La guida definitiva per costruire la tua strategia di marketing digitale

Marketing Strategy

Pochissimi credono che un efficace strategia di marketing può ridurre i costi delle campagne di marketing di fino a 70%. E non è necessario coinvolgere necessariamente specialisti. In questo articolo imparerai come fare una ricerca di mercato da solo, esaminare i tuoi concorrenti e capire cosa vuole veramente il pubblico.

Una strategia intelligente può ridurre i costi di marketing da 5 milioni di dollari a 1-2 milioni. Questa non è una fantasia, questa è la nostra pratica di vecchia data. Ecco i passaggi necessari per costruire un forte piano di marketing: costruire un quadro teorico (studio della ricerca analitica, incontrare esperti), creare un kit di marketing (analisi del mercato e del pubblico) e scegliere canali di promozione efficienti.

Prepararsi: sentire il volume del mercato e la sua attrattiva

La ricerca di mercato è necessaria per valutare la competitività, i profitti e la capacità di un mercato. Può essere fatto tramite fonti aperte con pubblicazioni sui media, nonché bilanci di società e comunicati stampa pubblicati su Internet. Di solito ci vogliono più di due settimane per cercare nel quadro teorico. Quindi, risparmia abbastanza tempo per realizzarlo.

Ad esempio, se hai deciso di avviare un'attività di fiori, come aprire un negozio e fornire servizi di consegna, preferiresti esaminare il file Mercato dei fiori a New York City rapporto che mostra le statistiche storiche del mercato e le prospettive per i prossimi anni. Inoltre, dovresti navigare in Internet per conoscere le capacità della nicchia interessata nella tua città o regione. Prestare particolare attenzione agli ultimi accordi e ai rimpasti di mercato (come l'acquisizione di una piccola azienda da parte di una grande, la cessazione dell'attività da parte di più di una società dall'oggi al domani; fresco concorrenti, ecc.), nonché a editoriali e articoli correlati all'argomento nei media aziendali come, Flowers of the Nation: come viene gestito il business dei fiori a New York City.

Anche l'interazione faccia a faccia con esperti, esperti di riunioni e sviluppatori sono fonti molto utili per ottenere informazioni aziendali.

Chi sono i tuoi concorrenti?

Rispondere a questa domanda richiede un approfondimento sostanziale. E l'approccio catch-as-catch-can è il migliore.

Supponiamo che tu voglia aprire un e-store che offre e consegna cuscini e materassi ultra-comfort (poiché è finalmente arrivato il momento di smettere di soffrire di quell'insonnia). Di sicuro, hai già esaminato l'argomento, esaminato ogni singolo tipo di materasso e ti sei reso conto che i modelli ibridi hanno le migliori caratteristiche ortopediche combinando molle e imbottitura in schiuma. Insomma, il prodotto c'è.

Ora è il momento di esplorare a fondo cosa offrono i tuoi concorrenti e come potresti distinguerti. Se intendi analizzare i tuoi concorrenti, dovrai definire solidi criteri di analisi che struttureranno la ricerca, faciliteranno il rilevamento e ti aiuteranno a giungere a conclusioni corrette in base ai risultati acquisiti. Ad esempio, per il tuo negozio di cuscini e materassi hai deciso di registrare i seguenti fatti importanti:

  • Elenco dei concorrenti. Il mercato non è omogeneo. Pertanto, richiede un'attenzione speciale.

Assicurati di sapere abbastanza sui leader del settore dei dormienti, sulle reti di negozi ortopedici e sugli attori locali. Non dimenticare i tuoi concorrenti indiretti, come vendita al dettaglio, e-store e luoghi in cui vengono venduti articoli per dormire. Probabilmente non devi esaminarli tutti, scegliere i più rilevanti e includerli nella tua lista ristretta.

  • Elenco dei prodotti (cuscini, materassi, accessori, prodotti esclusivi) e loro qualità.
  • Categorie di prezzo e, quindi, nicchie occupate dai concorrenti.
  • Posizionamento e USP (quali sono i vantaggi dichiarati dai tuoi concorrenti).
  • Content marketing (post in diversi blog, mailing, pubblicazioni sui social media e annunci video).

