Oltre gli affiliati - Creazione di canali di vendita

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In qualità di imprenditore, non posso dirti quanto spesso mi viene offerta l'opportunità di guadagnare qualche soldo in più sulle entrate degli affiliati. Se userò il mio potere per impegnare la loro merce, mi pagheranno dei soldi. E, dopotutto, finché qualcuno mi paga dei soldi sono motivato a farlo... giusto? Sbagliato.

Se sei determinato a costruire un modello di vendita basato su affiliati, risparmia un po 'di tempo e vai dove si trovano gli affiliati.  Clickbank, Commission Junctiono simili. E non sto bussando a quel modello. Funziona. È redditizio. E ci sono persone qualificate e interessate a quel tipo di opportunità. Si dà il caso che non siano sempre tutt'uno con gli imprenditori di successo con le proprie aziende che generano profitti.

Per vari motivi, spesso legati all'immagine del marchio, le vendite di affiliazione potrebbero non essere ciò che stai cercando, dopotutto. Mentre può ottenere risultati, può avere una reputazione. Se non vuoi vedere il tuo prodotto impegnato su centinaia di diverse pagine di compressione con una lunga copia pubblicizzata, spinto in flussi di Twitter pieni zeppi di link di affiliazione o inviato spam a milioni di persone - tutte con il tuo nome sopra - allora potresti considera un approccio diverso.

La sfida, quindi, è come ottenere aziende "rispettabili" (e uso questo termine con esitazione, poiché non intendo implicare che gli affiliati siano categoricamente di cattiva reputazione) per rappresentare il tuo prodotto in modo più conservatore? La risposta: trova ciò che li motiva.

As Douglas Karr sottolineato in un recente post, citando uno dei miei video virali preferiti, i soldi non sono sempre la risposta. In effetti, lo è raramente. In effetti, è proprio l'offerta di denaro, e niente di più, che in realtà mi dissuade dal considerare le offerte di affiliazione. In effetti, insulta il mio valore, il mio senso di chi sono e di cosa faccio, presumendo che potrei essere distratto dalle mie già divoranti iniziative imprenditoriali con il semplice fascino del denaro.

Allora, come si costruisce quello che chiamo "Channel Sales", un modello di distribuzione indiretta più complesso (sì, di più sofisticato) che affiliato? Come puoi sapere cosa motiverà effettivamente un imprenditore con cui desideri collaborare? Semplice: sono affari loro.

Gli imprenditori lavorano costantemente per far crescere le loro aziende. Hanno in mente dei sogni: alcuni monetari, altri altruistici e altri semplicemente divertenti e gratificanti. Se vuoi attingere a quella passione e usarla per la crescita delle tue vendite, devi allinearle. Scopri come l'adesione al tuo canale non solo aggiungerà qualche dollaro di commissione ai loro profitti, ma li aiuterà effettivamente a guidare la loro attività verso ciò che desiderano di più.

Puoi vedere questo principio impiegato in molti dei modelli di vendita di canale di successo oggi. L'agenzia pubblicitaria, ad esempio, è un modello in cui gli editori cercano di riempire gli inserimenti, ma riconoscono che la passione dell'agenzia è per la soluzione creativa. Gli editori esperti trovano modi per aumentare questo obiettivo. Il mio primo lavoro è stato la vendita di software per un Autodesk VAR locale. Sono rimasto sconcertato dal motivo per cui Autodesk ha addebitato il doppio della tariffa standard per i servizi, finché non ho capito che volevano incoraggiare i clienti con qualsiasi mezzo possibile a coinvolgere il VAR locale per i servizi. Anche il mio Fornitore partner si basa su ciò che ho imparato da questi professionisti e da altri.

Costruire un canale di vendita non è facile e molto raramente è un processo veloce. Se vuoi facile e veloce, porta gli affiliati dalla tua parte. Se hai in mente qualcosa di più del denaro, allora riconoscilo anche noi.

Commenti

  1. 1

    Ottimo post, Nick! E benvenuto nel blog di Marketing Technology. Credo che un grosso errore commesso da molte aziende non sia quello di monetizzare le fantastiche reti di fornitori e le relazioni che già hanno. Costruire relazioni di vendita che vengono premiate attraverso le stesse persone da cui acquisti così come i clienti con cui lavori può essere molto più fruttuoso del semplice lancio di un programma di affiliazione in cui l'individuo non ha alcun aspetto nel gioco.

  2. 2

    Ciao Nick,

    Ottimo post! Nella nostra azienda, Channel Services Group (CSG), abbiamo reclutato migliaia di partner di canale per grandi aziende tecnologiche. Per creare e sviluppare un canale di successo, forte e dedicato la nostra azienda ha trovato reclutando i "partner giusti", consentendo il successo dei partner e mantenendo il coinvolgimento aumentando le prestazioni dei partner e il comportamento del canale.

    Durante il reclutamento, i fornitori devono assicurarsi di spendere il proprio tempo in modo saggio reclutando i "partner giusti". Abbiamo visto diverse aziende decidere un obiettivo per aggiungere partner per un anno, acquisire l'obiettivo e ritrovarsi un anno dopo con poche entrate generate dai nuovi partner aggiunti. I fornitori devono assicurarsi di reclutare partner che hanno in gioco la tua azienda e il tuo interesse e desiderano iscriversi a vantaggi a lungo termine con l'azienda.

    Inoltre, i fornitori devono consentire il successo dei partner convalidando il motivo per cui i partner appartengono al programma. Ciò include comunicazioni di alto livello con i partner per formare, coinvolgere e guidare i partner nelle campagne go-to-market, eventi sponsorizzati dai fornitori, campagne di sensibilizzazione e accelerare il loro ciclo di vendita. Di recente abbiamo scritto un case study con un ROI di 14 volte come risultato della creazione di un programma di canale. Potete leggerlo qui http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Infine, la nostra azienda ha ritenuto che la conservazione sia incredibilmente importante nella costruzione e nel mantenimento di un canale. Ciò include nutrire la relazione con loro mentre si gestisce il loro successo. I partner dovrebbero essere ricompensati con incentivi per amplificare gli obiettivi aziendali.
    Come hai sottolineato, costruire un canale di vendita non è facile e raramente è un processo veloce, ma può essere gratificante e vantaggioso se fatto correttamente.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Grandi punti. I partner giusti non sono solo più produttivi, sono meno fastidiosi. Non riesco a spiegarlo, ma ho scoperto che quando qualcuno si adatta bene al modello, è meno doloroso. Quello che abbiamo cercato di infilare nello stampo sbagliato ha finito per succhiare un sacco di tempo.

    Inoltre, parlando di programmi high-touch... l'ho detto così: nella mia attività ho 17 clienti che devo servire. Non è un caso che io abbia 17 Partner Provider. Non è che non ho bisogno di servire tutti i 1500 utenti, è solo che se servo il canale, il resto si prenderà cura di sé.

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