Il futuro utopico della vendita sui canali

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I partner di canale e i rivenditori a valore aggiunto (VAR) sono il figliastro dai capelli rossi (trattato senza il favore del diritto di nascita) quando si tratta di ottenere l'attenzione e le risorse dai produttori degli innumerevoli prodotti che vendono. Sono gli ultimi a ricevere una formazione e i primi a essere ritenuti responsabili del rispetto delle loro quote. Con budget di marketing limitati e strumenti di vendita obsoleti, stanno lottando per comunicare efficacemente perché i prodotti sono unici e diversi.

Cos'è Channel Sales? Un metodo di distribuzione utilizzato da un'azienda per vendere i propri prodotti, solitamente dividendo la propria forza vendita in gruppi che si concentrano su diversi canali di vendita. Ad esempio, un'azienda potrebbe implementare una strategia di vendita di canale per vendere il proprio prodotto tramite una forza vendita interna, rivenditori, rivenditori o marketing diretto. Dizionario aziendale.

Negli ultimi anni abbiamo assistito a una crescita esplosiva nel settore della tecnologia di marketing, provocando società di ricerca Gartner per predirlo notoriamente I CMO spenderebbero più dei CIO in IT entro il 2017. Questo mi porta a chiedermi come, o se, gli OEM adegueranno la loro strategia di marketing e, cosa più importante, ci sarà una nuova attenzione sugli strumenti di abilitazione alle vendite che potrebbero influenzare in modo significativo la crescita e il successo delle vendite sul canale?

Con le nuove tecnologie che cambiano rapidamente il panorama del marketing e dell'abilitazione alle vendite, immagino che il futuro del canale di vendita allevierà alcune delle sfide che i partner di canale e i VAR devono affrontare attualmente:

  • Formazione - Un recente studio condotto da Qvidian lo dimostra occorrono in media 9 mesi per formare con successo un rappresentante di venditaea volte può essere necessario fino a un anno prima che diventino pienamente efficaci. Mentre il rappresentante medio può essere responsabile della vendita di un particolare prodotto o linea di prodotti, i VAR hanno il compito di vendere più prodotti di società diverse. Se questa statistica è vera per i rappresentanti di vendita diretta, si può solo presumere che un partner di canale incaricato di apprendere le basi per un set di prodotti più ampio da più di un produttore potrebbe richiedere molto più tempo per la formazione.
  • Mancanza di strumenti di vendita coinvolgenti – 40% of all marketing materials are not used by sales teams, which makes sense when you consider that often these materials are static brochures and collateral, looping videos, or standardized PowerPoint presentations that don’t truly help create an engaging Sales process. As current purchasers are looking for more and more control, channel partners must be able to provide an interactive and engaging Sales experience, for any and all of the products/solutions they sell. When selling products from a variety of companies directly competing with each other, it is likely that channel partners will spend their time attempting to sell the products they find easiest to differentiate–and therefore close deals on. Product manufacturers have realized this, and are already turning to virtual 3D Product Models, that look and behave just like the actual product, to get their offerings into the hands of Sales teams and channel partners. However, channel partners are often the last to receive these interactive sales enablement tools due to high software license fees, if they receive interactive tools at all, leaving them at a HUGE disadvantage.
  • Globalizzazione – VARs and channel partners are often located across the globe, potentially very far from the nearest manufacturer’s location or product demonstration centers. Therefore, they need tools that will allow them to sell better in any location, at any time. While mobile applications are starting to alleviate this problem, many tablets/smartphones carry greater weights of popularity in various countries, making content deployment more challenging, as a sales enablement tool must be able to work on ANY device the channel partner has at their disposal. Language barriers also render many sales tools useless, unless they can be translated into the local language for use in foreign countries.
  • Accesso universale – As mentioned previously, globally dispersed representatives utilize many different devices, from laptops to mobile devices, and need a tool that works seamlessly cross-platform—providing a universal experience regardless of location. According to Qvidian, the number one reason that Sales disregards marketing materials is because they are unable to locate or access them. This means getting the right information deployed into the hands of channel partners and VARs on the right devices is of paramount importance to communicate your message seamlessly and consistently. For use in regions where consistent Internet access is difficult to attain, or for use in venues like corporate headquarters or hospitals where Internet access is often restricted, channel partners need an application that works both ONLINE and OFFLINE, on laptops, smartphones, and tablets. Often, these sorts of applications require licenses (based on the number of users), which leaves channel partners and VARs at a huge disadvantage, as many OEMs are hesitant to pick up the tab for a sales enablement tool partners may or may not actually utilize.

Kaon Cross Platform

Immagina un futuro utopico per la vendita sui canali

Gli strumenti di abilitazione alle vendite realizzati appositamente per i canali non solo fornirebbero l'accessibilità al 100% ai prodotti interattivi (dimostrandoli virtualmente), ma mostrerebbero anche come i vari prodotti possono lavorare insieme per risolvere meglio le sfide aziendali dei clienti, indipendentemente da quale azienda li produce. Ciò trasformerebbe ogni partner in un esperto di prodotto, poiché avrebbero a disposizione dimostrazioni di prodotto pertinenti, materiali di supporto e messaggi di marketing in qualsiasi momento. Alla fine, i partner di canale sarebbero in grado di integrare tutte queste dimostrazioni di prodotti 3D virtuali, indipendentemente dall'OEM, in uno strumento interattivo di abilitazione alle vendite con il proprio marchio, consentendo loro di dimostrare il meglio soluzione per i consumatori unificando le varie offerte dei loro partner.

Not only would the ideal tool have access to all product lines, but unlimited users will have access 24/7, online or offline, any where in the world—providing a universal experience regardless of location or platform. Easily translatable text would make creating international versions of the application a snap, and universal cross-device compatibility would turn any device partners’ possess into a captivating sales accelerator.

Anche se questo può sembrare un sogno, credo che il futuro di strumenti interattivi e multipiattaforma come questo per i partner di canale e i VAR potrebbe non essere troppo lontano!

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