Uva in entrata, champagne in uscita: come l'IA sta trasformando l'imbuto di vendita

Rev: Come l'IA sta trasformando l'imbuto di vendita

Ecco la difficile situazione del rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR). Giovane nella sua carriera e spesso a corto di esperienza, l'SDR si sforza di andare avanti nell'organizzazione delle vendite. La loro unica responsabilità: reclutare potenziali clienti per riempire la pipeline.  

Quindi cacciano e cacciano, ma non sempre riescono a trovare i migliori terreni di caccia. Creano elenchi di potenziali clienti che ritengono ottimi e li inviano nella canalizzazione di vendita. Ma molte delle loro prospettive non si adattano e, invece, finiscono per intasare il funnel. Il triste risultato di questa estenuante ricerca di grandi contatti? Circa il 60% delle volte, i DSP non fanno nemmeno la loro quota.

Se lo scenario di cui sopra fa sembrare lo sviluppo strategico del mercato spietato come il Serengeti per un cucciolo di leone orfano, forse sono andato troppo oltre con la mia analogia. Ma il punto è: sebbene gli SDR possiedano il "primo miglio" del funnel di vendita, la maggior parte di loro lotta perché ha uno dei lavori più difficili in un'azienda e pochi strumenti per aiutare.

Come mai? Gli strumenti di cui hanno bisogno non esistevano fino ad ora.

Cosa ci vorrà per salvare il primo miglio di vendite e marketing? I DSP necessitano di una tecnologia in grado di identificare potenziali clienti che assomigliano ai loro clienti ideali, valutare rapidamente l'idoneità di tali potenziali clienti e apprendere la loro disponibilità all'acquisto.

Rivoluziona sopra l'imbuto 

Esistono numerosi strumenti per aiutare i team di vendita e marketing a gestire i lead durante la canalizzazione di vendita. Piattaforme di Customer Relationship Management (CRM) sono più bravi che mai nel tracciare le offerte della canalizzazione inferiore. Marketing basato sull'account (ABM) strumenti come HubSpot e Marketo hanno semplificato la comunicazione con i potenziali clienti a metà della canalizzazione. Più in alto nella canalizzazione, piattaforme di coinvolgimento delle vendite come SalesLoft e Outreach aiutano a coinvolgere nuovi lead. 

Ma, più di 20 anni dopo che Salesforce è apparso sulla scena, le tecnologie disponibili sopra il funnel, l'area prima che un'azienda sappia con chi dovrebbe anche solo considerare di parlare (e l'area in cui gli SDR danno la caccia) rimangono stagnanti. Nessuno ha ancora affrontato il primo miglio.

Risolvere "Il problema del primo miglio" nelle vendite B2B

Fortunatamente, questo sta per cambiare. Siamo sull'orlo di un'enorme ondata di innovazione del software aziendale. Quell'onda è l'intelligenza artificiale (AI). L'IA è la quarta grande ondata di innovazione in questo ambito negli ultimi 50 anni (dopo l'ondata di mainframe degli anni '1960; la rivoluzione dei PC degli anni '1980 e '90; e la più recente ondata di Software as a Service (SaaS) che consente alle aziende di eseguire un processo aziendale migliore e più efficiente su ogni dispositivo, senza bisogno di competenze di codifica).

Una delle molte migliori qualità dell'IA è la sua capacità di trovare schemi nei volumi galattici di informazioni digitali che stiamo accumulando e di fornirci nuovi dati e approfondimenti da questi schemi. Beneficiamo già dell'IA nello spazio dei consumatori, sia nello sviluppo di vaccini COVID-19; il contenuto che vediamo dalle notizie e dalle app social sui nostri telefoni; o come i nostri veicoli ci aiutano a trovare il percorso migliore, evitare il traffico e, nel caso della Tesla, delegare all'auto i compiti di guida effettivi. 

In qualità di venditori e marketer B2B, stiamo appena iniziando a sperimentare il potere dell'IA nella nostra vita professionale. Proprio come il percorso di un conducente deve tenere conto del traffico, delle condizioni meteorologiche, dei percorsi e altro, i nostri SDR hanno bisogno di una mappa che offra il percorso più breve per trovare la prossima grande prospettiva.. 

