Il futuro utopico della vendita sui canali

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I partner di canale e i rivenditori a valore aggiunto (VAR) sono il figliastro dai capelli rossi (trattato senza il favore del diritto di nascita) quando si tratta di ottenere l'attenzione e le risorse dai produttori degli innumerevoli prodotti che vendono. Sono gli ultimi a ricevere una formazione e i primi a essere ritenuti responsabili del rispetto delle loro quote. Con budget di marketing limitati e strumenti di vendita obsoleti, stanno lottando per comunicare efficacemente perché i prodotti sono unici e diversi.

Cos'è Channel Sales? Un metodo di distribuzione utilizzato da un'azienda per vendere i propri prodotti, solitamente dividendo la propria forza vendita in gruppi che si concentrano su diversi canali di vendita. Ad esempio, un'azienda potrebbe implementare una strategia di vendita di canale per vendere il proprio prodotto tramite una forza vendita interna, rivenditori, rivenditori o marketing diretto. Dizionario aziendale.

Negli ultimi anni abbiamo assistito a una crescita esplosiva nel settore della tecnologia di marketing, provocando società di ricerca Gartner per predirlo notoriamente I CMO spenderebbero più dei CIO in IT entro il 2017. Questo mi porta a chiedermi come, o se, gli OEM adegueranno la loro strategia di marketing e, cosa più importante, ci sarà una nuova attenzione sugli strumenti di abilitazione alle vendite che potrebbero influenzare in modo significativo la crescita e il successo delle vendite sul canale?

Con le nuove tecnologie che cambiano rapidamente il panorama del marketing e dell'abilitazione alle vendite, immagino che il futuro del canale di vendita allevierà alcune delle sfide che i partner di canale e i VAR devono affrontare attualmente:

  • Corsi - Un recente studio condotto da Qvidian lo dimostra occorrono in media 9 mesi per formare con successo un rappresentante di venditaea volte può essere necessario fino a un anno prima che diventino pienamente efficaci. Mentre il rappresentante medio può essere responsabile della vendita di un particolare prodotto o linea di prodotti, i VAR hanno il compito di vendere più prodotti di società diverse. Se questa statistica è vera per i rappresentanti di vendita diretta, si può solo presumere che un partner di canale incaricato di apprendere le basi per un set di prodotti più ampio da più di un produttore potrebbe richiedere molto più tempo per la formazione.
  • Mancanza di strumenti di vendita coinvolgenti - Il 40% di tutti i materiali di marketing non viene utilizzato dai team di vendita, il che ha senso se si considera che spesso questi materiali sono opuscoli statici e materiali collaterali, video in loop o presentazioni PowerPoint standardizzate che non aiutano veramente a creare un processo di vendita coinvolgente. Poiché gli attuali acquirenti sono alla ricerca di un controllo sempre maggiore, i partner di canale devono essere in grado di fornire un'esperienza di vendita interattiva e coinvolgente, per tutti i prodotti / soluzioni che vendono. Quando si vendono prodotti di una varietà di aziende in concorrenza diretta tra loro, è probabile che i partner di canale passino il loro tempo a cercare di vendere i prodotti che trovano più facile da differenziare e quindi a concludere accordi. I produttori di prodotti lo hanno capito e si stanno già rivolgendo a modelli di prodotto 3D virtuali, che hanno l'aspetto e si comportano esattamente come il prodotto reale, per mettere le loro offerte nelle mani dei team di vendita e dei partner di canale. Tuttavia, i partner di canale sono spesso gli ultimi a ricevere questi strumenti interattivi di abilitazione alla vendita a causa degli alti costi di licenza del software, se ricevono strumenti interattivi, lasciandoli in un enorme svantaggio.
  • Globalizzazione - I VAR ei partner di canale si trovano spesso in tutto il mondo, potenzialmente molto lontani dalla sede del produttore o dai centri di dimostrazione dei prodotti più vicini. Pertanto, hanno bisogno di strumenti che consentano loro di vendere meglio in qualsiasi luogo, in qualsiasi momento. Mentre le applicazioni mobili stanno iniziando ad alleviare questo problema, molti tablet / smartphone hanno un peso maggiore di popolarità in vari paesi, rendendo la distribuzione dei contenuti più impegnativa, poiché uno strumento di abilitazione alle vendite deve essere in grado di funzionare su QUALSIASI dispositivo che il partner di canale ha a disposizione. Le barriere linguistiche rendono inoltre inutili molti strumenti di vendita, a meno che non possano essere tradotti nella lingua locale per essere utilizzati in paesi stranieri.
  • Accesso universale - Come accennato in precedenza, i rappresentanti sparsi a livello globale utilizzano molti dispositivi diversi, dai laptop ai dispositivi mobili, e necessitano di uno strumento che funzioni perfettamente su più piattaforme, fornendo un'esperienza universale indipendentemente dalla posizione. Secondo Qvidian, il motivo principale per cui Sales ignora i materiali di marketing è perché non sono in grado di individuarli o accedervi. Ciò significa che ottenere le giuste informazioni distribuite nelle mani dei partner di canale e dei VAR sui dispositivi giusti è di fondamentale importanza per comunicare il tuo messaggio in modo trasparente e coerente. Per l'utilizzo in aree geografiche in cui è difficile ottenere un accesso coerente a Internet o per l'utilizzo in luoghi come sedi aziendali o ospedali in cui l'accesso a Internet è spesso limitato, i partner di canale necessitano di un'applicazione che funzioni sia ONLINE che OFFLINE, su laptop, smartphone e tablet. Spesso, questo tipo di applicazioni richiedono licenze (in base al numero di utenti), il che lascia i partner di canale e i VAR in un enorme svantaggio, poiché molti OEM sono riluttanti a prendere la scheda per uno strumento di abilitazione alle vendite che i partner possono o non possono effettivamente utilizzare .

Piattaforma incrociata Kaon

Immagina un futuro utopico per la vendita sui canali

Gli strumenti di abilitazione alle vendite realizzati appositamente per i canali non solo fornirebbero l'accessibilità al 100% ai prodotti interattivi (dimostrandoli virtualmente), ma mostrerebbero anche come i vari prodotti possono lavorare insieme per risolvere meglio le sfide aziendali dei clienti, indipendentemente da quale azienda li produce. Ciò trasformerebbe ogni partner in un esperto di prodotto, poiché avrebbero a disposizione dimostrazioni di prodotto pertinenti, materiali di supporto e messaggi di marketing in qualsiasi momento. Alla fine, i partner di canale sarebbero in grado di integrare tutte queste dimostrazioni di prodotti 3D virtuali, indipendentemente dall'OEM, in uno strumento interattivo di abilitazione alle vendite con il proprio marchio, consentendo loro di dimostrare il meglio soluzione per i consumatori unificando le varie offerte dei loro partner.

Non solo lo strumento ideale avrebbe accesso a tutte le linee di prodotti, ma un numero illimitato di utenti avrà accesso 24 ore su 7, XNUMX giorni su XNUMX, online o offline, in qualsiasi parte del mondo, fornendo un'esperienza universale indipendentemente dalla posizione o dalla piattaforma. Il testo facilmente traducibile renderebbe la creazione di versioni internazionali dell'applicazione un gioco da ragazzi e la compatibilità universale tra dispositivi trasformerebbe il possesso di qualsiasi dispositivo partner in un accattivante acceleratore di vendite.

Anche se questo può sembrare un sogno, credo che il futuro di strumenti interattivi e multipiattaforma come questo per i partner di canale e i VAR potrebbe non essere troppo lontano!

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