Puoi persino creare una tabella Excel per archiviare e confrontare le informazioni che hai raccolto. A seconda del tipo di mercato e dei vostri obiettivi, questi criteri saranno certamente diversi ma si riferiranno sempre all'interconnessione di tre aspetti: il prodotto (USP, prezzo, imbuto di vendita), marketing (posizionamento, comunicazione, contenuto del blog, SMM, PR, trigger strategia) e il pubblico di destinazione. È importante tenere presente che i primi due sono sempre collegati al pubblico di destinazione. Pertanto, presta sempre attenzione a chi fa marketing il tuo concorrente. Per quanto riguarda il mercato del sonno sano, noterai subito come un discorso per vendere un materasso di qualità premium a uomini e donne di età compresa tra i 20 ei 35 anni differisca da quello per offrire cuscini alle donne incinte.

In secondo luogo, qualsiasi analisi dovrebbe portare risultati. Altrimenti, se nuoti a lungo nell'oceano delle informazioni, potresti infine annegare a causa di una tempesta inaspettata. Pertanto, ti consigliamo di utilizzare alcuni semplici mezzi per visualizzare le informazioni memorizzate nel tuo file Excel.

Opzione 1: Creazione di un rapporto di 1 pagina su ogni concorrente o 1 pagina.

Non per niente abbiamo accennato ai criteri di analisi, poiché è ora che ne avremo amaramente bisogno. Crea una presentazione di 1 diapositiva su ogni concorrente, riassumendo le informazioni sul giocatore e sui criteri più importanti secondo te.

1 pagina non richiede necessariamente di attenersi a una regola di 1 pagina. L'obiettivo è infine ottenere una rappresentazione chiara e semplice delle informazioni disponibili.

Opzione 2: Creazione della mappa di posizionamento dei giocatori

Ci sono diversi modi per farlo. Ad esempio, puoi utilizzare un modello Excel per l'analisi della concorrenza SWOT in cui definirai i vantaggi principali dei tuoi concorrenti, i loro punti di forza e di debolezza, potenziali possibilità di crescita e rischi. Disegnare una mappa visiva o una matrice con gli assi X e Y è il modo più semplice e grafico per realizzarlo. Posizionare lungo uno degli assi il pubblico (come, segmento mass market e premium, principianti e professionisti), e definire lungo l'altro i mezzi di comunicazione prevalenti (razionale vs. emotivo) o le peculiarità dei prodotti (come, grado del prodotto complessità / semplicità, probabilità di rischio, incentrato sui risultati o sulla qualità, ecc.).

I criteri possono differire. Ma dovrebbero essere esaustivi e non sovrapporsi, quindi le tue conclusioni saranno fondamentalmente corrette. Inoltre, consigliamo di seguire l'approccio classico del pubblico e della segmentazione delle caratteristiche del prodotto.

Cosa fai se ti mancano le informazioni?

Non limitarti a una mera analisi di siti web, approcci di marketing, fatturato e bollette medie. Vai oltre e studia, ad esempio, i programmi fedeltà. Come fai a fare questo? Per quanto riguarda gli imprenditori del sonno, puoi cercare club per amanti del sonno sano, unirti a loro e farti un'idea di come stanno promuovendo l'idea di un buon sonno tra il loro pubblico e offrendo loro acquisti a buon mercato. Se sei interessato, diciamo, a consegnare sushi, puoi acquistare da altri operatori del mercato e scoprire quali sono le loro offerte, come Scarica l'app e ottieni uno sconto or Acquista un grande set di sushi e ottieni un drink gratuitamente, oltre alle campagne sui social media.

Congratulazioni! Ora sai come usare il file acquirente segreto approccio per scoprire, almeno, su due cose:

  1. L'esperienza utente dei tuoi concorrenti (comprese le attività per fidelizzare i clienti) e 
  2. La loro politica dei prezzi e le offerte aggiornate.

Ecco un esempio (dalla nostra esperienza) dell'approccio dell'acquirente segreto in azione:

  • Uno scambio orientato all'Europa per blogger e inserzionisti ci ha assunto per fare una ricerca approfondita dei modelli di business dei suoi concorrenti negli Stati Uniti, Gran Bretagna e Australia. L'analisi comune di siti Web, app, pubblicazioni multimediali, feedback e commenti non ha prodotto i risultati desiderati in termini di prodotto b2b per i marchi. Quindi, abbiamo progettato uno scenario client segreto (qual è il nostro prodotto e il nostro pubblico, cosa ci aspettiamo dalla nostra interazione con i blogger, qual è il periodo di tempo e il budget) e abbiamo intrapreso un'interazione diretta con gli account manager delle piattaforme estere interessate. I primi contatti sono riusciti a dare buoni risultati. Ad esempio, abbiamo appreso alcuni dettagli precedentemente sconosciuti sulle condizioni di cooperazione stabilite dai blogger e sul processo di lavoro stesso, nonché sulla politica dei prezzi e sui costi aggiuntivi per le spese di transazione internazionale. Ci sono state persino inviate tramite e-mail le presentazioni dei loro prodotti e l'accesso demo alle piattaforme. È utile? Sì. È complicato? Non proprio. Sicuramente richiede un certo sforzo, ma nessuna abilità speciale.

