4 passaggi per affinare il tuo obiettivo go-to-market nel 2019

Affilare

Mentre ci prepariamo per un 2019 di successo, un argomento che è al primo posto nella mente di molti leader di vendita e marketing B2B con cui ho parlato è la loro strategia go-to-market. Ciò che si riduce a molti dirigenti è se la loro azienda si rivolge ai segmenti di mercato giusti e quanto sono preparati a eseguire la loro strategia. 

Perché questo è importante? Avere una forte strategia di go-to-market è fortemente correlato alla performance dei ricavi. Nel nostro ultimo sondaggiosu 500 professionisti delle vendite e del marketing, le aziende che hanno superato i loro obiettivi di fatturato lo scorso anno hanno 5.3 volte più probabilità di avere una strategia go-to-market avanzata in cui il loro mercato indirizzabile totale è ben definito, i team di vendita e marketing sono ben allineati e l'azienda fa leva programmi come l'account based marketing (ABM) che sono mirati e altamente orchestrati.

Per i CMO, i responsabili della strategia e i team di generazione della domanda, la fiducia nel piano 2019 significa avere il giusto piano di targeting sia per gli account che per le persone chiave di acquisto all'interno. Significa anche avere il giusto piano di programmi di marketing che coinvolge campagne su diversi canali e tattiche per coinvolgere i giusti obiettivi e spostarli lungo il funnel.

Per i CRO e i responsabili delle operazioni di vendita, questo in genere significa un piano concreto attorno ai territori di vendita e agli account nominati, con l'obiettivo di garantire 1. le opportunità perseguite hanno la più alta probabilità di convertirsi in entrate e 2. ci sono rappresentanti che trasportano quote con capacità per servire quegli account e, al contrario, sono equamente distribuiti tra quelle quote che trasportano rappresentanti.

Progettare e implementare una strategia go-to-market di successo non è banale. In genere, silos di dati, processi manuali e dati sporchi ostacolano il successo. Le aziende possono aver definito l'aspetto del loro profilo cliente ideale (ICP) e avere un'idea del loro mercato indirizzabile totale (TAM), ma i dati possono essere contenuti su fogli di calcolo con i dirigenti e il team strategico aziendale, e non sono ben compresi, figuriamoci visibile, ai team delle entrate in prima linea. I team operativi faticano a mantenere un set di dati pulito e accurato di account e persone all'interno del TAM, con il risultato di territori di vendita non ottimali. Anche misurare le prestazioni rispetto al piano dell'azienda è difficile. Le metriche delle singole campagne, come le risposte e-mail, mostrano parte dell'immagine ma non mostrano l'intera storia delle prestazioni dei ricavi e della penetrazione del mercato rispetto all'ICP e ai segmenti target. Pertanto, molte aziende perdono opportunità per aumentare i ricavi e la crescita. 

InsideView ha preso a cuore questo input di mercato e ha creato un motore decisionale go-to-market che abbiamo lanciato lo scorso anno, chiamato InsideView Apex.Ha aiutato molti clienti come Castlight Health, Host Analytics, Salesforce e Splunk a definire i segmenti target giusti e gli account potenziali per accelerare le entrate e misurare i progressi man mano che crescono. 

Ecco 4 passaggi per aiutarti ad affinare la tua focalizzazione sul mercato per il 2019, con suggerimenti guida su come InsideView Apex può aiutarti:

1. Definisci (e aggiorna continuamente) il tuo ICP e TAM in quanto sono la base per il successo sul mercato

Questi acronimi di tre lettere sono di fondamentale importanza per la definizione di un piano di go-to-market B2B di successo. Se la tua azienda non ha già definito il suo profilo cliente ideale (ICP) e il suo mercato indirizzabile totale (TAM), o se sono passati alcuni anni da quando è stata rivista, è qui che dovresti iniziare. Le aziende leader li valutano regolarmente, ma meno della metà delle aziende (il 47% secondo il nostro sondaggio) lo fa regolarmente. Questo continuerà ad essere il punto più enfatizzato fino a quando più aziende non rivaluteranno regolarmente il loro ICP e TAM.

InsideView Apex ti consente di definire il tuo profilo cliente ideale (ICP) con una semplice procedura guidata, visualizzare segmenti o territori nuovi / adiacenti ed eseguire analisi "what if" per affinare il tuo targeting. Apex mappa i dati dei tuoi clienti e potenziali clienti esistenti rispetto ai dati del mercato esterno di InsideView per comprendere e dimensionare il tuo mercato indirizzabile totale (TAM). Consente inoltre di analizzare la penetrazione del mercato, vedere le opportunità di spazi vuoti ed esportare nuovi account e contatti per eseguire campagne di marketing e vendite mirate.

InsideView Apex con procedura guidata intuitiva per ICP e TAM
Figura: InsideView Apex con procedura guidata intuitiva per ICP e TAM

2. Inizia a misurare le prestazioni della canalizzazione nei segmenti di mercato di destinazione

Molte aziende misurano le prestazioni dell'intera canalizzazione oggi (ovvero portano a opportunità di entrate vinte chiuse), il che è positivo! Ma molti non sono pronti a ottimizzare le prestazioni per i segmenti target che compongono il TAM. Misurare le prestazioni tra i segmenti di mercato è fondamentale per perfezionare il tuo ICP e TAM (n. 1 sopra). Se una misurazione come il tempo del ciclo di vendita o il tasso di conversione dell'opportunità è importante per la tua attività, non sarebbe fantastico poter vedere e confrontare quale sia quella metrica tra due diversi segmenti target, ad esempio ICP vs non ICP, o Segmento ICP A vs segmento B ICP? È facile da concettualizzare, ma oggi è difficile da rendere operativo per la maggior parte delle aziende poiché il loro profilo ICP e i dati TAM spesso mancano o, in caso contrario, potrebbero ancora risiedere in sistemi a silos che sono difficili da assemblare per ottenere un pieno vantaggio sui ricavi immagine della performance. Un buon primo passo per fare progressi qui è taggare account e lead nel CRM e nell'automazione del marketing per segmento in modo da poter iniziare a segmentare i rapporti sul rendimento.

