Perché le vendite sul campo e il marketing dovrebbero guardare oltre il tradizionale CRM

App Outfield

Mentre il mondo diventa sempre più impersonale con l'immersione della tecnologia - social media, chat video, ecc. Un'opportunità si è presentata in un modo molto reale. Un concetto che una volta è diventato naturale, intuitivo ed esisteva più o meno come un ripensamento è stato relegato a un adattamento scomodo e più costoso che richiede tempo. Mettiti fisicamente davanti alle persone con cui vuoi costruire relazioni. Sembra un'idea estremamente ovvia, ma la realtà è che la nostra società si è spostata verso forme di comunicazione meno personali in nome della convenienza. 

Come ci sentiamo riguardo a questa transizione sociale non è il punto. Il mio scopo in questo articolo è toccare come questa nuova realtà ha influenzato l'atto della vendita e l'utilizzo degli strumenti di vendita. In parole povere, i professionisti delle vendite possono davvero trarre vantaggio dalle opportunità che si sono aperte a causa della maggiore inondazione delle vendite digitali e delle tattiche di marketing insieme alla maggiore dipendenza delle aziende dalle attività di vendita interne. 

Mettersi da dietro la scrivania e entrare in contatto con un potenziale cliente è un modo semplice per differenziare un rappresentante di vendita dal gruppo. Inoltre offre loro la possibilità di connettersi e stabilire relazioni con le persone che probabilmente acquisteranno il prodotto o il servizio che stanno offrendo. Se questo è vero, allora ciò che è vero è anche l'idea che hanno bisogno del supporto e delle informazioni adeguate per poter funzionare correttamente mentre sono sul campo. Gli strumenti e la tecnologia per l'abilitazione alle vendite sono un ottimo esempio di modi per aumentare il supporto.

Ho lavorato a lungo in ruoli di vendita sia interni che esterni. Il flusso di lavoro di ciascuna funzione è completamente diverso con variabili univoche che influiscono sull'output delle prestazioni. In qualità di rappresentante interno, stavo seduto nel mio cubicolo, o ufficio, e facevo telefonate tutto il giorno tra l'invio e la risposta alle e-mail. Anche le proposte commerciali, la compilazione di rapporti e la documentazione dei punti di contatto dei miei clienti nel CRM aziendale facevano parte della giornata. In qualità di rappresentante esterno, dovrei fare queste cose prima e dopo le visite di persona spesso mentre sono seduto nel mio veicolo. Sono stato molto fortunato se sono riuscito a superare rapidamente il traffico (cosa che non accade spesso a Houston). Fattori come i tempi della giornata e le condizioni meteorologiche determinano sicuramente se un pendolarismo sarebbe stressante o meno. Se stavo organizzando un evento in uno dei miei account cliente, ero responsabile dell'acquisizione dei risultati (quantitativamente e qualitativamente) mentre ero in loco. Per farla breve: c'erano più fattori coinvolti nel mio ruolo quotidiano di addetto alle vendite esterno, e quindi più variabili che influivano sulle possibilità di successo. 

Dal punto di vista manageriale, ho gestito più di 80 rappresentanti di vendita alla volta che eseguivano attivamente operazioni di vendita nei loro vari mercati a orari casuali ogni giorno. Con questi rappresentanti che lavoravano a distanza in varie parti del paese, c'era complessità in termini di acquisizione, comprensione e utilizzo di preziose intuizioni sull'individualità dei mercati in cui stavamo cercando di competere. Senza queste informazioni, era molto più difficile guidare una strategia di campo su misura. 

Problemi con un CRM tradizionale 

Gli strumenti di vendita disponibili sono costruiti principalmente per il ruolo di vendita interna. Il CRM tradizionale ha un'interfaccia che si allinea meglio con la quotidianità delle telefonate e dell'invio di e-mail. Sono inefficienti per il rappresentante di vendita esterno che è in movimento e non ha sempre accesso a un desktop o WiFi.  

