Primo tocco, ultimo tocco, Multi-Touch

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L'analisi si sta arenando man mano che le metodologie di acquisto dei consumatori diventano sempre più complesse. Di recente ho parlato a un evento in cui ho descritto come la maggior parte delle persone pensa al marketing e alle vendite ... e i nostri sistemi di reporting non si sono davvero allontanati troppo da questi scenari:

Marketing e Vendite

La maggior parte di questi sistemi utilizza metodologie di primo e ultimo tocco:

  • Primo tocco - qual è stata la prima volta che il potenziale cliente è stato presentato al nostro marchio, prodotto o servizio che lo ha portato lungo la canalizzazione di conversione per diventare un cliente?
  • Ultimo tocco - qual è stata l'ultima volta che il potenziale cliente è stato presentato al nostro marchio, prodotto o servizio che lo ha portato lungo la canalizzazione di conversione per diventare un cliente?

Questo semplicemente non funziona più. Le complessità dei multi-dispositivi, delle connessioni online e offline e dei consumatori e delle aziende che effettuano ricerche tramite il Web stanno cambiando il modo in cui convertiamo i clienti.

Come le persone acquistano

Ecco uno scenario. La tua azienda sponsorizza un evento di marketing a cui ha partecipato il tuo potenziale cliente e si è collegato con il tuo team di vendita. Pochi mesi dopo, grazie a un grande e-mail ottimizzata per dispositivi mobili, hanno scaricato un white paper e un case study che descriveva il loro settore e ciò che stavano cercando di ottenere. Hanno chiesto ai loro social network informazioni sul tuo prodotto e servizio, quindi si sono registrati per una dimostrazione. Dopo la dimostrazione, hanno firmato.

In quella situazione tipica, dove attribuisci il tuo ritorno sull'investimento? È stato l'evento (primo tocco)? Il venditore? Il white paper? Il caso di studio? L'influenza sociale? O era la demo web (ultimo tocco)?

La risposta è stata che richiedeva tutti questi canali ed eventi per spingere quel potenziale cliente a una conversione. La nostra base analitica le piattaforme non sono abbastanza sofisticate per fornire l'analisi statistica degli sforzi che abbiamo implementato per elaborare un modello predittivo da cui possiamo agire.

La risposta, sfortunatamente, è che non possiamo ignorare nessun canale e dobbiamo riconoscere che ciascuno di essi ha un impatto dimostrativo sui nostri sforzi di marketing complessivi. Quanto così? Questo è qualcosa che il responsabile delle decisioni di marketing ha il compito e deve risolvere.

E potrebbe non esserci una percentuale fissa adatta alla tua azienda. Gran parte del tuo successo può dipendere dalle risorse a portata di mano. Gli esperti di marketing del marchio potrebbero scoprire che l'implementazione di molte altre iniziative di branding strategiche funziona bene. Le organizzazioni di vendita potrebbero scoprire che la composizione di più numeri di telefono produce risultati migliori.

Non vedo l'ora che arrivino i giorni in cui Analytics non si limita a registrare i risultati del nostro lavoro, ma prende effettivamente in considerazione il lavoro stesso. Se potessimo inserire le campagne e i loro costi, potremmo essere in grado di vedere come i frutti del nostro lavoro stanno dando i loro frutti. E saremmo in grado di determinare quale sarebbe l'impatto quando aumentiamo o diminuiamo un aspetto della nostra strategia multicanale.

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