InsideView Apex aiuta a tenere traccia della qualità dei lead e delle opportunità rispetto ai mercati di destinazione, in modo che i responsabili delle vendite possano determinare se si rivolgono ai mercati giusti o se hanno bisogno di adattare la loro attenzione a segmenti con prestazioni più elevate per aumentare i ricavi. Invece di tracciare manualmente in fogli di calcolo, Apex offre a tutti i team delle entrate un unico luogo per ottenere informazioni aziendali e intraprendere azioni per far progredire la propria attività.

InsideView Apex con analisi completa della canalizzazione
Figura: InsideView Apex con analisi completa della canalizzazione

3. Allinea i team di vendita e marketing su piani, dati, metriche e comunica con trasparenza per i risultati

I team di vendita e marketing sono spesso disallineati a causa di una serie di fattori: in base al nostro studio, le 3 cause principali sono la mancanza di dati accurati su account e potenziali clienti target, comunicazione e team misurati con metriche diverse. Ci sono alcuni passaggi semplici e veloci per rimediare a questo problema. Innanzitutto, allinea i team su metriche condivise. Potrebbe essere ingiusto misurare le prestazioni di marketing su prenotazioni chiuse, poiché la maggior parte è nelle mani delle vendite, ma è l'ideale che il marketing si iscriva per un obiettivo di pipeline per le opportunità di vendita accettate. Lo facciamo in InsideView e lo fanno anche molte aziende leader nel nostro sondaggio. 

In secondo luogo, pianificare ed eseguire i piani delle campagne di marketing insieme alle vendite. Cosa significa veramente? Invitali a pianificare le riunioni. Coordinare la cadenza del marketing e delle vendite (tocchi) - vedi esempio sotto. Condividi i risultati della campagna. In InsideView, organizziamo una riunione di allineamento in cui analizziamo le prestazioni della campagna e incorporiamo il feedback sulle vendite. Promuove la fiducia e la collaborazione.

Piano di esecuzione delle campagne di vendita e marketing
Figura: Piano di esecuzione delle campagne di marketing e vendite

InsideView Apex allinea i team delle entrate per indirizzare le migliori opportunità rimuovendo i tipici silos, in modo da poter:

  • Crea elenchi di marketing basato sull'account (ABM) che concentrano le vendite e il marketing sui tuoi account con la massima priorità.
  • Tagga account e lead mirati all'interno del flusso di lavoro di vendita e marketing per allineare i team delle entrate alla tua strategia.
  • Scopri altri account simili che corrispondono strettamente alle caratteristiche dei tuoi ICP, sfruttando la modellazione predittiva basata su AI di InsideView.
  • Fornire istruzioni sulle azioni consigliate per ogni ABM, ICP o segmento di mercato per ottenere i risultati desiderati.

Piano di esecuzione delle campagne di vendita e marketing
Figura: Piano di esecuzione delle campagne di marketing e vendite

Figura: InsideView Apex mostra le previsioni basate su AI dei migliori account di destinazione

Infine, assicurati che i dati siano accurati in modo che ci sia allineamento sugli account di destinazione giusti e sulle persone con cui interagire adottando una strategia di gestione dei dati descritta di seguito.

4. Implementa o migliora la tua strategia di gestione dei dati dei clienti

Un requisito fondamentale e una dipendenza dalla definizione della strategia di go-to-market è l'igiene dei dati e garantire che i dati dei clienti e dei potenziali clienti siano puliti e accurati favorirà anche un migliore allineamento delle vendite e del marketing secondo il punto 3 sopra. In InsideView, utilizziamo spesso un framework a 5 punti per la gestione dell'igiene dei dati, che copre:

  • Standardizzazione dei formati dei dati per correggere gli errori di immissione dei dati e le incongruenze che portano alla duplicazione dei record
  • Ripulitura rispetto a un'origine dati affidabile per garantire che le imprecisioni vengano corrette in modo tempestivo
  • De-duping per eliminare record extra e allinearli per tipo di oggetto, ad esempio lead, account
  • Arricchire le informazioni mancanti, ad esempio i lead Web in entrata in modo da poterli dare priorità e indirizzarli correttamente al venditore giusto
  • Convalida dell'occupazione e degli indirizzi e-mail per una campagna in uscita 

disponibilità dei dati in visione interna

Le soluzioni di gestione dei dati InsideView forniscono un modo semplice per mantenere l'igiene dei dati, arricchire i record incompleti e convalidare le informazioni di contatto per migliorare l'efficacia della campagna.

sommario

Affinare la tua focalizzazione sul go-to-market nel 2019 può aiutare la tua azienda ad aumentare il tasso di crescita e a superare gli obiettivi di fatturato. Ma il processo per definire ed eseguire la tua strategia GTM richiede impegno e deve essere una priorità continua. Se stai cercando un buon punto di partenza, considera l'applicazione di questo piano in quattro fasi e fammi sapere come va. Ci piacerebbe aiutarti. Ecco alcune altre risorse per aiutarti a iniziare:

  1. Ebook: La pulizia dei dati 
  2. Ebook: Conosci il tuo mercato indirizzabile totale?
  3. ebook: Utilizzo di strategie basate sull'account per unire vendite e marketing

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