I professionisti del marketing digitale concentrano gran parte della loro energia nel riportare il traffico al loro sito web. Investono in pubblicità sui social media e altri mezzi, sviluppano contenuti utili per guidare i lead in entrata e ottimizzano il loro sito Web in modo che si posizioni più in alto nelle ricerche di Google. Tuttavia, molti non si rendono conto che, nonostante i loro migliori sforzi, stanno sottoutilizzando enormemente il loro sito web.
Certo, aumentare il traffico del sito è una parte importante di una strategia di marketing complessiva, ma non significherà molto se i visitatori del sito non si fanno conoscere (ad esempio, compilando un modulo). In effetti, di solito hai solo 10 secondi per catturare l'attenzione di un visitatore prima che lasci il tuo sito web. Se stai ricevendo molti visitatori del sito ma sei deluso dal fatto che pochi di loro si convertono in lead, è tempo di fare in modo che quei primi secondi contino davvero - ed è qui che la personalizzazione è la chiave.
Cercare di parlare con tutti significa diluire il potere del tuo messaggio per il tuo pubblico di destinazione effettivo. Un approccio di marketing personalizzato, d'altra parte, crea un'esperienza migliore che porta a conversioni più veloci e relazioni con i potenziali clienti più forti. La personalizzazione aumenta il rilevanza del tuo messaggio – e la pertinenza è ciò che guida Fidanzamento.
Ora, potresti pensare a te stesso, Come possiamo fornire messaggi personalizzati alle nostre 100, 1000 o anche 10,000 aziende target su larga scala? È più facile di quanto tu possa pensare.
Best practice per convertire più traffico web
Prima di poter implementare qualsiasi marketing personalizzato, devi prima prendere alcune decisioni su chi scegliere come target. Non c'è modo di ottimizzare per ogni individuo o anche per ogni variante di pubblico. Concentrati solo su uno o due dei tuoi segmenti principali, informati dal tuo profilo cliente ideale e dalle persone di marketing e da ciò che li differenzia dalle masse.
Gli attributi firmografici comuni che aiutano a differenziare questi segmenti target includono:
- Industria (ad es. vendita al dettaglio, media, tecnologia)
- Dimensioni dell'azienda (ad es. impresa, PMI, startup)
- Tipo di attività (es. e-commerce, B2B, venture capital)
- Località (ad es. Stati Uniti nord-orientali, EMEA, Singapore)
Puoi anche sfruttare i dati demografici (come il titolo di lavoro) e i dati comportamentali (come le visualizzazioni di pagina, i download di contenuti, i percorsi degli utenti e le interazioni con il marchio) per segmentare ulteriormente gli utenti identificati in base all'idoneità e all'intento. Una migliore comprensione dei tuoi visitatori ti consente di iniziare a progettare i loro viaggi e ad adattare di conseguenza i tuoi saluti, la navigazione e le offerte.
Certo, probabilmente hai già creato pagine di destinazione specifiche per ogni segmento, ma mostrando messaggi personalizzati, inviti all'azione, immagini di eroi, prove sociali, chat e altri elementi, puoi comunicare proposte di valore pertinenti su tutto il tuo sito.
E con uno strumento di intelligenza IP inverso come Clearbit's Reveal Intelligence Platform, ottieni un vantaggio sull'intero processo.
Panoramica della soluzione Clearbit
Clearbit è una piattaforma di marketing intelligence B2B che consente ai team di marketing e delle entrate di applicare dati ricchi e in tempo reale attraverso l'intera canalizzazione digitale.
Una delle funzionalità principali della piattaforma Clearbit è Reveal, un sistema di ricerca IP inversa per identificare automaticamente dove lavora un visitatore del sito Web e accedere a oltre 100 attributi chiave su quell'azienda dalla piattaforma di intelligence in tempo reale di Clearbit. Ciò fornisce istantaneamente dati ricchi per potenziare la personalizzazione, come il nome dell'azienda, le dimensioni, l'ubicazione, il settore, le tecnologie utilizzate e molti altri. Anche prima che forniscano il loro indirizzo e-mail, puoi sapere con chi hai a che fare (se si tratta di un account di destinazione o rientrare in un particolare segmento) e quali pagine stanno navigando. Con le integrazioni di Slack ed e-mail, Clearbit può persino avvisare i team di vendita e di successo non appena i potenziali clienti target e gli account chiave arrivano sul tuo sito web.
