Perché piccoli cambiamenti nelle promozioni di marketing commerciale CPG possono portare a grandi risultati

Generi di consumo

Il settore dei beni di consumo è uno spazio in cui grandi investimenti e un'elevata volatilità si traducono spesso in grandi cambiamenti in nome dell'efficacia e della redditività. Giganti del settore come Unilever, Coca-Cola e Nestlé hanno recentemente annunciato la riorganizzazione e la ri-strategia per stimolare la crescita e il risparmio sui costi, mentre i produttori di beni di consumo più piccoli vengono salutati come agili e innovativi party crashers che stanno riscuotendo un notevole successo e attenzione all'acquisizione. Di conseguenza, l'investimento in strategie di gestione dei ricavi che possono influire sulla crescita dei profitti è immediatamente prioritario.

Da nessuna parte il controllo è maggiore che sul marketing commerciale, dove le aziende di beni di consumo investono più del 20% delle loro entrate solo per vedere oltre il 59% delle promozioni essere inefficaci secondo Nielsen. Inoltre, il Istituto per l'ottimizzazione della promozione stime:

La soddisfazione per la capacità di gestire promozioni commerciali e di eseguire al dettaglio è diminuita e ora si attesta al 14% e al 19%, rispettivamente TPx 2016-17 e Rapporto sull'esecuzione al dettaglio.

Con risultati così allarmanti, si potrebbe sospettare che il marketing commerciale sia suscettibile al prossimo cambiamento radicale nelle aziende di largo consumo, ma la realtà è che il miglioramento delle prestazioni di promozione commerciale non dovrebbe richiedere il monumentale processo, le persone e le revisioni dei prodotti richieste da altre misure di miglioramento dei costi. Invece, il percorso per l'ottimizzazione della promozione commerciale è lastricato di piccoli cambiamenti che possono avere un impatto significativo e sostenibile.

Impegnati per migliorare

In un mondo in cui le aziende stanno investendo milioni di dollari in promozioni inefficaci, anche una piccola percentuale di miglioramento si aggiungerà in modo significativo ai profitti. Sfortunatamente, molte organizzazioni hanno scritto le promozioni fuori commercio come un'area di spesa necessaria invece di porsi una semplice domanda:

Cosa succede se ho apportato una modifica a una promozione presso un rivenditore?

Con l'aiuto di una soluzione completa per l'ottimizzazione della promozione commerciale, la risposta è a pochi minuti di distanza con KPI predittivi quantificabili, inclusi profitto, volume, entrate e ROI per il produttore e il rivenditore. Ad esempio, se il prodotto A è stato pubblicato in promozione a 2 per $ 5, quale sarebbe l'impatto se questa promozione fosse eseguita a 2 per $ 6? La capacità di applicare la previsione analitica creare una libreria di questi scenari "what-if" con risultati quantificati elimina le supposizioni alla base della pianificazione delle promozioni e sfrutta invece le informazioni strategiche per calcolare un risultato MIGLIORE.

Non prendere "Non lo so" come risposta

Questa promozione è stata eseguita? Questa promozione è stata efficace? Questo piano cliente soddisferà il budget?

Queste sono solo alcune delle domande a cui le aziende di beni di consumo faticano a trovare le risposte a causa di dati incompleti, imprecisi o incomprensibili. Tuttavia, post-evento tempestivo e affidabile analitica sono una pietra angolare del processo decisionale basato sui dati che guida la strategia di promozione commerciale.

Per raggiungere questo obiettivo, le organizzazioni devono eliminare i fogli di calcolo manuali soggetti a errori come file strumento per la compilazione e l'analisi dei dati. Invece, le organizzazioni devono cercare una soluzione di ottimizzazione della promozione commerciale che offra un centro di intelligence che fornisca un'unica versione della verità quando si tratta di visualizzare e calcolare il ROI della promozione commerciale. Con questo, le aziende riorienteranno la loro attenzione spesa nella ricerca di informazioni per analizzare attivamente le prestazioni e le tendenze per migliorare i risultati. L'adagio, non puoi aggiustare ciò che non puoi vedere, non è vero solo quando si tratta di promozioni commerciali, ma è anche costoso.

Ricorda, è personale

Uno dei maggiori ostacoli al miglioramento del marketing commerciale è combattere il l'abbiamo sempre fatto in questo modo mentalità. Anche i più piccoli passaggi ai processi in nome del miglioramento hanno il potenziale per essere difficili e persino minacciosi quando non sono chiaramente allineati con obiettivi sia organizzativi che personali. Nel Guida di mercato per la gestione e l'ottimizzazione della promozione commerciale per l'industria dei beni di consumo, Gli analisti di Gartner Ellen Eichorn e Stephen E. Smith raccomandano:

Preparati affinché la gestione del cambiamento richieda uno sforzo significativo. Motivare i comportamenti che si desidera eseguire riallineando incentivi e processi, che potrebbero essere la parte più importante della propria implementazione.

Da un lato, può sembrare controintuitivo suggerire che l'implementazione di una soluzione di ottimizzazione della promozione commerciale sia un piccolo cambiamento. Tuttavia, a differenza di altri investimenti tecnologici, l'implementazione e i vantaggi di un Ottimizzazione della promozione commerciale La soluzione (TPO) dovrebbe avvenire entro 8-12 settimane. Inoltre, per natura, una soluzione TPO è preziosa solo quanto la capacità dell'organizzazione di avere un impatto misurabile e sostenibile sui profitti, compensando così l'investimento più volte.

La vera differenza quando si tratta di migliorare le promozioni commerciali, che lo separa da altre iniziative aziendali, è che non si tratta di portare qualcosa di nuovo, ma di investire in meglio. Migliori promozioni, migliori pratiche, migliori risultati.

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