Abilitazione alle vendite

Oltre gli affiliati: perché costruire canali di vendita è la chiave per vendere software

In qualità di imprenditore, non posso dirti quanto spesso mi si avvicina con l'opportunità di guadagnare uno o due dollari extra sulle entrate degli affiliati. Se userò il mio potere per impegnare le loro merci, mi pagheranno. E, dopotutto, finché qualcuno mi paga i soldi sono motivato a farlo ... giusto? Sbagliato.

Se sei determinato a costruire un modello di vendita basato su affiliati, risparmia un po 'di tempo e vai dove si trovano gli affiliati.  Clickbank, Commission Junction, o simili. E non sto battendo quel modello. Funziona. È redditizio. E ci sono persone qualificate e interessate a questo tipo di opportunità. Si dà il caso che non siano sempre la stessa cosa con imprenditori di successo con società che generano profitti.

Per vari motivi, che spesso hanno a che fare con l'immagine del marchio, le vendite di affiliazione potrebbero non essere ciò che stai cercando. Sebbene possa ottenere risultati, può avere una reputazione. Se non vuoi vedere il tuo prodotto impegnato su centinaia di pagine di compressione diverse con una copia lunga pubblicizzata, spinto fuori nei flussi di Twitter pieni zeppi di link di affiliazione o spam a milioni di persone - tutti con il tuo nome sopra - allora potresti prendere in considerazione un approccio diverso.

La sfida, quindi, è come ottenere aziende "rispettabili" (e uso questo termine con esitazione, poiché non intendo implicare che gli affiliati siano categoricamente di cattiva reputazione) per rappresentare il tuo prodotto in un business più conservatore moda? La risposta: trova ciò che li motiva.

As Douglas Karr sottolineato in un recente post, citando uno dei miei video virali preferiti, i soldi non sono sempre la risposta. In effetti, raramente lo è. Infatti, è proprio l'offerta di denaro, e nient'altro, che mi dissuade dal prendere in considerazione offerte di affiliazione. In effetti, insulta il mio valore, il mio senso di chi sono e cosa faccio, presumendo che potrei essere distratto dalle mie iniziative imprenditoriali già divorante con il semplice fascino del denaro.

Cosa sono le vendite di canale?

Le vendite di canale si riferiscono alla pratica di vendere prodotti o servizi di un'azienda tramite intermediari di terze parti, come distributori, grossisti, dettaglianti e rivenditori a valore aggiunto (VAR). L'obiettivo delle vendite di canale è espandere la portata di un'azienda e accedere a nuovi mercati sfruttando le risorse e le relazioni di questi intermediari.

Le vendite di canale consentono a un'azienda di beneficiare dell'esperienza, della conoscenza del mercato e delle relazioni consolidate di questi intermediari, che possono fornire preziose informazioni sulle condizioni del mercato locale, sulle preferenze dei clienti e sulle attività della concorrenza. Ciò può aiutare le aziende a personalizzare i loro prodotti e servizi per soddisfare meglio le esigenze dei loro clienti target, aumentare la loro quota di mercato e aumentare le loro entrate.

Il successo delle vendite di canale dipende dalla qualità delle relazioni tra l'azienda ei suoi intermediari, nonché dall'efficacia delle strategie di marketing e di vendita utilizzate per promuovere i prodotti o servizi. Richiede un'attenta pianificazione, una comunicazione continua e un impegno a costruire partnership a lungo termine basate sulla fiducia e sul valore reciproci.

Quali sono i vantaggi delle vendite di canale?