Con Clearbit puoi:
- Converti più visitatori in pipeline: Identifica i visitatori web di alto livello, crea esperienze personalizzate, abbrevia i moduli e ottieni il massimo dal tuo prezioso traffico.
- Rivela i visitatori anonimi del tuo sito web: Combina account, contatti e dati di intelligence IP per comprendere il tuo traffico e identificare i potenziali clienti.
- Rimuovi l'attrito e aumenta la velocità di avanzamento. Abbrevia i moduli, personalizza le esperienze e avvisa il tuo team di vendita in tempo reale quando gli account di alto livello mostrano l'intenzione.
A differenza di altre soluzioni che forniscono solo informazioni sui contatti di vendita, Clearbit fornisce oltre 100 attributi per oltre 44 milioni di aziende. E, a differenza delle soluzioni suite chiuse "all-in-one", la prima piattaforma API di Clearbit semplifica la combinazione dei dati Clearbit con i sistemi esistenti e la messa in funzione dell'intero stack MarTech.
Clearbit offre anche una versione gratuita di queste funzionalità con il suo Weekly Visitor Report, che identifica le aziende che visitano un sito Web e le pagine che hanno visitato. Il rapporto stilizzato e interattivo settimanale viene consegnato via e-mail ogni venerdì e ti consente di suddividere i visitatori in base al numero di visite, al canale di acquisizione e agli attributi dell'azienda come settore, dimensione dei dipendenti, entrate, tecnologie e molto altro. Tutto quello che devi fare è installare uno script leggero sul tuo sito web, che inietta un pixel (un file GIF) in ogni pagina. Quindi, ogni volta che un visitatore carica una pagina, Clearbit registra l'indirizzo IP e lo abbina a un'azienda in modo che tu possa comprendere e convertire meglio la tua risorsa più preziosa: il traffico del tuo sito web.
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Personalizzazione del sito web
Un ottimo punto di partenza per sperimentare la personalizzazione del sito Web è con i titoli, gli esempi dei clienti e le CTA. Ad esempio, DocSend, una società di software per la condivisione di documenti, lo ha fatto per il proprio pubblico di destinazione: startup, venture capitalist e aziende. Quando ogni pubblico è arrivato sul sito Web di DocSend, ha ricevuto il proprio messaggio di eroe, una dichiarazione di valore e una sezione a prova di social con i loghi aziendali pertinenti. La sezione a prova sociale personalizzata ha portato un aumento del 260% nella sola cattura del piombo.
Forme di accorciamento
Una volta che hai personalizzato le tue pagine web e hai convinto i visitatori a restare, c'è ancora il problema di convertire il traffico in lead. I moduli con troppi campi, ad esempio, possono essere un grosso punto critico, facendo sì che gli acquirenti si lamentino e si affrettino attraverso di essi, o si causino completamente.
Questo è un problema Livestorm, una piattaforma per webinar e riunioni video, ha chiesto a Clearbit di aiutarla a risolvere. Quando si è trattato del modulo di iscrizione alla prova gratuita, hanno riscontrato un tasso di abbandono del 60%. Ciò significava che meno della metà dei visitatori del sito che hanno fatto clic sul pulsante "Prova gratis" ha effettivamente terminato la registrazione ed è entrata nel radar del team di vendita di Livestorm.
Questo modulo di iscrizione aveva lo scopo di aiutare a identificare i lead promettenti, ma c'erano molti campi da completare (nome, cognome, e-mail, titolo di lavoro, nome dell'azienda, settore e dimensioni dell'azienda) e ha rallentato le persone.
Il team voleva abbreviare il modulo di registrazione senza perdere preziosi dati in background. Con Clearbit, che utilizza gli indirizzi e-mail per cercare le informazioni aziendali di un lead, Livestorm ha tagliato del tutto tre campi dal modulo (titolo di lavoro, settore e dimensione dell'azienda) e ha riempito automaticamente i restanti tre campi (nome, cognome e azienda nome) non appena il lead ha digitato il proprio indirizzo email aziendale. Ciò ha lasciato un solo campo per l'inserimento manuale nel modulo, migliorando i tassi di completamento dal 40% al 50% e aggiungendo da 150 a 200 lead extra al mese.
