I 4 passaggi per implementare o ripulire i dati CRM per massimizzare le prestazioni di vendita

Consulenti per la pulizia dei dati CRM per l'implementazione o il CRM corrente

Le aziende che desiderano migliorare le proprie prestazioni di vendita in genere investono in una strategia di implementazione di una gestione delle relazioni con i clienti (CRM) piattaforma. Abbiamo discusso del perché le aziende implementare un CRM, e le aziende spesso fanno il passo... ma le trasformazioni spesso falliscono per alcuni motivi:

  • Sincronizzazione dei – A volte, le aziende optano semplicemente per un dump dei dati dei loro account e contatti in una piattaforma CRM e i dati non lo sono cavedano. Se hanno già implementato un CRM, potrebbero anche trovare i dati frustranti e incapaci di produrre un ritorno sull'investimento (ROI).
  • Processo – Affinché le vendite possano davvero sfruttare un CRM, deve esserci un processo che guida la qualificazione dei lead e la priorità dei conti correnti. Le aziende devono disporre di una metodologia per dare priorità ai lead e agli account che hanno maggiori opportunità.
  • Assegnazioni – I nuovi contatti e gli account esistenti devono essere assegnati correttamente con il CRM, manualmente o tramite regole del territorio. Senza assegnazione, non ci sono mezzi per guidare l'attività di vendita.
  • Segnalazione – È necessario implementare report accurati, trasparenti e credibili affinché sia ​​il tuo team di vendita possa adottare prontamente l'utilizzo di un CRM sia il tuo team di leadership.
  • aggiornamento – I processi di automazione, integrazione e aggiornamento manuale per il tuo CRM devono essere implementati per mantenere l'accuratezza dei dati e per realizzare pienamente il tuo ritorno sull'investimento. Senza aggiornare il CRM, i rappresentanti abbandonano la piattaforma e la leadership non dipende da essa.

Passaggio 1: preparazione o pulizia dei dati CRM

I dati dell'account possono trovarsi all'interno del tuo attuale CRM, un CRM da cui stai migrando, un'esportazione del sistema di fatturazione o anche solo un mucchio di fogli di calcolo. Ad ogni modo, scopriamo spesso una tonnellata di dati errati che richiedono la pulizia. Ciò include, a titolo esemplificativo, account morti, contatti che non esistono più, acquisizioni, account duplicati e account non strutturati (genitore/figlio).

I passaggi che possono essere eseguiti per analizzare e perfezionare i dati includono:

  • Convalida – Utilizzo di terze parti pulizia dei dati strumenti sui dati firmagrafici aziendali e sui dati di contatto per convalidare, ripulire e aggiornare i tuoi dati attuali. Ciò garantirà che il tuo team e i tuoi processi possano concentrarsi su informazioni accurate piuttosto che guadare dati errati nel CRM.
  • Stato – Identificare lo stato attuale di account, attività, entrate associate, venditore assegnato, fase dell'acquirente e contatto è un ottimo passo per isolare i record su cui dovrebbe concentrarsi il tuo CRM piuttosto che importare un sacco di dati di contatto e account che sono inutili.
  • gerarchia – Gli account hanno spesso una gerarchia ad essi associata. Che si tratti di una società con uffici indipendenti, una famiglia con più clienti o
  • Definizione delle priorità – L'esportazione delle entrate transazionali associate ai tuoi account è un modo ideale per assegnare recente, frequenza e moneta (RFM) metriche a cui assegnare la priorità in base alla propensione all'acquisto. Questa metodologia spesso non è inclusa in un CRM di base e in genere richiede uno strumento esterno per l'analisi e il punteggio.
  • Territorio – Come vengono assegnati a un account i tuoi venditori? Le aziende hanno spesso settori, territori o persino un incarico basato sulle dimensioni dell'azienda per associare i loro migliori rappresentanti di vendita all'account appropriato. Quando importi il ​​tuo CRM su un'implementazione o lavori per ripulire il tuo account esistente, ti consigliamo di assicurarti che questo processo di assegnazione sia controllato in modo che le opportunità non passino inosservate.

