Fattori nell'acquisto di una piattaforma di automazione del marketing

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Ci sono così tanti sistemi di automazione del marketing là fuori ... e molti di loro si definiscono come marketing automation con un grado variabile di caratteristiche effettive che lo supportano. Tuttavia, osserviamo come fanno molte aziende enormi errori spendendo troppi soldi, troppo tempo o acquistando del tutto la soluzione sbagliata.

Specifici per la tecnologia di marketing, poniamo sempre alcune domande nel processo di selezione del fornitore:

  • Qual è l'opportunità vedi che non viene sfruttato? Alimenta i contatti? Assegnare un punteggio ai lead per aumentare l'efficienza delle vendite? Aiutare a vendere o mantenere i clienti attuali? O sta solo riducendo il carico di lavoro del tuo team e automatizzando alcuni dei processi manuali che stai attualmente implementando.
  • Quale cronologia devi implementare e vedere i risultati? Quanto velocemente devi essere attivo e funzionante per vedere un ritorno sull'investimento? Qual è il punto di pareggio per dichiarare il successo?
  • Quali risorse hai bisogno di implementare e gestire il sistema? Questo è enorme! Hai bisogno di fare ricerche sulla persona? Hai bisogno di sviluppare da zero i percorsi dei clienti? Hai anche bisogno di sviluppare i tuoi modelli di email reattivi? Le integrazioni di prodotto funzioneranno o dovrai ottenere ulteriore sviluppo per ottenere i risultati di cui hai bisogno?
  • Quali dati hai bisogno di iniziare e come intendi spostare e aggiornare in modo efficace i dati sul percorso del cliente man mano che vengono aggiornati il ​​comportamento, l'acquisto e altri dati? Il sistema sbagliato e troverai le tue risorse prosciugate solo cercando di trasformare e caricare i dati tra i sistemi.
  • Quale investimento Puoi fare? Non si tratta solo di concedere in licenza la piattaforma, sono i costi di messaggistica, servizio e supporto, sviluppo di contenuti, costi di integrazione e sviluppo, nonché costi di implementazione, manutenzione, test e ottimizzazione.

Come regola generale, chiediamo ai nostri clienti di mappare i loro viaggi:

  • Acquisizione - Per ogni prodotto e ciascuna fonte di lead, qual è il percorso che un potenziale cliente intraprende per diventare un cliente? Includi risorse tradizionali, risorse di riferimento e risorse online. Sarai in grado di vedere quali sono i processi più efficienti, generare la maggior parte delle entrate e costare la minor quantità di denaro. Potresti voler utilizzare l'automazione del marketing per aumentare il volume dei migliori o automatizzare il processo per i viaggi più inefficienti ma redditizi.
  • Ritenzione - Per ogni prodotto, qual è il percorso che un cliente intraprende per rimanere o tornare come cliente? I sistemi di automazione del marketing possono essere strumenti straordinari per aumentare la fidelizzazione. Puoi distribuire campagne di onboarding, campagne di formazione, attivare campagne basate sull'utilizzo e molto altro ancora. Non sottovalutare quanto queste piattaforme possono aiutarti conservazione ottimi clienti.
  • upsell - Come puoi aumentare il valore dei clienti per il tuo marchio? Ci sono altri prodotti o opportunità? Saresti sorpreso di quanti clienti hai che stanno spendendo soldi con i concorrenti perché non si sono nemmeno resi conto di cosa hai da offrire!

All'interno di ogni viaggio, ora traccia:

  • Personale e costi - Quali sono i costi del personale di vendita e marketing per acquisire ogni lead qualificato e ogni cliente?
  • Sistema e costi - Quali sono i sistemi in cui i dati vengono raccolti lungo il percorso?
  • Opportunità e entrate - Qual è il target di crescita per ogni viaggio e quante entrate aggiuntive possono essere ottenute automatizzando e ottimizzando quei viaggi? Potresti anche voler stimare questi - 1%, 5%, 10%, eccetera solo per visualizzare l'opportunità di guadagno. Ciò può fornire la giustificazione del budget per eseguire l'implementazione.

Potresti voler ricercare altre aziende nel tuo settore e rivedere i casi d'uso di alcuni fornitori di automazione del marketing. Ricorda questo, tuttavia, le piattaforme di automazione del marketing non pubblicano le implementazioni disastrose, solo quelle fantastiche! Prendi i numeri con le pinze mentre lavori per trovare la piattaforma giusta.

In altre parole, prima di acquistare la piattaforma, dovresti avere tutte le tue strategie definite e pronte per l'implementazione! Proprio come costruire una casa ... devi avere i progetti prima sei tu a decidere gli strumenti, i costruttori e le provviste! Quando si mappano con successo le nostre strategie, è possibile valutare ciascuna piattaforma di automazione del marketing rispetto a quella strategia per identificare le piattaforme in cui è probabile che si avrà successo. Vediamo più fallimenti con le aziende che acquistano la piattaforma e cercano di spostare i loro processi per soddisfare le carenze della piattaforma. Vuoi la piattaforma meno dirompente e più adatta alle tue risorse, processi, talento, tempo e conseguente ritorno sull'investimento.

Ti consigliamo vivamente di saltare la richiesta di referenze sulla tua piattaforma e di andare online per trovare clienti. Come per i casi d'uso, i riferimenti sono spesso selezionati manualmente e i clienti di maggior successo. Vuoi raggiungere e intervistare il cliente medio per vedere quale livello di servizio, supporto, strategie, integrazione e innovazione gli fornisce la tua piattaforma di automazione del marketing. Sii consapevole del fatto che ascolterai alcune storie dell'orrore: ogni piattaforma di automazione del marketing le ha. Confronta le tue risorse e obiettivi con ciascuno dei tuoi riferimenti per giudicare se può prevedere o meno il tuo successo o fallimento.

Un cliente ha integrato e implementato una piattaforma a sei cifre basata esclusivamente sul quadrante degli analisti. Quando la piattaforma era pronto per il lancio non avevano una strategia, nessun contenuto e nessun mezzo per misurare il successo delle campagne effettive! Hanno pensato di sicuro che avrebbero avuto alcune campagne di esempio nella piattaforma che avrebbero potuto facilmente aggiornare e inviare ... no. La piattaforma è stata lanciata come un guscio vuoto.

Il coinvolgimento con la piattaforma non aveva nemmeno risorse strategiche, solo supporto clienti per l'utilizzo della piattaforma. L'azienda doveva uscire e fare ricerche sulla persona per i propri clienti, assumere consulenti che aiutassero a sviluppare i percorsi del cliente e poi lavorare con consulenti per mantenere e migliorare le campagne. Sono rimasti sbalorditi dal fatto che il costo per lo sviluppo e l'esecuzione delle prime campagne abbia oscurato l'intera implementazione della tecnologia.

 

Un commento

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    Grazie per questi suggerimenti, sono tutti molto importanti. L'automazione del marketing può portare risultati eccellenti, ma i clienti devono essere consapevoli che è uno strumento e non funzionerà senza strategia e contenuto. Ecco perché è così importante scegliere la piattaforma che offre un supporto complesso nell'impostazione delle campagne. Vorrei raccomandare Synerise, che è una tale piattaforma. I clienti non solo hanno accesso a tutte le funzionalità, ma anche formazione, aiuto e suggerimenti.

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