Personalizzazione della chat
Oltre ai moduli, un altro modo per convertire il traffico del sito Web in lead è attraverso esperienze di chatbox più snelle. La chat in loco fornisce un modo amichevole per interagire con i visitatori del tuo sito Web e fornire le informazioni di cui hanno bisogno in tempo reale.
Il problema è che spesso non puoi dire chi sono i tuoi potenziali clienti di maggior valore tra tutte le persone che iniziano una conversazione in chat. È uno spreco di tempo e risorse, e spesso troppo costoso, dedicare la stessa quantità di energia a lead che non si adattano al tuo profilo cliente ideale (ICP).
E se avessi un modo per concentrare le tue risorse di chat dal vivo sui tuoi VIP? Quindi potresti offrire loro un'esperienza altamente personalizzata senza esporre la funzione di chat ai visitatori che non sembrano ancora altamente qualificati.
Questo è facile da fare integrando Clearbit con strumenti di chat come Drift, Intercom e Qualified per impostare chat che si attivano in base ai dati di Clearbit. Puoi inviare visitatori che assomigliano al tuo ICP contenuti più pertinenti, come un quiz, un invito all'azione di ebook o una richiesta demo. Meglio ancora, puoi mostrare un rappresentante effettivo nella chat per fornire un servizio più personalizzato e segnalare al visitatore che sta parlando con una persona reale (anziché un bot). Puoi anche personalizzare il tuo messaggio per utilizzare il nome dell'azienda in visita e altre informazioni utilizzando i modelli del tuo strumento di chat e i dati di Clearbit.
Per fornire ai visitatori del loro sito la migliore esperienza possibile, piattaforma di database MongoDB implementato diverse tracce di chat: potenziali clienti con punteggio basso, potenziali clienti con punteggio elevato, assistenza clienti e coloro che sono interessati a conoscere il loro prodotto gratuito, la comunità o l'Università MongoDB.
Differenziando l'esperienza di chat per ogni segmento, MongoDB ha visto 3 volte più conversazioni con il team di vendita e ha ridotto il tempo per prenotare da giorni a secondi. Mentre il modulo di contatto sul sito Web di MongoDB è stato storicamente il principale motore delle conversazioni di vendita, da allora la chat è emersa come la principale fonte di raccolta delle mani.
Avvisi di vendita in tempo reale
Ma cosa succede dopo che i visitatori del sito compilano un modulo o ti contattano tramite chat? Anche il più piccolo ritardo nella risposta può costare riunioni e nuovi accordi.
Prima di utilizzare Clearbit, Radar, un'azienda che fornisce soluzioni di localizzazione a misura di sviluppatore e rispettose della privacy, ha ricevuto un lead entro un'ora dall'invio del modulo, ed è stato considerato positivo! Quindi, Radar ha iniziato a utilizzare Clearbit per informare i rappresentanti nel momento in cui un account di destinazione era sul loro sito, quando l'interesse e l'intenzione di acquisto sono più alti, riducendo la velocità di consegna a pochi minuti dall'arrivo di un account sul loro sito.
Per fare ciò, hanno deciso quali visitatori avrebbero attivato le notifiche, in base a visualizzazione di pagina, Salesforce e dati firmografici.
Quindi, gli avvisi in tempo reale in Slack (o in altri formati come i riassunti delle e-mail) mostravano informazioni sull'azienda, su quale pagina si trovavano e sulla cronologia delle visualizzazioni di pagina recenti.
Il radar ha persino impostato avvisi in un canale pubblico, menzionando il rappresentante giusto per avvisarli, in modo che tutti in azienda potessero vedere cosa stava succedendo, reagire e contribuire. Tra gli emoji celebrativi, gli avvisi forniscono un nuovo punto di collaborazione per tutti, non solo per il rappresentante assegnato, per aiutare a convertire quel cliente. Con la possibilità di vedere un account sul proprio sito con Clearbit, contattare esattamente al momento giusto e prenotare un incontro, Radar ha generato $ 1 milione in più in cantiere.
