Abilitazione alle vendite

La canalizzazione del marketing in evoluzione?

Come tutti sappiamo, le vendite e il marketing cambiano costantemente. Pertanto, le canalizzazioni di vendita e marketing stanno cambiando. Anche se potrebbe non piacerci, dobbiamo adattarci.

RainToday.com ha recentemente pubblicato un post proprio su questo argomento, presentando il nostro sponsor dell'automazione del marketing, Proprio su Interactive. Troy Burk, CEO e fondatore, sottolinea alcuni punti positivi. Ma c'è un'intuizione che fa paura ai professionisti del marketing:

marketing a imbuto di venditaSecondo Forrester Research, quasi la metà di tutti i marketer B2B afferma di chiudere meno del 4% di tutti i lead generati dal marketing. Inoltre, meno del 25% di tutte le entrate è attribuito al marketing.

Come marketer, è una scoperta spaventosa. Pensaci: è nostro compito creare lead e nutrirli. Se stiamo convertendo solo il 4%, i nostri dirigenti di livello C probabilmente non sono molto contenti di noi e non sono disposti a spendere il budget per i nostri sforzi. Nonostante questa statistica, in realtà non è affatto così.

Siamo necessari a tutte le organizzazioni. Infatti, mentre circa il 75% delle entrate proviene da up-sell e referral, la maggior parte dei budget di marketing mira a creare e coltivare nuovi lead nella canalizzazione di marketing. Siamo vitali! E necessario.

Il problema generale nel mondo digitale di oggi è l'allineamento delle vendite e del marketing. Tradizionalmente, questi sono sempre stati due dipartimenti separati. Indipendentemente dal fatto che siano o meno nella nuova era, è importante che i piani di marketing e di vendita coincidano e abbiano un processo formale in atto in modo che il passaggio di consegne avvenga senza interruzioni e tempestivo. L'automazione del marketing è un modo per farlo. Le vendite inviano al marketing un nuovo indirizzo e-mail del lead, il marketing li aggiunge al sistema, il sistema di automazione del marketing crea e tiene traccia di un profilo del cliente ed entrambe le parti sono ora "al corrente" di ciò che il potenziale cliente sta facendo e quando lo sta facendo. Non è sempre il flusso di lavoro, ma è sicuramente una base per quella che può essere una roadmap di successo per la chiusura di più contatti per il marketing.

Gli obiettivi dell'imbuto di marketing e dell'imbuto di vendita potrebbero essere diversi, ma gli inviti all'azione e il ciclo di vita del marketing sono simili, da un punto di vista digitale. Perché non lavorare insieme?

Il marketing e le vendite sono ugualmente indispensabili per il marketing del ciclo di vita: smettiamo di litigare e iniziamo a lavorare insieme.

Jenn Lisak Golding

Jenn Lisak Golding è Presidente e CEO di Sapphire Strategy, un'agenzia digitale che combina dati ricchi con intuizioni esperte per aiutare i marchi B2B ad acquisire più clienti e moltiplicare il ROI di marketing. Una premiata stratega, Jenn ha sviluppato il Sapphire Lifecycle Model: uno strumento di audit basato su prove e un progetto per investimenti di marketing ad alte prestazioni.

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