Come BoomTown ha completato il suo stack Martech con Call Intelligence

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Le conversazioni, e in particolare le telefonate, continuano a essere tra i metodi più efficaci per entrare in contatto con le persone e trasformarle in clienti fedeli. Gli smartphone hanno colmato il divario tra la navigazione online e l'effettuazione di chiamate e, quando si tratta di acquisti complessi e di alto valore, le persone vogliono mettersi al telefono e parlare con un essere umano. Oggi, la tecnologia è disponibile per aggiungere informazioni su queste chiamate, in modo che i professionisti del marketing possano prendere le stesse decisioni intelligenti e basate sui dati sulle chiamate che prendono per i canali digitali.

At BoomTown, abbiamo investito molto in chiamata tecnologia di intelligence. Siamo una società di software di vendita e marketing che aiuta le società immobiliari a concludere più affari. Dato che la nostra soluzione ha un prezzo a cinque cifre, i nostri clienti semplicemente non effettueranno un acquisto, né si impegneranno per una demo, prima di parlare al telefono con un rappresentante di vendita. Di conseguenza, i nostri telefoni squillano tutto il tempo.

In parte, questa è la natura della nostra attività. Alle persone del settore immobiliare piace parlare: sono abili conversatori e amano fare affari al telefono. Ma è anche la natura del business oggi: le persone cercano, navigano e chiamano dai loro telefoni mentre si muovono lungo il percorso per l'acquisto. È fondamentale che il nostro team di marketing abbia le conoscenze necessarie per monitorare, analizzare e ottimizzare queste chiamate in entrata e che il nostro team di vendita sia attrezzato per rispondere alle chiamate che hanno maggiori probabilità di convertirsi.

Abbiamo investito Voice Marketing Cloud di Invoca per aggiungere uno strato di informazioni sul canale che il nostro team di vendita utilizza maggiormente. Questi dati aggiuntivi consentono ai nostri team di marketing e vendita di lavorare insieme in modo più efficace: i nostri rappresentanti possono ricevere più chiamate e trarre più valore da ciascuna e il nostro team di marketing può attribuire le nostre campagne a lead che convertono al telefono.

Dati di Call Intelligence - Boomtown

Solo attivando Invoca, abbiamo immediatamente dimezzato il nostro costo per lead (CPL). Questo perché siamo stati in grado di attribuire tutti i nostri lead telefonici alle varie campagne digitali con cui un potenziale cliente o cliente ha interagito prima di chiamarci. Abbiamo appreso che nessuno chiama e spiega i dettagli di come ha sentito parlare di noi: possiamo vedere che hanno cercato un termine, fatto clic su un collegamento, fatto alcune ricerche, parlato con alcuni amici delle opzioni e fatto una telefonata . Per questo intricato percorso di acquisto, potrebbero dire al nostro rappresentante di vendita di aver sentito parlare di noi tramite il "passaparola".

Credo che la call intelligence sia un must per il business oggi e ci sono alcune cose che ho imparato che possono aiutare altri professionisti del marketing a iniziare con questa tecnologia di marketing relativamente nuova.

Iniziare con la call intelligence

Ci sono alcune cose da cercare quando si valutano i fornitori di informazioni sulle chiamate. Il primo è l'inserimento dinamico del numero. L'inserimento dinamico del numero consente di sostituire un numero di telefono aziendale statico su una risorsa di marketing, ad esempio una pagina di destinazione, un eBook o la pagina dei prezzi di un sito Web, con un numero univoco che si ricollega alla fonte di ogni chiamata. Ciò significa che puoi visualizzare dati granulari come la parola chiave cercata da un chiamante, l'annuncio su cui ha fatto clic e le pagine del tuo sito web che ha visitato prima di prendere il telefono.