Scopri i canali di promozione della concorrenza

Definire il miglior canale di promozione è facile tramite piattaforme come SimilarWeb, Alexa Internet e altri servizi simili che offrono informazioni sui volumi di traffico dei siti web.

Quali sono le tue mosse? Visita SimilarWeb.com e guarda la Condivisione del traffico, quindi trova grazie / fine pagina di successo e così via. Allo stesso modo, potremmo trovare, ad esempio, / cart /, ecc. C'è sempre spazio per errori, ovviamente, ma tuttavia i benchmark possono isolare.

Conosci il tuo cliente target

Ora che hai acquisito consapevolezza di chi sono i tuoi concorrenti, è tempo di acquisire familiarità con il tuo pubblico di destinazione.

Oltre a conoscere i concorrenti, l'analisi open source aiuta a prendere coscienza dell'umore e delle esigenze attuali del pubblico. Presta attenzione ai commenti degli utenti sui social media, sui siti Web e su Youtube. Puoi utilizzare Google Adwords per cercare blogger pertinenti al tuo pubblico. Non dimenticare di consultare regolarmente anche i forum relativi agli argomenti.

Supponiamo che i servizi odontoiatrici e di bellezza di lusso siano ancora ampiamente dibattuti in Internet. L'analisi di cui sopra ti introdurrà anche alle richieste e alle paure inespresse del mondo. Presumibilmente, vuoi aprire una clinica odontoiatrica. Leggi tutti i commenti sul tuo concorrente. Sulla base dei reclami e dei commenti negativi dei clienti acquisirai consapevolezza dei motivi che influenzano la scelta del tuo potenziale pubblico. 

Inoltre, raccogliendo tutte le paure dei clienti che spezzano il loro desiderio di fare un acquisto, potresti sviluppare un posizionamento abbastanza solido, inventare slogan e scrivere articoli nativi per la pubblicità.

Segmentazione e definizione del target

chi è il tuo pubblico di riferimento? Una risposta negligente alla domanda è un percorso diretto per affrontare i problemi di marketing e vendita. La segmentazione del mercato dovrebbe essere quanto più precisa possibile. Sondaggi specializzati (condotti da aziende legate alla tecnologia, come la piattaforma Think with Google, o società di consulenza, come McKinsey, Accenture, Pwc o enti di ricerca, come Nielsen, Gfk), pubblicazioni sui media aziendali, nonché forum, blog e l'analisi dei social media faciliterà la scoperta delle preferenze dei clienti e del loro comportamento in linea.

Pertanto, comprendere il tuo cliente ti aiuterà a scegliere il canale di promozione giusto e il tipo esatto di pubblicità. Se hai lanciato un e-store che offre prodotti per neonati, vai subito su Instagram. Le madri usano per iscriversi a blogger popolari e ascoltare la loro opinione. Inoltre, è un canale produttivo per promuovere beni rispettosi della natura, servizi di bellezza, pulizia e consegna di cibo, ecc. Ma se hai un negozio di animali aperto, non ignorare la pubblicità esterna vicino a parchi, parchi giochi per cani e centri veterinari.

Non dimenticare la politica dei prezzi. Se ti posizioni solo come fornitore di servizi di classe economica o VIP, ti limiti in termini di pubblico.

Posizionamento di prodotti o servizi

Trovare una solida strategia di comunicazione aziendale è l'obiettivo finale di qualsiasi ricerca di concorrenza e pubblico. In altre parole, alla fine devi assicurarti di distinguerti, catturare l'attenzione dei tuoi clienti e parlare la loro lingua.

Tenendo a mente le nuove conoscenze, non esitate a utilizzare una mappa di comunicazione che rifletta quanto segue:

  1. La tua missione / obiettivo strategico e compiti (KPI business).
  2. Il tuo vantaggio principale e un breve riepilogo sul valore che il tuo prodotto o servizio offre ai clienti a differenza dei concorrenti.
  3. Articola l'esatta necessità e i punti deboli del tuo pubblico con cui hai a che fare (se hai più segmenti, fallo per ciascuno di essi).
  4. Infine, rivela il senso del tuo posizionamento attraverso valori, peculiarità del prodotto e significati a ciascuno dei tuoi segmenti. Non dimenticare di menzionare perché i clienti dovrebbero fidarsi del tuo prodotto (ad esempio, hai un buon feedback dai tuoi primi clienti o collabori con partner noti).

