In che modo l'utilizzo dei dati sulle intenzioni dell'acquirente può sfruttare la tua strategia di marketing nel 2019

Intento acquirente B2B

Sembra incredibile che, entro il 2019, più aziende non lo utilizzino dati intenti per guidare le loro iniziative di vendita e marketing. Il fatto che così pochi scavano così in profondità per scoprire i migliori contatti possibili mette te e la tua azienda in un netto vantaggio. 

Oggi vorremmo dare un'occhiata a una serie di aspetti di dati intenti e cosa può fare per le future strategie di vendita e marketing. Esamineremo tutti i seguenti:

  • Cosa sono i dati Intent e come vengono acquisiti
  • Come funzionano i dati sugli intenti
  • Allineamento e collaborazione tra marketing e vendite
  • Vantaggi competitivi
  • Fare leva sulle strategie

Cosa sono i dati dell'intenzione?

Dati di intenzione dedotti

Immagine sorgente: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

In termini più semplici, i dati sull'intenzione mostrano quando un potenziale cliente specifico mostra comportamenti online che mostrano l'intenzione di acquistare. Si esprime in due forme distinte: dati interni e dati esterni.

Due esempi comuni di dati di intenti interni sono

  1. Modulo di contatto del tuo sito web: La persona che prende contatto sta comunicando l'intento desiderando saperne di più sull'azienda, i suoi servizi, ecc.
  2. Dati del cliente locale: I dati raccolti tramite i clienti locali tramite CRM o altre piattaforme di marketing sono molto preziosi quando si cerca di comprendere l'intento. I dati vengono utilizzati dai team di marketing per focalizzare l'attenzione sui lead che si stanno avvicinando a prendere una decisione di acquisto.

I dati sugli intenti esterni vengono raccolti tramite provider di terze parti e utilizzano i big data per compilare informazioni più concise. Viene raccolto tramite cookie condivisi ed è curato a livello di IP. Questi dati sono il prodotto di milioni di visite a pagine specifiche su centinaia di migliaia di siti web. 

Questo tipo di dati fornisce informazioni specifiche e concise su un numero quasi infinito di metriche. Ecco solo alcuni esempi:

  • Il numero di volte in cui viene scaricato un documento, un file o una risorsa digitale specifica
  • Il numero di volte in cui un video viene visualizzato
  • Quante persone hanno cliccato dopo aver letto un invito all'azione su una pagina di destinazione
  • Statistiche di ricerca per parole chiave

In che modo vengono acquisiti i dati dell'intenzione?

Dati di intenti di prima parte e di terze parti

Immagine sorgente: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

I dati sulle intenzioni vengono compilati da fornitori che raccolgono dati da siti Web B2B e editori di contenuti, che fanno tutti parte di un file co-op per la condivisione dei dati. Certo, l'idea di sapere quali siti visita una persona specifica, i termini che cerca e i marchi con cui interagisce può sembrare un po 'sinistra, ma è tutt'altro. I dati vengono raccolti e archiviati per questo scopo, quindi condivisi con (o venduti a) professionisti delle vendite e del marketing. Una società di copywriting, ad esempio, sarebbe particolarmente interessata alle aziende (o, in alcuni casi, ai privati) che inseriscono termini di ricerca come "servizi di scrittura di saggi"O" scrittore accademico "nei principali motori di ricerca e che visitano anche siti che vendono questo tipo di servizi con intento di acquisto tracciabile.

I dati vengono compilati e riportati settimanalmente nella stragrande maggioranza dei casi. Attraverso l'aggregazione di letteralmente miliardi di ricerche, visite al sito, download, click-through, conversioni e impegni, i fornitori possono profilare il consumo di contenuti e identificare i picchi. 

Questo video da Bombora che spiega bene il processo:

Come funzionano i dati dell'intenzione?

Consumo di contenuto Bombora

Immagine sorgente: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Milioni di persone in tutto il mondo utilizzano Internet per eseguire ricerche su milioni di argomenti e deliberatamente interagire con contenuti online specifici. Decidi quali dettagli sono più importanti e inizia a monitorare gli impegni specifici che corrispondono ai criteri designati. Il marketer fornisce tutte le informazioni contestuali incluse, ma non limitate a:

  • Titoli di lavoro di prospettive ideali
  • Dimensioni e ubicazione dell'azienda
  • Nomi e URL di account cliente esistenti
  • Nomi e URL degli account mirati
  • Nomi e URL di concorrenti diretti
  • URL per influencer ed eventi del settore
  • Maniglie sociali di influencer del settore e leader di pensiero
  • Termini di ricerca semplici e complessi che si riferiscono a prodotti, servizi, problemi / punti deboli e risultati possibili / desiderati

Tutto quanto sopra è integrato in algoritmi che osservano e prendono nota delle azioni rilevanti (quelle che indicano impegni unici tra i milioni di ricerche e impegni che avvengono ogni giorno). I dati compilati elencano i dettagli di contatto completi, inclusi nome e cognome, numeri di telefono, indirizzi e-mail, nomi di società, titoli di potenziali clienti, sedi, settore e dimensioni dell'azienda. Mostra anche dati contestuali che identificano le azioni intraprese. 