Utilizzando Invoca, un rappresentante di vendita può vedere tutte queste informazioni nel momento in cui squilla il telefono. Hanno anche altri punti dati preziosi, come il reddito del chiamante, la cronologia degli acquisti e i dati demografici, che danno loro un'immagine della persona dall'altra parte della linea. Consiglio di utilizzare queste informazioni per indirizzare il chiamante al rappresentante appropriato in tempo reale, ad esempio i clienti esistenti o potenziali clienti VIP al tuo miglior rappresentante di vendita.

È importante utilizzare una piattaforma che si integri bene con il tuo stack tecnologico di marketing e vendita esistente. Usiamo Invoca's Integrazione di Facebook per approfondimenti sull'efficacia delle nostre campagne pubblicitarie sociali; questo ci consente di sapere quali dei nostri chiamanti sono stati influenzati dagli annunci su Facebook durante il loro viaggio. Ciò è particolarmente vantaggioso ora che abbiamo annunci click-to-call direttamente nella nostra pagina del marchio Facebook e nelle nostre pubblicità di Facebook.

L'integrazione di Salesforce ci consente di attingere ai dati dei nostri clienti e creare un profilo di lead per ogni chiamante. I nostri rappresentanti possono vedere da dove proviene la chiamata, chi è in linea e tutte le interazioni passate che hanno avuto con la nostra azienda. Questo rimuove molti dei file fermati e inizia aspetto delle chiamate iniziali; i rappresentanti di vendita possono semplicemente confermare i dettagli che già possiedono.

Chiamate più brevi rendono felici i potenziali clienti e dimostrano che apprezziamo il loro tempo. Ciò ha anche consentito ai nostri rappresentanti di risparmiare tempo: il nostro team di vendita richiede circa 1,500 chiamate al mese e questa tecnologia ha ridotto la durata di tali chiamate da 1.5 a 2.5 minuti ciascuna. Questo si è liberato orario ogni mese che i rappresentanti possono spendere per generare più affari.

Desideri anche una piattaforma che ti consenta di analizzare il contenuto delle conversazioni che si svolgono al telefono per influenzare le future campagne di educazione o, in alcuni casi, utilizzare quel contenuto in modo da non nutrire i clienti che hanno già acquistato per telefono. Questo può sembrare stonato per i consumatori che si aspettano sempre più che le aziende forniscano un servizio personalizzato su tutti i canali.

Prepararsi per il successo

Ora possiamo vedere da dove provengono le nostre chiamate, chi è in linea e il contesto della chiamata. Per far funzionare un sistema come questo, consiglierei di eseguire alcuni passaggi di base per ottenere maggiori informazioni sulle chiamate in entrata:

  • Promuovi i numeri di telefono attraverso la tua home page, la pagina dei prezzi e ogni canale di marketing che hai: social, ricerca, white paper, webinar, eventi aziendali e persino podcast. Rendi più facile per le persone chiamarti.
  • Investi in annunci click-to-call sui tuoi annunci social e di ricerca, così le persone che cercano o navigano su dispositivi mobili possono premere un pulsante e chiamarti direttamente.
  • Utilizza numeri di telefono dinamici per ogni risorsa, in questo modo puoi sempre vedere da dove provengono le chiamate. È essenziale per migliorare il ROI del marketing.
  • Inizia a pensare alle chiamate come faresti con le tue risorse digitali e richiedi lo stesso livello di visibilità su cosa funziona e cosa no.

Abbiamo imparato molto lungo il percorso e abbiamo riscontrato che alcune delle nostre supposizioni non erano corrette. In un primo momento, ci aspettavamo che la call intelligence aumentasse il nostro numero totale di lead. Non è stato così, ma avere più informazioni sui nostri chiamanti e sulle campagne che hanno influenzato il loro comportamento si è rivelato molto più prezioso. Abbiamo colmato una lacuna cruciale nel nostro stack tecnologico di marketing, ottimizzato per chiamate di alto valore che portano a più conversioni e creato la migliore esperienza possibile per le persone che scelgono di chiamarci.

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