi essere sempre lì per vedere i risultati. Nel momento in cui ti fermi, i numeri di piombo inizieranno a diminuire. Quindi non c'è ridimensionamento qui: è un processo continuo. 

La buona notizia è che, utilizzando gli strumenti e i passaggi precedenti, sarai in grado di impostare un'efficace strategia di generazione di contatti per sfruttare al massimo il tuo traffico sui social media. Buona fortuna!

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