Oltre gli affiliati - Creazione di canali di vendita

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In qualità di imprenditore, non posso dirti quanto spesso mi si avvicina con l'opportunità di guadagnare uno o due dollari extra sulle entrate degli affiliati. Se userò il mio potere per impegnare le loro merci, mi pagheranno. E, dopotutto, finché qualcuno mi paga i soldi sono motivato a farlo ... giusto? Sbagliato.

Se sei determinato a costruire un modello di vendita basato su affiliati, risparmia un po 'di tempo e vai dove si trovano gli affiliati.  Clickbank, Commission Junctiono simili. E non sto bussando a quel modello. Funziona. È redditizio. E ci sono persone qualificate e interessate a questo tipo di opportunità. Accade così che non siano sempre la stessa cosa con imprenditori di successo con società produttrici di profitto.

Per vari motivi, che spesso hanno a che fare con l'immagine del marchio, le vendite di affiliazione potrebbero non essere ciò che stai cercando, dopotutto. Sebbene possa ottenere risultati, può avere una reputazione. Se non vuoi vedere il tuo prodotto impegnato su centinaia di diverse pagine di compressione con una lunga copia pubblicizzata, spinto in streaming di Twitter pieno zeppo di link di affiliazione o spammato a milioni di persone, tutte con il tuo nome sopra, allora potresti considera un approccio diverso.

La sfida, quindi, è come ottenere aziende "rispettabili" (e uso questo termine con esitazione, poiché non intendo implicare che gli affiliati siano categoricamente di cattiva reputazione) per rappresentare il tuo prodotto in modo più conservatore? La risposta: trova ciò che li motiva.

As Douglas Karr sottolineato in un recente post, citando uno dei miei video virali preferiti, i soldi non sono sempre la risposta. In effetti, lo è raramente. In effetti, è proprio l'offerta di denaro, e niente di più, che in realtà mi dissuade dal considerare le offerte di affiliazione. In effetti, insulta il mio valore, il mio senso di chi sono e di cosa faccio, presumendo che potrei essere distratto dalle mie già divoranti iniziative imprenditoriali con il semplice fascino del denaro.

Quindi, come si costruisce quello che chiamo "Channel Sales", un modello di distribuzione indiretta più complesso (sì, di più sofisticato) che affiliato? Come puoi sapere cosa motiverà effettivamente un imprenditore con cui desideri collaborare? Semplice: sono affari loro.

Gli imprenditori lavorano costantemente per far crescere le loro aziende. Hanno in mente dei sogni: alcuni monetari, altri altruistici e altri semplicemente divertenti e gratificanti. Se vuoi attingere a quella passione e usarla per la crescita delle tue vendite, devi allinearle. Scopri come l'adesione al tuo canale non solo aggiungerà qualche dollaro di commissione ai loro profitti, ma li aiuterà effettivamente a guidare la loro attività verso ciò che desiderano di più.

Puoi vedere questo principio impiegato in molti dei modelli di vendita di canale di successo oggi. L'agenzia pubblicitaria, ad esempio, è un modello in cui gli editori cercano di riempire gli inserimenti, ma riconoscono che la passione dell'agenzia è per la soluzione creativa. Gli editori esperti trovano modi per aumentare questo obiettivo. Il mio primo lavoro è stato la vendita di software per un Autodesk VAR locale. Sono rimasto sconcertato dal motivo per cui Autodesk ha addebitato il doppio della tariffa standard per i servizi, fino a quando ho capito che volevano incoraggiare i clienti con qualsiasi mezzo possibile a coinvolgere il VAR locale per i servizi. Anche il mio Fornitore partner si basa su ciò che ho imparato da questi professionisti e da altri.

Costruire un canale di vendita non è facile e molto raramente è un processo veloce. Se vuoi facile e veloce, porta gli affiliati dalla tua parte. Se hai più in mente del denaro, allora riconoscilo anche noi.

Commenti

  1. 1

    Bellissimo post, Nick! E benvenuto nel blog di Marketing Technology. Credo che un grosso errore commesso da molte aziende sia non monetizzare le fantastiche reti di fornitori e le relazioni che già hanno. Costruire relazioni di vendita che vengono premiate attraverso le stesse persone da cui acquisti così come i clienti con cui lavori può essere molto più fruttuoso che semplicemente lanciare un programma di affiliazione in cui l'individuo non ha alcuna pelle nel gioco.

  2. 2

    Ciao Nick,

    Ottimo post! Nella nostra azienda, Channel Services Group (CSG), abbiamo reclutato migliaia di partner di canale per grandi aziende tecnologiche. Per creare e sviluppare un canale di successo, forte e dedicato, la nostra azienda ha scoperto che il reclutamento dei "partner giusti", consentendo il successo dei partner e mantenendo il coinvolgimento, aumenta le prestazioni dei partner e il comportamento del canale.

    Durante il reclutamento, i fornitori devono assicurarsi di dedicare il loro tempo con saggezza reclutando i "partner giusti". Abbiamo visto diverse aziende decidere un obiettivo per aggiungere partner per un anno, acquisire l'obiettivo e ritrovarsi un anno dopo con poche entrate generate dai nuovi partner aggiunti. I fornitori devono assicurarsi di reclutare partner che abbiano in gioco la tua azienda e il miglior interesse e desiderino iscriversi a vantaggi a lungo termine con l'azienda.

    Inoltre, i fornitori devono consentire il successo dei partner convalidando il motivo per cui i partner appartengono al programma. Ciò include la comunicazione ad alto contatto con i partner per formare, coinvolgere e guidare i partner in campagne go-to-market, eventi sponsorizzati dai fornitori, campagne di sensibilizzazione e accelerare il loro ciclo di vendita. Di recente abbiamo scritto un case study con un ROI di 14X come risultato della creazione di un programma di canale. Potete leggerlo qui http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Infine, la nostra azienda ha ritenuto che il mantenimento sia estremamente importante nella creazione e nel mantenimento di un canale. Ciò include coltivare la relazione con loro mentre gestisci il loro successo. I partner dovrebbero essere premiati con incentivi per amplificare gli obiettivi aziendali.
    Come hai sottolineato, costruire un canale di vendita non è facile e raramente è un processo veloce, ma può essere gratificante e vantaggioso se eseguito correttamente.

    -Giobbe
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Grandi punti. I partner giusti non sono solo più produttivi, sono meno dolorosi. Non riesco a spiegarlo, ma ho scoperto che quando qualcuno si adatta bene al modello, è meno doloroso. Quelli che abbiamo cercato di spremere nello stampo sbagliato hanno finito per risucchiare un sacco di tempo.

    Inoltre, parlando di programmi high-touch… l'ho detto così: nella mia attività ho 17 clienti che devo servire. Non a caso ho 17 Partner Provider. Non è che non ho bisogno di servire tutti i 1500 utenti, è solo che se servo il canale, il resto si occuperà da solo.

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