Oltre la firma

Ogni grande SDR e marketer sa che per generare conversioni e vendite, ti rivolgi a potenziali clienti che assomigliano ai tuoi migliori clienti. Se i tuoi migliori clienti sono produttori di apparecchiature industriali, cerca altri produttori di apparecchiature industriali. Nella ricerca di ottenere il massimo dai loro sforzi in uscita, i team aziendali si nascondono in profondità nei dati firmografici, come l'industria, le dimensioni dell'azienda e il numero di dipendenti.

I migliori DSP sanno che, se riescono a far emergere i segnali più profondi su come un'azienda fa affari, saranno in grado di individuare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di entrare nel funnel di vendita. Ma quali segnali, oltre alla firma, dovrebbero cercare?

Il pezzo mancante del puzzle per i DSP è quello che viene chiamato dati esegrafici – enormi quantità di dati che descrivono le tattiche di vendita, la strategia, i modelli di assunzione e altro ancora di un'azienda. I dati exegrafici sono disponibili in breadcrumb su Internet. Quando si libera l'IA su tutti quei breadcrumb, si identificano modelli interessanti che possono aiutare un DSP a capire rapidamente quanto bene un potenziale cliente si adatta ai tuoi migliori clienti.

Ad esempio, prendi John Deere e Caterpillar. Entrambe sono grandi aziende di macchinari e attrezzature Fortune 100 che impiegano quasi 100,000 persone. In effetti, sono quelli che chiameremmo "gemelli firmografici" perché il loro settore, le dimensioni e l'organico sono quasi identici! Eppure Deere e Caterpillar operano in modo molto diverso. Deere è un utilizzatore di tecnologia mid-late e un utilizzatore di cloud basso con un focus B2C. Caterpillar, al contrario, vende principalmente B2B, è uno dei primi ad adottare le nuove tecnologie e ha un'elevata adozione del cloud. Queste differenze esegrafiche offrire un nuovo modo per capire chi potrebbe essere un buon potenziale cliente e chi no, e quindi un modo molto più veloce per i DSP di trovare il prossimo migliore potenziale cliente.

Risolvere il problema del primo miglio

Proprio come Tesla utilizza l'IA per risolvere il problema a monte per i conducenti, l'IA può aiutare i team di sviluppo delle vendite a identificare grandi prospettive, rivoluzionare ciò che accade al di sopra della canalizzazione e risolvere il problema del primo miglio che lo sviluppo delle vendite combatte ogni giorno. 

Invece di un profilo cliente ideale senza vita (ICP), immagina uno strumento che acquisisca dati esegrafici e utilizzi l'IA per scoprire i modelli tra i migliori clienti di un'azienda. Quindi immagina di utilizzare quei dati per creare un modello matematico che rappresenti i tuoi migliori clienti: chiamalo un profilo cliente di intelligenza artificiale (aiCP) e sfruttando quel modello per trovare altri potenziali clienti che assomigliano a questi migliori clienti. Un potente aiCP può ingerire informazioni firmografiche e tecnologiche e anche fonti di dati private. Ad esempio, i dati di LinkedIn e i dati sulle intenzioni possono rafforzare un aiCP. Come modello vivente, l'aiCP impara col tempo. 

Quindi quando chiediamo, Chi sarà il nostro prossimo miglior cliente?, non abbiamo più bisogno di lasciare che i DSP si arrangino da soli. Possiamo finalmente offrire loro gli strumenti di cui hanno bisogno per rispondere a questa domanda e risolvere il problema sopra la canalizzazione. Stiamo parlando di strumenti che forniscono automaticamente nuovi potenziali clienti e li classificano in modo che gli SDR sappiano a chi rivolgersi dopo e i team di sviluppo delle vendite possano dare priorità ai loro sforzi. In definitiva, l'intelligenza artificiale può essere utilizzata per aiutare i nostri DSP a guadagnare quote - e con potenziali clienti che sono effettivamente adatti al tipo di potenziale cliente che vogliamo trovare - e vivere per cercare un altro giorno.

Rev Piattaforma di sviluppo delle vendite

Piattaforma di sviluppo delle vendite di Rev (SDP) accelera la scoperta di potenziali clienti utilizzando l'IA.

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