A volte, le aziende con cui abbiamo lavorato hanno persino limitato gli account e il personale di vendita che hanno lavorando con il loro CRM. Un'implementazione basata su account chiave, ad esempio, può generare un sacco di affari piuttosto che tentare di estendersi all'intera organizzazione. Questo può fornire il case study di cui altri team hanno bisogno per vedere il valore del tuo CRM.

Il tuo personale può spesso determinare la tua implementazione... i team di marketing e vendita esperti di tecnologia spesso guideranno l'uso e un rapido ROI del CRM che distribuisci invece di una forza lavoro disimpegnata.

Passaggio 2: crea le tue integrazioni al CRM

Un CRM senza integrazioni mette un po' di peso e responsabilità sul tuo personale da gestire e aggiornare. Non è un requisito per integrare il tuo CRM, ma ti consigliamo vivamente di valutare i tuoi sistemi e vedere quali funzionalità hai per migliorare i tuoi dati CRM.

  • Leads – tutti i punti di ingresso per i lead dovrebbero essere integrati nel tuo CRM insieme a tutti i dati richiesti e alla fonte di riferimento da come sono arrivati.
  • Valorizzazione – eventuali piattaforme di terze parti per migliorare i dati dell'account con informazioni firmagrafiche e a livello di contatto che possono aiutare il tuo processo di qualificazione e vendita.
  • Punti di contatto – tutti i punti di contatto di cui disponi che aiutano nel percorso dell'acquirente. Potrebbe trattarsi di visite al sito, sistemi di composizione telefonica, e-mail marketing, sistemi di quotazione e sistemi di fatturazione.

L'attività è fondamentale per ottimizzare il processo di vendita all'interno di un CRM e, spesso, mancano semplici integrazioni che potrebbero aiutare notevolmente i team di marketing e vendita a migliorare le prestazioni. UN scoperta dei dati è un modo ideale per documentare e identificare le opportunità per automatizzare le integrazioni e qualsiasi automazione per sincronizzare i sistemi con il tuo CRM.

Passaggio 3: esecuzione della strategia di vendita con CRM

Ora che disponi di dati fantastici, il passaggio successivo è comprendere il percorso del tuo acquirente in modo da poterlo fare con precisione:

  • Determina cosa a lead qualificato di marketing (MQL) consiste nell'assegnare un lead a un rappresentante di vendita.
  • Determina cosa a lead qualificato per le vendite (SQL) è identificare un vantaggio è, in effetti, un cliente che vale la pena perseguire.
  • Costruisci la tua iniziale processo di vendita per identificare i passaggi attuabili dal tuo venditore per far avanzare il lead verso un'opportunità. Questa potrebbe essere semplicemente una telefonata introduttiva per condividere i tuoi prodotti o servizi o una dimostrazione del tuo prodotto. Questo è un processo che dovrebbe essere continuamente ottimizzato nel tempo.
  • Applica il tuo passaggi dell'imbuto di vendita ai tuoi account esistenti e assegna i passaggi di azione per i tuoi rappresentanti di vendita per interagire con i tuoi potenziali clienti.
  • Assicurati di avere un dashboard dell'imbuto di vendita che fornisce sia una visualizzazione che un rapporto di approfondimento sui tuoi account.
  • Assicurati di avere un dashboard delle prestazioni che fornisce sia una visualizzazione che un rapporto di approfondimento sull'attività dei rappresentanti di vendita in modo che tu possa istruirli e consigliarli.

Questa fase dà il via all'esecuzione del tuo nuovo processo di vendita ed è fondamentale che tu sia coinvolto con il tuo team per identificare eventuali problemi in sospeso che stanno creando ostacoli al loro successo nell'utilizzo del CRM per dare priorità e accelerare la loro attività di vendita. A questo punto, è fondamentale costruire comportamenti e abitudini per utilizzare il CRM. 

