5 Attributi I clienti fedeli richiedono dalle vendite e dal marketing

formazione sul marketing delle vendite b2b

Brett Evans è un grande talento di vendite locali e mi ha consigliato di leggere La vendita dello sfidante: prendere il controllo della conversazione con il cliente in una delle nostre numerose discussioni sulla sovrapposizione di vendite e marketing.

la-vendita-sfidanteSulla base di uno studio esaustivo di migliaia di rappresentanti di vendita in più settori e aree geografiche,La vendita dello sfidante sostiene che la creazione di relazioni classiche è un approccio perdente, soprattutto quando si tratta di vendere soluzioni business-to-business complesse e su larga scala. Lo studio degli autori ha rilevato che ogni rappresentante di vendita nel mondo rientra in uno dei cinque profili distinti e, sebbene tutti questi tipi di rappresentanti possano fornire prestazioni di vendita medie, solo uno, il Challenger, offre prestazioni costantemente elevate.

Non sono un grande fan dei libri di vendita. Spesso li trovo sovrastimati e promuovono processi che potrebbero motivare alcuni venditori, ma non tutti. Conosco venditori straordinari che coltivano relazioni nel corso degli anni e chiudono contratti enormi, conosco venditori affidabili indipendentemente dall'azienda in cui lavorano, portando clienti con loro da un paese all'altro e conosco anche incredibili venditori in uscita che amano il martellamento il telefono tutto il giorno e in qualche modo coinvolgere il potenziale cliente entro pochi minuti per guidarlo al passaggio successivo.

Questo libro è molto diverso: suddivide le diverse personalità di vendita e fornisce alcune ricerche innovative. Non solo discute la motivazione e le tattiche dei venditori, ma fornisce una visione completa di ciò che i clienti cercano nel processo di vendita. Di seguito sono riportati i 5 principali attributi, in ordine di importanza, che i clienti cercano nella loro relazione con un rappresentante di vendita:

  1. Offerte di rappresentante prospettive uniche e preziose sul mercato
  2. Il rappresentante mi aiuta navigare tra le alternative
  3. Il rappresentante fornisce consulenza o consultazione continua
  4. Il rappresentante mi aiuta evitare potenziali mine terrestri
  5. Rappresentante mi educa su nuove questioni e risultati

Hai notato tenacia, capacità di negoziazione, upselling, velocità di chiusura o qualsiasi altro attributo tra i primi 5? No. In effetti, i due attributi successivi erano l'essere facile da acquistare e avere supporto diffuso in tutta l'organizzazione.

Vedi qualche somiglianza tra il tipo di esperienza di vendita che i tuoi potenziali clienti stanno cercando e il tipo di strategia di marketing dei contenuti che stai eseguendo per i tuoi potenziali clienti e clienti? Se tutto va bene, vedi quello che vedo io! Sostituiamo i termini:

  1. Il tuo contenuto offre prospettive uniche e preziose sul mercato
  2. Il tuo contenuto mi aiuta navigare tra le alternative
  3. Il tuo contenuto fornisce consulenza o consultazione continua
  4. Il tuo contenuto mi aiuta evitare potenziali mine terrestri
  5. Il tuo contenuto mi educa su nuove questioni e risultati

Mic drop! Tutti questi attributi puntano a una cosa: costruire entrambi fiducia, autorità e valore nel tempo con potenziali clienti e clienti. I migliori venditori sanno che è così che concludono le trattative ... e i migliori team di contenuti e social marketing sanno che è come possono concludere le trattative, guidare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione di conversione o aiutare i loro team di vendita a ottenere un vantaggio sulla concorrenza.

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