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Cosa sono i Buyer Personas? Perché ne hai bisogno? E come li crei?

Mentre gli esperti di marketing spesso lavorano per produrre contenuti che li differenziano e descrivono i vantaggi dei loro prodotti e servizi, spesso non riescono a produrre contenuti per ciascuno di essi. Digitare della persona che acquista il loro prodotto o servizio.

Ad esempio, se il tuo potenziale cliente cerca un nuovo servizio di hosting, un operatore di marketing concentrato sulla ricerca e sulle conversioni potrebbe dare priorità alle prestazioni, mentre il direttore IT potrebbe dare priorità alle funzionalità di sicurezza. Devi parlare con entrambi, spesso richiedendo di indirizzare ciascuno di essi con pubblicità e contenuti specifici.

In breve, si tratta di segmentare i messaggi della tua azienda per ciascuno dei tipi di potenziali clienti con cui devi parlare. Alcuni esempi di occasioni mancate:

  • Conversioni – Un’azienda si concentra sui contenuti che ottengono la massima attenzione sul proprio sito piuttosto che identificare i personaggi che guidano le conversioni. Se l'1% dei visitatori del tuo sito si trasforma in clienti, devi rivolgerti a quell'1% e identificare chi sono, cosa li ha spinti alla conversione e quindi capire come parlare ad altri come loro.
  • Industrie – La piattaforma di un'azienda serve più settori, ma il contenuto generico del suo sito si rivolge alle aziende in generale. Senza l’industria nella gerarchia dei contenuti, i potenziali clienti che visitano il sito da un segmento specifico non possono visualizzare o concepire come la piattaforma li aiuterà.
  • posizioni - Il contenuto di un'azienda parla direttamente dei risultati aziendali complessivi forniti dalla piattaforma, ma trascura di individuare il modo in cui la piattaforma assiste ogni posizione lavorativa all'interno dell'azienda. Le aziende prendono le decisioni di acquisto in modo collaborativo, quindi è essenziale che ogni posizione interessata venga comunicata.

Invece di concentrarti sul tuo marchio, prodotti e servizi per sviluppare una gerarchia di contenuti che posiziona ciascuno, guardi invece la tua azienda dagli occhi del tuo acquirente e costruisci contenuti e programmi di messaggistica che parlano direttamente a la loro motivazione per diventare un cliente del tuo marchio.

Cosa sono i Buyer Personas?

I buyer personas sono identità fittizie che rappresentano i tipi di potenziali clienti con cui sta parlando la tua attività.

Brightspark Consulting offre questa infografica di a Persona acquirente B2B:

Esempi di Buyer Personas

Una pubblicazione come Martech Zone, ad esempio, serve più persone:

  • Susan, il Chief Marketing Officer – Sue è il decisore in merito agli acquisti di tecnologia per assistere le esigenze di marketing della sua azienda. Sue utilizza la nostra pubblicazione sia per scoprire che per ricercare strumenti.
  • Dan, il direttore marketing – Dan sta sviluppando le strategie per implementare gli strumenti migliori per assistere il loro marketing e vuole stare al passo con le tecnologie più recenti e migliori.
  • Sarah, la proprietaria di una piccola impresa – Sarah non ha le risorse monetarie per assumere un dipartimento o un'agenzia di marketing. Cercano best practice e strumenti economici per migliorare il marketing senza sforare il budget.
  • Scott, l'investitore in tecnologia di marketing - Scott sta cercando di tenere d'occhio le ultime tendenze nel settore in cui investe.
  • Katie, la stagista di marketing – Katie frequenta una scuola di marketing o pubbliche relazioni e vuole comprendere meglio il settore per ottenere un ottimo lavoro una volta laureata.
  • Tim, il fornitore di tecnologia di marketing – Tim vuole cercare aziende partner con cui potrebbe integrarsi o servizi concorrenti.

Mentre scriviamo i nostri post, comunichiamo direttamente con alcuni di questi personaggi. Nel caso di questo post, ci concentreremo su Dan, Sarah e Katie.

Questi esempi, ovviamente, non sono versioni dettagliate: sono solo una panoramica. L'effettivo profilo della persona può e deve approfondire ogni elemento del profilo della persona... settore, motivazione, struttura di reporting, posizione geografica, genere, stipendio, istruzione, esperienza, età, ecc. Più raffinata è la tua persona, più più chiara diventerà la tua comunicazione nel parlare con i potenziali acquirenti.

