Il futuro delle vendite B2B: unire i team interni ed esterni

Vendite B2B

La pandemia COVID-19 ha provocato ripercussioni increspate in tutto il panorama B2B, forse in modo più significativo su come si svolgono le transazioni. Certamente, l'impatto sugli acquisti dei consumatori è stato immenso, ma per quanto riguarda il business to business?

Secondo Il B2B Future Shopper Report 2020, solo il 20% dei clienti acquista direttamente dai rappresentanti di vendita, rispetto al 56% dell'anno precedente. Certamente, l'influenza di Amazon Business è significativa, ma il 45% degli intervistati ha riferito che l'acquisto online è più complicato che offline. 

Ciò indica che il tradizionale nirvana del mix di canali di vendita dei team di vendita interni ed esterni è stato fortemente interrotto. L'e-commerce è ora un canale essenziale con le aziende che corrono per rendere più facile per i clienti acquistare da loro online, i team di vendita interni si sono rapidamente adeguati per svolgere il loro lavoro da casa e le filiali e le vetrine sono rimaste aperte se ritenute essenziali. I rappresentanti delle vendite sul campo hanno fatto del loro meglio per adattare rapidamente i loro normali lavori al volo per essere disponibili ai loro clienti senza poterli chiamare di persona. 

Quasi il 90% delle vendite è passato a un modello di videoconferenza / telefono / web e, sebbene permanga un certo scetticismo, più della metà ritiene che ciò sia ugualmente o più efficace dei modelli di vendita utilizzati prima di COVID-19.

McKinsey, Il punto di svolta digitale B2B: come sono cambiate le vendite durante COVID-19

Il futuro del panorama delle vendite è cambiato rapidamente sotto il peso dell'interruzione, ma i leader aziendali esperti si stanno adeguando al passo, utilizzando analisi predittive delle vendite per combinare le vendite interne ed esterne e servire meglio ogni cliente. 

Opportunità non sfruttate nella coda lunga dei conti dei clienti 

All'interno di un'azienda B2B, il 20% della base clienti è in genere nel conto strategico categoria - e per una buona ragione. 

Non è raro che l'80% delle entrate derivi da questo livello superiore di account. Giustamente, i rappresentanti di vendita più esperti sono incaricati di mantenere e accrescere queste relazioni. 

Nel tempo, attraverso la proliferazione di linee di prodotti o fusioni e acquisizioni, le aziende sono cresciute fino a raggiungere una scala complessa che chiede simultaneamente ai rappresentanti di vendita di coprire più account, pur accettando che, così facendo, una quantità significativa di clienti non riceve l'attenzione dedicata necessaria a mantenere e aumentare la quota di portafoglio. Tuttavia, di fronte all'interruzione del COVID-19, sorge la domanda: quante entrate ti mancano nella coda lunga? 

Risultati dal nostro rapporto di benchmark globale indica la totale opportunità disponibile di consentire ai rappresentanti di vendita di mantenere e far crescere gli account all'interno del tuo esistente la base di clienti è significativa. In termini sia di abbandono dei clienti che di cross-sell, le aziende B2B non riescono a catturare dal 7% al 30% delle entrate disponibili. 

Scarica il rapporto di benchmark globale

Il futuro delle vendite B2B: una combinazione di vendite interne ed esterne 

Come notato dal rapporto di McKinsey, i rappresentanti di vendita esterni o sul campo operano più come le loro controparti di vendita interne. Il tempo risparmiato viaggiando e visitando i loro account principali rappresenta una nuova opportunità reinventata per questo team di vendita altamente qualificato: trasformare il loro stile di vendita in guanti bianchi verso la lunga coda degli account dei clienti e consentire loro di trattare ogni cliente come un account strategico.

Questa lunga coda di account dei clienti, a volte denominati account interni nella distribuzione, viene in genere servita quando si visita una filiale o si chiama quando hanno bisogno di qualcosa. Utilizza la nuova larghezza di banda disponibile dei team di vendita esterni offrendo loro azioni di crescita e ripristino da intraprendere con questi clienti. L'analisi predittiva delle vendite può distribuire rapidamente queste informazioni su larga scala, tenendo conto di tutti i clienti e le categorie di prodotti. 

Analisi predittiva delle vendite genera azioni di crescita con data science avanzata per creare profili di modelli di acquisto ideali basati sui migliori clienti di un'azienda, considerando i modelli di spesa, la spesa totale e l'ampiezza dei prodotti acquistati. Utilizzando algoritmi basati su cluster e affinità, abbina ogni cliente al profilo di modello di acquisto più vicino per guidare i rappresentanti direttamente agli articoli che i clienti non stanno attualmente acquistando ... ma dovrebbero esserlo. 

Inoltre, scopre le azioni di ripristino identificando i clienti "a rischio" che mostrano i primi segni di defezione su una o più categorie di prodotti utilizzando algoritmi avanzati e brevettati per servire aree specifiche in cui i ricavi sono in calo o sono andati completamente persi. In contrasto con i tradizionali report di business intelligence, questo approccio elimina il rumore tenendo conto dei modelli del ciclo di acquisto, della stagionalità, degli acquisti una tantum o del comportamento di acquisto volatile, per escludere falsi positivi dalle informazioni sul recupero.

L'analisi predittiva delle vendite è già ampiamente utilizzata nelle aziende B2B con elevata velocità degli ordini e rifornimento, come ad esempio distribuzione di servizi di ristorazione. Se oggi disponi di analisi predittive delle vendite, è facile dare la priorità a queste informazioni nella lunga coda di account per i rappresentanti di vendita esterni. Se non disponi ancora di analisi predittive delle vendite, iniziare è semplice e può essere attivo nella tua azienda entro un minimo di quattro settimane. 

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