I team esterni di vendita e marketing sul campo necessitano di strumenti creati per supportare il loro flusso di lavoro quotidiano unico. Un'app mobile per le vendite sul campo dedicata alle attività di vendita in movimento può aiutare le aziende ad acquisire e centralizzare i dati, standardizzare le operazioni sul campo, incoraggiare la collaborazione, rendere responsabili i rappresentanti e aumentare la produttività. 

In che modo i rappresentanti esterni possono sfruttare la tecnologia 

Come accennato, un rappresentante esterno viaggia regolarmente, ha incontri faccia a faccia e deve confrontarsi con eventi casuali durante la giornata. Ad esempio, le cattive condizioni meteorologiche, gli ingorghi e la tempistica delle attività possono influire sulla giornata di un rappresentante sul campo e, per estensione, sulle sue prestazioni. Questo è il motivo per cui un CRM tradizionale non risponde adeguatamente alle esigenze delle aziende che competono attraverso attività di vendita esterne. I rappresentanti richiedono una soluzione tecnologica costruita per affrontare le sfumature che rendono unico il loro flusso di lavoro. 

Ci sono molti modi in cui i rappresentanti sul campo possono cercare di migliorare le prestazioni sfruttando la tecnologia, ecco quattro esempi. 

1. Pianificazione 

Pianificare la giornata è fondamentale per il successo di un rappresentante sul campo. In passato, troppi sono semplicemente saltati giù dal letto la mattina e per un capriccio decidono in quali luoghi si recheranno quel giorno. Ovviamente, è meglio essere più riflessivi quando si tratta di visitare conti potenziali o correnti. Tuttavia, non è sempre fattibile in base agli strumenti forniti ai rappresentanti: qui sono essenziali interfacce tecnologiche semplici e intuitive. Consentiranno ai rappresentanti di prendersi del tempo per pianificare facilmente i loro calendari da un paio di settimane a un mese in anticipo, se lo desiderano.

Questo li aiuta a fermarsi e pensare a ogni cliente nel loro territorio e li induce a pensare in modo più strategico. Inoltre, puoi visualizzare il tuo territorio su una mappa live tramite un file app per le vendite sul campo e ridurre i tempi di parabrezza e di viaggio. Meno tempo viaggiano, più tempo i rappresentanti possono concludere affari e prendersi cura dei clienti.

2. Dati dell'account

I rappresentanti hanno una pletora di dati di cui hanno bisogno per accedere e organizzare. Quando lavori all'interno delle vendite, hai il lusso di aprire un dashboard CRM durante una chiamata per rivedere le note. Un rappresentante sul campo non ha sempre questo vantaggio. Devono essere in grado di accedere alle informazioni chiave relative alla cronologia dell'account in movimento. Devono inoltre essere in grado di aggiornare le informazioni sull'account in seguito a un'interruzione in modo efficiente. Fornire accesso mobile ai dati dell'account aiuterà moltissimo i rappresentanti. 

3. Analizza i dati

Ora che hai i dati, devi farci qualcosa. Rimarrai indietro rispetto alla concorrenza se non analizzi i dati sulle operazioni, sui mercati di destinazione e sui clienti. Questo è più che guardare i numeri di vendita. Significa esaminare veramente se quello che stai facendo sta funzionando o meno. Con la tecnologia odierna, un rappresentante non dovrebbe fare affidamento su qualcun altro all'interno dell'azienda per esaminare i propri dati e comunicarli. Con la tecnologia oggi disponibile, molti processi analitici vengono ora automatizzati, consentendo al personale di vendita di investire direttamente nell'analisi dei dati. 