Sebbene il marketing di affiliazione e le vendite di canale condividano alcune somiglianze, ci sono diversi vantaggi che le vendite di canale possono offrire rispetto al marketing di affiliazione:

  1. Relazioni più profonde: Le vendite di canale comportano la costruzione di relazioni a lungo termine con intermediari che sono investiti nella promozione dei tuoi prodotti o servizi, mentre il marketing di affiliazione in genere comporta una relazione più transazionale con singoli editori o affiliati che possono promuovere un'ampia gamma di prodotti o servizi.
  2. Maggiore controllo: Le vendite di canale ti consentono di esercitare un maggiore controllo sul processo di vendita, sui prezzi e sull'esperienza del cliente poiché lavori direttamente con intermediari che hanno un interesse acquisito nel tuo successo. Con il marketing di affiliazione, hai meno controllo su come i tuoi prodotti o servizi vengono promossi e presentati.
  3. Più flessibilità: Le vendite di canale ti consentono di personalizzare la tua strategia di vendita e l'approccio go-to-market in base alle esigenze di diversi mercati, segmenti di clienti o linee di prodotti. Con il marketing di affiliazione, sei limitato ai termini e alle condizioni del programma di affiliazione e alle capacità dei singoli affiliati.
  4. Accesso alle competenze: Le vendite di canale possono fornirti l'accesso a competenze specializzate, come la conoscenza del mercato locale o competenze tecniche, che potresti non avere internamente. Il marketing di affiliazione in genere non fornisce questo tipo di esperienza.
  5. Margini più alti: Le vendite di canale possono consentirti di ottenere margini più elevati sui tuoi prodotti o servizi poiché lavori con intermediari che sono incentivati ​​​​a promuovere e vendere i tuoi prodotti o servizi a un prezzo premium. Il marketing di affiliazione in genere comporta il pagamento di commissioni agli affiliati, che possono ridurre i margini.

Come costruire vendite di canale

Quindi, come costruisci quello che io chiamo Vendite sul canale – un modello di distribuzione indiretta più complesso (sì, di più sofisticato) piuttosto che affiliato? Come puoi sapere cosa motiverà effettivamente un imprenditore con cui desideri collaborare? 

Semplice: sono affari loro.

Gli imprenditori faticano all'infinito per far crescere le loro aziende. Hanno sogni in mente: alcuni monetari, altri altruistici e altri semplicemente divertenti e gratificanti. Se vuoi attingere a quella passione e usarla per la tua crescita delle vendite, devi allineare i due. Scopri in che modo l'adesione al tuo canale non solo aggiungerà qualche dollaro di commissione ai loro profitti, ma li aiuterà effettivamente a guidare la loro attività verso ciò che desiderano di più.

Puoi vedere questo principio impiegato in molti dei modelli di vendita di canale di successo oggi. L'agenzia pubblicitaria, ad esempio, è un modello in cui gli editori cercano di riempire le inserzioni, ma riconoscono che la passione dell'agenzia è per la soluzione creativa. Gli editori esperti trovano modi per raggiungere questo obiettivo. Il mio primo lavoro è stato la vendita di software per un VAR Autodesk locale. Ero sconcertato dal motivo per cui Autodesk addebitava il doppio della tariffa standard per i servizi fino a quando mi sono reso conto che volevano incoraggiare i clienti con ogni mezzo possibile a coinvolgere il VAR locale per i servizi. 

Costruire un canale di vendita non è facile e molto raramente è un processo veloce. Se vuoi facile e veloce, porta gli affiliati dalla tua parte. Se hai più in mente del denaro, allora riconoscilo anche noi.

Nick Carter

Nick Carter è davvero un imprenditore nel cuore. È appassionato di imprenditorialità in generale. Nick ha avviato e gestito 5 aziende nella sua carriera. Il suo obiettivo principale è quello di intrattenersi con una varietà di entusiasmanti opportunità di lavoro e nuove avventure.

Articoli Correlati

Torna a pulsante in alto
Chiudi

Blocco annunci rilevato

Martech Zone è in grado di fornirti questi contenuti gratuitamente perché monetizziamo il nostro sito attraverso entrate pubblicitarie, link di affiliazione e sponsorizzazioni. Ti saremmo grati se rimuovessi il blocco degli annunci mentre visiti il ​​nostro sito.