Un video sulle Buyer Personas

Questo fantastico video da Marketo descrive in dettaglio come i buyer personas li aiutano a identificare le lacune nei contenuti e a rivolgersi con precisione a un pubblico che ha maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti o servizi. Marketo consiglia i seguenti profili chiave che dovrebbero sempre essere inclusi in una Buyer Persona:

  • Nome e Cognome:  Un nome di persona inventato può sembrare sciocco, ma può essere utile per aiutare un team di marketing a discutere i propri clienti e renderlo più tangibile per pianificare come raggiungerli
  • Età: L'età o la fascia di età di una persona consente di comprendere le caratteristiche specifiche della generazione.
  • Interessi:  Quali sono i loro hobby? Cosa amano fare nel tempo libero? Queste domande possono aiutare a definire il tema del contenuto con cui probabilmente interagiranno.
  • Utilizzo dei media: Le loro piattaforme e canali multimediali avrà un impatto su come e dove possono essere raggiunti.
  • finanze:  Il loro reddito e altre caratteristiche finanziarie determineranno quali tipi di prodotti o servizi verranno mostrati e quali prezzi o promozioni potrebbero avere senso.
  • Affinità del marchio:  Se a loro piacciono determinati marchi, questo può fornire suggerimenti su quali contenuti rispondono bene.

Scarica How To Create A Buyer Persona and Journey

Perché utilizzare Buyer Personas?

Come descrive l'infografica di seguito, l'utilizzo di buyer personas ha reso i siti da 2 a 5 volte più efficaci rivolgendosi agli utenti. Parlare direttamente a un pubblico specifico nel tuo contenuto scritto o video funziona molto bene. Potresti anche voler aggiungere un menu di navigazione sul tuo sito specifico per i personaggi del settore o della posizione lavorativa.

L'utilizzo di buyer personas nel tuo programma di posta elettronica aumenta le percentuali di clic sulle email del 14% e i tassi di conversione del 10%, generando entrate 18 volte maggiori rispetto alle email trasmesse.

Uno degli strumenti più importanti a disposizione di un operatore di marketing per creare tipi di annunci mirati che si traducono in un aumento delle vendite e delle conversioni – come quello visto nel caso di Skytap – è la buyer persona.

Obiettivo acquisito: The Science of Building Buyer Personas

Le buyer personas creano efficienza, allineamento ed efficacia di marketing con un pubblico target uniforme quando comunicano con potenziali clienti attraverso pubblicità, campagne di marketing o all'interno delle strategie di content marketing.

Se disponi di una buyer persona, puoi affidarla al tuo team creativo o alla tua agenzia per risparmiare tempo e aumentare la probabilità di efficacia del marketing. Il tuo team creativo capirà il tono, lo stile e la strategia di consegna e dove gli acquirenti stanno effettuando ricerche altrove.

Buyer Personas, se mappato al file Acquistare viaggi, aiutare le aziende a identificare le lacune nelle loro strategie di contenuto. Nel mio primo esempio, in cui un professionista IT era preoccupato per la sicurezza, è possibile includere audit o certificazioni di terze parti nel materiale di marketing e pubblicitario per mettere a proprio agio il membro del team.

Come creare Buyer Personas

Tendiamo a iniziare analizzando i nostri clienti attuali e poi a raggiungere un pubblico più ampio. Misurare tutti non ha senso... ricorda che la maggior parte del tuo pubblico non acquisterà mai da te.

La creazione di personaggi può richiedere una ricerca approfondita sulla mappatura delle affinità, ricerca etnografica, netnografia, focus group, analisi, sondaggi e dati interni. Nella maggior parte dei casi, le aziende si rivolgono a società di ricerche di mercato professionali che effettuano analisi demografiche, firmografiche e geografiche della propria base di clienti; quindi, eseguono una serie di interviste qualitative e quantitative con la tua base di clienti.

A quel punto, i risultati vengono segmentati, le informazioni vengono compilate, ogni persona viene nominata, vengono comunicati gli obiettivi o l’invito all’azione e viene costruito il profilo.

I Buyer Personas dovrebbero essere rivisitati e ottimizzati man mano che la tua organizzazione sposta i suoi prodotti e servizi e acquisisce nuovi clienti che non si adattano naturalmente ai tuoi attuali personaggi.

Come creare Buyer Personas

Douglas Karr

Douglas Karr è CMO di ApriINSIGHTS e il fondatore della Martech Zone. Douglas ha aiutato dozzine di startup MarTech di successo, ha assistito nella due diligence di oltre 5 miliardi di dollari in acquisizioni e investimenti Martech e continua ad assistere le aziende nell'implementazione e nell'automazione delle loro strategie di vendita e marketing. Douglas è un esperto e relatore di trasformazione digitale e MarTech riconosciuto a livello internazionale. Douglas è anche autore di una guida per manichini e di un libro sulla leadership aziendale.

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