4. Comunicazione 

Una grande sfida per i team di vendita esterni è che lavorano separati l'uno dall'altro. Ciò limita il trasferimento di conoscenze che può avvenire da team che lavorano insieme. Senza questo trasferimento di conoscenze, è più probabile che i rappresentanti ripetano gli errori dei loro colleghi. Ci sono così tanti vantaggi nell'interazione regolare con i colleghi, come condividere le migliori pratiche, sviluppare il cameratismo e la concorrenza amichevole. L'utilizzo di strumenti per comunicare e collaborare con altri rappresentanti è un ottimo modo per migliorare le prestazioni. 

Come i responsabili delle vendite possono utilizzare la tecnologia 

Un'app di alta qualità per le vendite sul campo non è solo per i rappresentanti. In alcuni casi, può essere di maggior valore per i responsabili delle vendite. Secondo i nostri risultati, almeno il 60% dei responsabili delle vendite è preoccupato per una visione insufficiente delle attività del proprio rappresentante. Hanno il difficile compito di dover sapere cosa fa ogni rappresentante in ogni territorio, stare al passo con le diverse tendenze del mercato e le varie variabili che influenzano la giornata lavorativa di un rappresentante. Hanno così tanti dati che devono acquisire per allocare al meglio tempo e risorse per il ROI più elevato. Ecco alcuni modi chiave in cui un responsabile delle vendite può sfruttare la tecnologia.

  1. Mantieni un database - Avere un record di ogni punto di contatto storico con un cliente è fondamentale per qualsiasi tipo di vendita. Questo può rivelarsi difficile nelle vendite sul campo perché avviene lontano dall'ufficio in luoghi casuali. Avere uno strumento per i rappresentanti per registrare quanto tempo sono a una fermata e cosa viene fatto lì consente ai manager di avere una migliore comprensione di dove ogni account è saggio di stato. 
  2. Controlli di qualità - I manager e i rappresentanti sono sempre alla ricerca di un compromesso tra libertà e responsabilità. Nelle vendite sul campo, i manager possono avere dubbi sull'attività di un rappresentante perché non riescono a vederli in azione tutto il tempo. Un'app di vendita sul campo basata su web e mobile può fornire moduli e questionari che i rappresentanti devono completare mentre si fermano per monitorare la loro attività in modo non intrusivo che aiuta ad alleviare le preoccupazioni che i manager potrebbero avere. 
  3. Standardizzare le operazioni - Un rappresentante di vendita è spesso il volto dell'azienda. Vuoi assicurarti che rappresentino bene il marchio. Inoltre, se stai organizzando e monitorando un intero team remoto, assicurati che stiano seguendo le stesse procedure. I moduli e i questionari che i rappresentanti compilano per la responsabilità e il reporting forniscono anche ai manager un modo per standardizzare le operazioni all'interno del loro team.
  4. Vista pipeline - Un manager deve sapere dove si trovano i diversi account all'interno della pipeline. Hanno bisogno della capacità di strutturare, registrare e monitorare le diverse fasi del ciclo di vendita. Con un'app di alta qualità per le vendite sul campo, i rappresentanti possono registrare gli aggiornamenti sugli account ei manager possono vedere quegli aggiornamenti e organizzare visivamente dove si trovano i potenziali clienti. 

Outfield: uno strumento creato per le vendite sul campo

outfield è un CRM basato su web e mobile e app per le vendite sul campo che offre app per iPhone, Android e web. La piattaforma serve team di vendita e marketing esterni in oltre 70 paesi. Outfield aiuta i responsabili delle vendite e i rappresentanti sul campo allo stesso modo. Per i manager sul campo, consente loro di scoprire approfondimenti sul proprio mercato, monitorare e verificare l'attività del team e comunicare attraverso i dispositivi. Forniscono le società di reporting e analisi necessarie per eseguire i loro programmi di vendita e marketing sul campo. Per i rappresentanti sul campo, Outfield aiuta ad aumentare la produttività, aumentare i ricavi e gestire le loro attività. L'app mobile fornisce un'interfaccia intuitiva per gestire il territorio e gli account mentre si è in viaggio. Un rappresentante può creare rapidamente attività di visita, assegnare note, nonché gestire e accedere a informazioni critiche sugli acquirenti. Outfield offre ai rappresentanti la possibilità di rimanere in contatto con altri rappresentanti sul campo, dirigenti o altro personale.

