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L'evoluzione del venditore

L’evoluzione dei venditori nel corso dei decenni è stata un viaggio affascinante, plasmato dal cambiamento del panorama economico, dall’evoluzione dei comportamenti dei consumatori e dall’incessante progresso della tecnologia. Dal 1800 ad oggi, i venditori hanno adattato le loro strategie per soddisfare le esigenze di ogni epoca. Questo articolo esplora questa straordinaria trasformazione approfondendo le caratteristiche chiave, le strategie e le reazioni dei consumatori che definiscono ogni decennio.

1800 – inizi del 1900: l’era del baratto

Nel 1800 e all'inizio del 1900 le vendite venivano condotte in quello che può essere definito il L'era del baratto. Durante quest'epoca, gli incentivi finanziari erano al centro della vendita. I venditori, spesso ambulanti, viaggiavano da un posto all'altro trasportando merci da vendere. I consumatori avevano scelte limitate e facevano molto affidamento sulle raccomandazioni di questi venditori. La presenza di un venditore in una località era un evento significativo, che attirava l'attenzione. Bastava la semplice presenza di un venditore per garantire che qualcuno comprasse qualcosa.

Anni '1950 -'1970: l'era delle funzionalità e dei vantaggi

Gli anni Cinquanta e Settanta segnarono il Età di funzionalità e vantaggi. Questo periodo seguì la seconda guerra mondiale e gli americani cavalcarono il fattore benessere. La domanda di beni era elevata e l’offerta abbondante. I venditori in quest'epoca venivano spesso compensati su commissione e la soddisfazione e le esigenze dei consumatori venivano talvolta trascurate finché venivano prodotte e vendute spedizioni regolari. I consumatori facevano affidamento sulla pubblicità, principalmente attraverso la stampa, la radio e la televisione, per prendere decisioni di acquisto. L'attenzione si è concentrata sulle caratteristiche e sui vantaggi dei prodotti e la reazione prevalente dei clienti è stata: È l'ora della festa!

Anni '1980 -'1990: l'era della vendita persuasiva

Gli anni 1980 e 1990 hanno inaugurato la L’era delle vendite persuasive. Durante questo periodo, c'era una cultura di ricerca di status, acquisti eccessivi e shopping stravagante. I venditori sono diventati più che semplici fornitori di prodotti; fornire un servizio eccezionale è diventato cruciale quanto consegnare il prodotto. I consumatori erano spinti a impressionare gli altri, spesso acquistando cose di cui non avevano necessariamente bisogno. Costruire fiducia e relazioni con i clienti è diventata una strategia centrale e la reazione dei clienti si è spostata su "Fammi vedere cosa hai".

Anni 2000: l’era del cambiamento di potere

Gli anni '2000 segnarono il L’era del cambio di potere in vendita. Gli attacchi dell’9 settembre hanno creato una cultura globale di sospetto e riluttanza, influenzando il comportamento dei consumatori. Inoltre, il tracollo economico del 11 ha eroso la fiducia negli organi legislativi e nella governance aziendale. Quest'era ha visto l'ascesa di Internet, con la nascita di Google, mettendo il mondo a portata di mano dei consumatori. Ora ci si aspettava che i venditori soddisfacessero le esigenze dei consumatori e il servizio clienti divenne un aspetto fondamentale della vendita. Con un maggiore accesso alle informazioni, i consumatori hanno preso il controllo delle loro decisioni di acquisto. Il sentimento prevalente tra i consumatori era: “Quando saremo pronti per iniziare il processo di acquisto, ti troveremo. Fino ad allora non chiamarmi, ti chiamo io”.

Anni 2010 e oltre: l’era del posizionamento degli esperti

Negli anni 2010 e oltre, siamo entrati nel Età del posizionamento degli esperti. Il content marketing e l’empowerment dei consumatori hanno definito questa era. I consumatori hanno avuto un accesso senza precedenti alle informazioni e alla ricerca, con oltre il 70% delle loro decisioni di acquisto prese prima di impegnarsi con un venditore. I venditori dovevano trasformarsi in esperti di nicchia e dimostrare la propria esperienza senza dover vendere troppo. I consumatori si aspettano istruzione e valore prima di prendere una decisione di acquisto. Le strategie si sono spostate verso l'adesione alle comunità online e la creazione di contenuti di valore. La reazione del cliente è stata: “Quando sarò pronto per effettuare un acquisto, ti contatterò Voi. Fino ad allora, continua a farci tornare!"

Cosa c'è di nuovo?

L’evoluzione dei venditori nel corso dei decenni riflette le dinamiche in continua evoluzione del panorama delle vendite e del marketing. Dall’era del baratto a quella del posizionamento esperto, i venditori si sono adattati e evoluti per soddisfare le esigenze e le aspettative dei consumatori di ogni epoca. Nell'era digitale di oggi, dove i consumatori hanno accesso a una vasta gamma di informazioni, i venditori si sono trasformati in educatori e consulenti di fiducia, sottolineando l'importanza di fornire valore e competenza. Man mano che andiamo avanti, il ruolo del venditore continua ad evolversi, modellato dalle tecnologie emergenti e dai mutevoli comportamenti dei consumatori.

Allenatore di vendita Bill Caskey ci ha aiutato a dettagliare l'evoluzione, descrivendo l'economia, le tattiche, l'atteggiamento dei consumatori, la strategia e la reazione.

Evoluzione di un venditore

Douglas Karr

Douglas Karr è CMO di ApriINSIGHTS e il fondatore della Martech Zone. Douglas ha aiutato dozzine di startup MarTech di successo, ha assistito nella due diligence di oltre 5 miliardi di dollari in acquisizioni e investimenti Martech e continua ad assistere le aziende nell'implementazione e nell'automazione delle loro strategie di vendita e marketing. Douglas è un esperto e relatore di trasformazione digitale e MarTech riconosciuto a livello internazionale. Douglas è anche autore di una guida per manichini e di un libro sulla leadership aziendale.

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