La canalizzazione del marketing in evoluzione?

marketing a imbuto di vendita

Come tutti sappiamo, le vendite e il marketing cambiano costantemente. Pertanto, le canalizzazioni di vendita e marketing stanno cambiando. Anche se potrebbe non piacerci, dobbiamo adattarci.

RainToday.com ha recentemente pubblicato un post proprio su questo argomento, presentando il nostro sponsor dell'automazione del marketing, Proprio su Interactive. Troy Burk, CEO e fondatore, sottolinea alcuni punti positivi. Ma c'è un'intuizione che fa paura ai professionisti del marketing:

marketing a imbuto di venditaSecondo Forrester Research, quasi la metà di tutti i marketer B2B afferma di chiudere meno del 4% di tutti i lead generati dal marketing. Inoltre, meno del 25% di tutte le entrate è attribuito al marketing.

Come marketer, è una scoperta spaventosa. Pensaci: è nostro compito creare lead e nutrirli. Se stiamo convertendo solo il 4%, i nostri dirigenti di livello C probabilmente non sono molto contenti di noi e non sono disposti a spendere il budget per i nostri sforzi. Nonostante questa statistica, in realtà non è affatto così.

Siamo necessari a tutte le organizzazioni. Infatti, mentre circa il 75% delle entrate proviene da up-sell e referral, la maggior parte dei budget di marketing mira a creare e coltivare nuovi lead nella canalizzazione di marketing. Siamo vitali! E necessario.

Il problema generale nel mondo digitale di oggi è l'allineamento delle vendite e del marketing. Tradizionalmente, questi sono sempre stati due dipartimenti separati. Indipendentemente dal fatto che siano o meno nella nuova era, è importante che i piani di marketing e di vendita coincidano e abbiano un processo formale in atto in modo che il passaggio di consegne avvenga senza interruzioni e tempestivo. L'automazione del marketing è un modo per farlo. Le vendite inviano al marketing un nuovo indirizzo e-mail del lead, il marketing li aggiunge al sistema, il sistema di automazione del marketing crea e tiene traccia di un profilo del cliente ed entrambe le parti sono ora "al corrente" di ciò che il potenziale cliente sta facendo e quando lo sta facendo. Non è sempre il flusso di lavoro, ma è sicuramente una base per quella che può essere una roadmap di successo per la chiusura di più contatti per il marketing.

Gli obiettivi dell'imbuto di marketing e dell'imbuto di vendita potrebbero essere diversi, ma gli inviti all'azione e il ciclo di vita del marketing sono simili, da un punto di vista digitale. Perché non lavorare insieme?

Il marketing e le vendite sono ugualmente indispensabili per il marketing del ciclo di vita: smettiamo di litigare e iniziamo a lavorare insieme.

Commenti

  1. 1

    Questo è sicuramente un problema che ho riscontrato anche io. Non è necessariamente che ci sia amore perso tra marketing e vendite, ma abbiamo priorità diverse. Il marketing (nel mio mondo) riguarda le metriche e il ROI (forse il prodotto del dover dimostrare sempre il nostro valore), mentre le vendite sono più preoccupate dell'interazione una tantum e della chiusura di ogni cliente uno alla volta.

    La nostra più grande disconnessione è semplicemente tracciare l'intero funnel fino al processo di chiusura della vendita. Posso tenere traccia dei lead che portiamo, ma dobbiamo fare affidamento sul personale di vendita per registrare e tracciare le entrate effettive in modo appropriato, il che non è sempre il caso. Combina questo con il fatto che nel nostro settore (servizi a tariffa molto elevata, per lo più), i nostri contatti possono provenire da un numero qualsiasi di centinaia di tocchi e inchiodare davvero il ROI su qualsiasi attività particolare può essere difficile.

    • 2

      Grazie per il commento, Tyler! Sono d'accordo con il tuo commento sulle diverse priorità. Questo è molto vero. Ma penso che se entrambi ci rendiamo conto che i nostri sforzi stanno lavorando verso lo stesso obiettivo svolgendo attività diverse, allora possiamo allineare le nostre priorità in un modo migliore (e raccogliere i frutti!).

      Per quanto riguarda il ROI, ho sempre pensato che fosse difficile determinare il ROI per le vendite o il marketing nel suo insieme. Ci sono attività che svolgiamo che non possono avere un "prezzo da pagare". Certo, un rappresentante di vendita potrebbe prendere un caffè con un potenziale potenziale cliente e ha semplicemente fatto clic, ed è allora che quel potenziale cliente ha deciso di voler lavorare con quella società. Ma la conversione non è avvenuta fino a 2 mesi dopo a causa di altri fattori interni o esterni. In un mondo con "punti di contatto multipli", non sappiamo quando abbiamo avuto un impatto. Quali attività dovrebbero avere un ROI? È tutto molto vago e difficile da determinare.

      • 3

        Sono decisamente d'accordo. Non è un problema facile da affrontare. Il mio approccio consiste essenzialmente nell'eseguire un'analisi statistica dall'alto della tua canalizzazione e determinare quali tipi di attività sono più importanti per te.

        Quindi, ad esempio, se dici che il 2% del traffico organico sul tuo sito invia una richiesta di ulteriori informazioni e di quel 2%, il 30% alla fine si converte in vendite e quelle vendite ammontano a $ 100, allora potresti fare un'analisi per stima il valore di ogni nuovo visitatore organico che generi, essenzialmente un ROI legato direttamente al tuo tempo/sforzo SEO.

        Hai ragione sul fatto che più punti di contatto lo complicano, però. Oh, fidati, ne so tutto. Ma penso che dobbiamo almeno avere misurazioni approssimative per ottimizzare i nostri processi, ottimizzare i nostri dollari e ottimizzare il nostro tempo. (ad esempio, dovremmo dedicare 10 ore in più al mese a lavorare sulla SEO? — beh, diamo un'occhiata al costo rispetto al rendimento).

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