Esempi di azioni osservate includono ricerche generali, coinvolgimento di siti della concorrenza, coinvolgimento di influencer del settore e richieste relative ai principali eventi del settore. I dati inoltre suddividono le azioni per tipo e trigger. In altre parole, mostra non solo cosa ha fatto un potenziale cliente o un cliente, ma Perché lui o lei lo ha fatto

È anche possibile contrassegnare i dati che identificano i clienti attuali, gli account target e le incidenze ripetute di intenzioni dimostrate. Tutto ciò equivale ad avere un elenco di persone reali che intraprendono azioni reali per saperne di più sui tipi di prodotti e servizi che vendi.

Dati di intenti come strumento di allineamento e collaborazione

Il marketing e le vendite hanno sempre avuto una sorta di relazione di amore-odio. I team di vendita desiderano lead più qualificati pronti per l'acquisto. I team di marketing vogliono individuare i lead iniziali, coinvolgerli e nutrirli finché non raggiungono quel punto di preparazione. 

Tutte queste cose aumentano i risultati ei dati sugli intenti avvantaggiano in modo significativo sia le vendite che il marketing. Fornisce uno strumento di collaborazione comune che collega direttamente vendite e marketing, favorendo la collaborazione, interpretando i dati e pianificando strategie efficaci per tutti i tipi di contatti. Di seguito sono riportati alcuni esempi comuni di come i dati dell'intento vengono utilizzati in modo collaborativo: 

  • Scoperta di potenziali clienti più attivi
  • Riduzione del tasso di abbandono e aumento della fedeltà dei clienti
  • Interazione riuscita con gli account di destinazione
  • Inserimento precoce per il riconoscimento del marchio e la creazione di valore
  • Monitoraggio delle tendenze rilevanti

Ciascuna delle aree di cui sopra sono di interesse sia per il marketing che per le vendite. Il successo in tutti questi fattori fa progredire l'azienda e consente una collaborazione produttiva e significativa tra i team.

Dati di intenti: il vantaggio competitivo

L'utilizzo dei dati sugli intenti presenta numerosi vantaggi. Uno dei più importanti è la sua capacità di aiutare il personale di vendita e marketing a indirizzare un numero di acquirenti in un'intera organizzazione. Un'azienda può, e spesso lo fa, essere costituita da più di un solo mercato di destinazione o persona sotto lo stesso tetto. Ciò che conta per un dirigente o un leader potrebbe essere - e spesso lo è - diverso da un altro. 

I dati sulle intenzioni aiutano i professionisti del marketing a personalizzare i contenuti per ogni individuo coinvolto nel processo di acquisto. Con centinaia di organizzazioni che utilizzano criteri simili nelle ricerche web, i dati sugli intenti aiutano a guidare la creazione di contenuti altamente mirati su cui costruire campagne di marketing solide e di successo.

Sfruttare efficacemente i dati sugli intenti

Avere una connessione più diretta tra l'intenzione di un acquirente e il contenuto originale offre agli operatori di marketing e ai professionisti delle vendite un enorme vantaggio competitivo. Per massimizzare la raccolta e la qualità dei dati sugli intenti è necessario che i dati raccolti siano correlati a una varietà di dati demografici, geografici e firmografici. Senza queste correlazioni, è difficile (leggi: quasi impossibile) comprendere appieno quali comportamenti specifici corrispondono a profili di clienti specifici.

Quando una comprensione dell'intento di uno specifico persona acquirente è stato stabilito, sia le vendite che il marketing sono in una posizione migliore per creare contenuti utili e pertinenti che portino l'iniziativa in ogni fase del il viaggio del compratore

Uno dei modi più semplici per sfruttare efficacemente i dati sugli intenti è sviluppare contenuti di blog, articoli web e altre forme di contenuto scritto che dimostrino una chiara comprensione del mercato di riferimento. Il contenuto dovrebbe affrontare problemi e punti deboli insieme al particolare scoperto attraverso i dati di intenti raccolti. Fare tutto questo posiziona il tuo marchio come un'autorità e comunica la capacità di fornire contenuti intelligenti, affidabili e credibili. 

È inoltre altamente consigliabile distribuire contenuti originali in un modo che espanda la portata. Ciò include lo sviluppo di una strategia di pubblicazione e diffusione su tutti i contenuti mirati. In breve, sviluppa e pubblica contenuti che rispecchiano l'intento del potenziale cliente e assicurati che trovi la sua strada di fronte al pubblico previsto.

Takeaway finale

Un piano di generazione di lead che utilizza e sfrutta efficacemente i dati sugli intenti fornisce un vantaggio deciso a qualsiasi iniziativa di vendita o di marketing. Distingue il tuo marchio anche dai principali concorrenti e aumenta le probabilità di essere finalmente riconosciuto come leader del settore. 

Costruisci una strategia di marketing dei contenuti diretta e senza interruzioni che rispecchi i segnali di intenti emessi dai potenziali clienti durante tutti i tipi di attività online (ricerche, visite al sito, interazioni con i concorrenti, ecc.). Questo non solo aiuterà a generare lead migliori, ma avrà anche un impatto positivo sui tuoi profitti. L'integrazione dei dati sugli intenti contribuirà a rendere più efficaci le future campagne di marketing, consentendo al team di vendita di concentrare maggiore attenzione sugli account che hanno maggiori probabilità di acquistare.

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