Molte aziende hanno impostato il proprio CRM, dispongono di processi di vendita e formazione in atto per garantire che le persone sappiano cosa devono fare nel CRM per gestire le proprie opportunità in modo efficace. Il problema che vedo spesso è che le persone semplicemente non fanno quello che dovrebbero fare e sono state addestrate a fare. Il nostro programma può guidare e misurare l'aderenza a questi comportamenti. In altre parole, esiste la capacità di gestire un'opportunità attraverso varie fasi del processo di vendita di un'azienda, tuttavia, utenti e manager scelgono (direttamente o indirettamente) di non ritenere se stessi o i propri dipendenti responsabili dell'effettiva registrazione delle informazioni nel sistema come l'opportunità progredisce in modo tempestivo e coerente.  

Ben Scopa, Highbridge

Passaggio 4: monitoraggio e coaching delle prestazioni

Un tipico impegno della nostra azienda per assistere i clienti (in particolare Salesforce) nell'ottenere un ritorno sul loro investimento tecnologico inizia con i passaggi da 1 a 3... ma i clienti che vedono il ritorno maggiore sono impegnati in continui impegni con il nostro team per sviluppare un ciclo di miglioramento continuo in cui noi:

  • Piombo Scoring – implementiamo processi manuali o automatizzati che integrano la RFM nel loro processo generale di lead per aiutare il team di vendita a concentrare la propria attenzione sulle maggiori opportunità di acquisizione e upsell.
  • Performance del rappresentante di vendita – Forniamo ai nostri clienti sia report sulle prestazioni che sviluppo professionale per guidare le prestazioni a livello individuale e di squadra.
  • Sviluppo della leadership di vendita – Forniamo ai responsabili delle vendite dei nostri clienti il ​​reporting e lo sviluppo professionale per guidare le prestazioni dei loro rappresentanti e team di vendita.
  • Reportistica Organizzativa – sviluppiamo report per i dirigenti senior all'interno di un'organizzazione (al di fuori delle vendite e del marketing) per comprendere le prestazioni attuali e prevedere la crescita futura.

Ci sono aziende che sono in grado di adattarsi e farlo da sole, ma spesso è necessario che una terza parte fornisca le valutazioni, gli strumenti, i processi e il talento per realizzare appieno il proprio investimento nel CRM.

Definire il successo del CRM

Il tuo investimento nel CRM non è completamente realizzato finché non raggiungi questi 3 obiettivi:

  1. Trasparenza – Ogni membro della tua organizzazione può visualizzare l'attività in tempo reale all'interno dei tuoi processi di marketing e vendita all'interno del tuo CRM per capire come l'organizzazione sta lavorando verso i suoi obiettivi di crescita.
  2. Azionabilità – Il tuo team di marketing e vendite ha ora attività e obiettivi perseguibili assegnati che li aiutano ad accelerare gli sforzi di marketing e la crescita delle vendite della tua organizzazione per il futuro... non solo per il prossimo trimestre.
  3. Credibilità – Tutti i membri della tua organizzazione CREDIAMO nei dati a cui accedono e CREDIAMO che il loro investimento in un CRM li aiuta con precisione analizzare, valutare, pianificare, ottimizzare e prevedere le vendite e il marketing.

Un altro problema con le implementazioni CRM è che le organizzazioni di vendita sono in genere allineate culturalmente colpendo i loro numeri per ogni trimestre o fine anno. Di conseguenza, il CRM si trasforma in un focus a breve termine mentre i cicli di acquisto dei loro clienti possono essere pluriennali. L'agibilità non è solo per raggiungere la prossima quota di compensazione, è per la leadership incorporare una cultura di nutrimento e attività che consentirà all'azienda di far crescere il funnel di vendita per gli anni a venire.

Non è l'uno o l'altro di ciascuno di questi obiettivi... tutti e tre devono essere raggiunti prima che un'organizzazione veda il suo ritorno sull'investimento tecnologico in un CRM.

Consulenti per la pulizia dei dati CRM

Se la tua azienda sta migrando a un CRM o ha difficoltà a realizzare il potenziale del tuo attuale CRM, non esitare a contattare la mia azienda, Highbridge, nell'assistere. Abbiamo un processo collaudato, gli strumenti e il team pronto ad assistere organizzazioni di qualsiasi dimensione. Abbiamo lavorato su molte suite di software CRM e abbiamo un'esperienza eccezionale in Salesforce Sales Cloud.

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Divulgazione: sono un co-fondatore e partner di Highbridge.