App per le vendite fuori campo

Outfield è stato progettato pensando al team di vendita sul campo. Forniscono soluzioni per marketing sul campo, gestione del territorio, pianificazione del percorso, merchandising, vendite e mappatura degli account e vendite sul campo. 

Ecco alcuni degli strumenti forniti da Outfield per aumentare la produzione di ripetizioni. 

  • Calendario di pianificazione - Outfield fornisce ai rappresentanti un calendario web e mobile per aiutarli a pianificare le loro visite in anticipo per mantenerli organizzati. Possono impostare promemoria nel calendario per fare cose come fermarsi da determinati clienti. Consente inoltre ai supervisori di rimanere aggiornati su ciò che stanno facendo i rappresentanti.  
  • Ottimizzazione del percorso - Ottimizzare un tragitto è incredibilmente prezioso. Qualsiasi rappresentante sa che tagliare il tempo del parabrezza è un punto di svolta. Outfield mappa le tue visite e ti aiuta a programmare i tuoi percorsi con più soste di conseguenza. Outfield può prevedere e ottimizzare il tuo tragitto giornaliero sulla base di dati storici ed eventi in tempo reale. 

Ottimizzazione del percorso di vendita sul campo esterno

  • Attività del gruppo - Attraverso Outfield, puoi tenere traccia delle ripetizioni in tempo reale, comunicare tra loro e i manager possono istruire le ripetizioni. L'app invierà notifiche per garantire che i compagni di squadra ottengano le informazioni in modo tempestivo. 

Monitoraggio del rappresentante di vendita esterno

  • gamification - Gamificare le vendite è semplicemente un metodo per impiegare principi ed esperienze gamificati all'interno delle operazioni di vendita per fornire incentivi e promuovere una concorrenza amichevole. La piattaforma Outfield consente agli utenti di gamify le loro operazioni di vendita e quindi di aumentare le prestazioni dei dipendenti. 

Outfield in azione 

Palladio, un ospizio e fornitore di cure palliative, utilizza Outfield per le proprie attività di vendita e marketing esterne. Lo trovano utile sia nel quotidiano che nel lungo termine. Raymond Lewis, VP of Business Development presso Palladium, cita il più grande vantaggio di Outfield è che li aiuta a essere preparati. Per un settore come quello sanitario, possono essere necessari da sei mesi a un anno prima di essere di fronte a un vero decisore.

Attraverso Outfield, Palladium è in grado di tenere traccia di tutti i punti di contatto realizzati dai loro rappresentanti: con chi sono, cosa è stato detto, quali domande sono state poste e altro ancora. Ciò consente loro di essere meglio preparati quando arriva il momento di incontrare il decisore finale. Di giorno in giorno, Palladium sfrutta l'ottimizzazione del percorso. Sono in grado di identificare nuove fonti di riferimento nelle vicinanze, pianificare un percorso e collegarlo con il sistema di navigazione di loro scelta. Ciò consente alle loro ripetizioni di lavorare in modo efficiente.

Un rappresentante sul campo è costantemente in movimento e ha bisogno di uno strumento che sia veloce, semplice da usare e che possa essere facilmente utilizzato. Dover uscire da un computer, connettersi al wifi e registrare le informazioni non è efficiente come estrarre lo smartphone e inserire informazioni all'interno di un'interfaccia intuitiva. Un'organizzazione ha infine bisogno sia dell'accesso desktop che dell'accesso mobile. Le soluzioni mobili sono pensate per supportare il flusso di lavoro di un rappresentante mentre è in movimento. Outfield attualmente serve centinaia di clienti in tutto il mondo. I loro principali verticali includono CPG, CE e assicurazioni.

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