Strumenti per una promozione efficace

Quando si tratta di scegliere strumenti di marketing, devi gestire una pletora di opzioni sia online che offline. Ricordiamo il più comune ed efficace di loro.

  1. Revisione del feedback - Prima di tutto, devi rispondere al feedback del cliente il più rapidamente possibile. Dovresti impiegare meno di un giorno per rispondere sul sito web e circa 10-15 minuti sui social media. Anche aumentare il numero di feedback e la loro qualità è molto importante. Durante la navigazione in Internet per il prodotto o servizio, l'utente ottiene immediatamente collegamenti a siti Web con feedback e considerazioni di vari clienti. Quindi, tramite i motori di ricerca, può registrare una query per trovare feedback pertinenti. Non è un segreto che oggigiorno i feedback possano essere tracciati e persino acquistati. Piattaforme Internet speciali troveranno ogni menzione della tua azienda nel web, rintracceranno tutti i feedback negativi e genereranno il numero richiesto di menzioni. Considerando la mia esperienza, noterò che il feedback negativo e neutro dovrebbe costituire rispettivamente il 15 e il 10 percento dell'ambito.
  2. Promozione degli account aziendali nei social media - Prima di acquistare un prodotto o un servizio, la maggior parte dei lead va sul sito Web dell'azienda o sull'account di social media. Contenuti di alta qualità e risposta rapida a tutte le domande e feedback, inclusi quelli negativi, aumentano significativamente le tue possibilità di convertire i lead in nuovi clienti. Alias, non è necessario concentrarsi interamente sul prodotto. Anche le storie sui dipendenti e sui backstage sono molto popolari.
  3. Leadership di opinione - I blogger non chiedono sempre denaro per pubblicità nascosta. Puoi offrire loro il tuo prodotto o servizio in cambio di una raccomandazione amichevole. Dalla pratica, la conversione dalla pubblicità mirata diretta può subire un aumento di cinque volte.
  4. Campagne di pubbliche relazioni - Sebbene molte persone non abbiano ancora valutato le PR come strumento di promozione aziendale, le PR hanno un'influenza diretta sulla SEO poiché i siti Web migliorano le loro posizioni nei motori di ricerca quando vengono referenziati da fonti autorevoli. Inizi a guadagnare la reputazione di esperto; ricevere inviti a varie conferenze ed eventi del profilo in cui potresti anche pubblicizzare il tuo prodotto. Inoltre, non dovresti trascurare il fatto che le pubblicazioni con i tuoi commenti e opinioni professionali attirano un pubblico aggiuntivo e servono a migliorare l'interazione.

Riassumendo tutto: la tua lista di controllo per la costruzione della strategia di marketing

  1. Ricerca di mercato - Inizia a sondare il mercato: dai uno sguardo alle fonti aperte (media tematici, rapporti, comunicati stampa aziendali) e interagisci con gli esperti interessati.
  2. Ricerca competitiva - Studia i tuoi concorrenti: definisci criteri di analisi e raccogli informazioni con tutti i mezzi possibili e tramite tutte le fonti disponibili. Quindi, con semplici framework illustrate le vostre conclusioni principali.
  3. Ricerca sul pubblico - Diventa consapevole del tuo pubblico. Il monitoraggio open source e dei social media aiuta a far emergere le paure, i punti deboli e le richieste dei clienti. Se possibile, intervista a fondo il tuo focus group, in caso contrario, interroga i tuoi amici intimi.
  4. Segmentazione - Individuare il segmento di pubblico esatto è importante quanto creare consapevolezza. Preparato da ricerche sul profilo di società di consulenza e relative alla tecnologia, può aiutare a creare familiarità con il comportamento dei clienti. Pensa come un cliente e cerca informazioni sulle sue preferenze (cosa guarda, quali blog legge, quali eventi off-line visita, ecc.).
  5. Posizionamento - La tua strategia di posizionamento dovrebbe includere tutte le informazioni raccolte. Usa una mappa di comunicazione che ti consenta di andare nella giusta direzione e di tenere al sicuro tutte le preziose conclusioni che hai tratto durante la ricerca.
  6. Promozione - Quando sei pronto per andare avanti, usa questi quattro strumenti di promozione semplici ed efficaci: feedback, attività sui social media, micro influencer e pubblicazioni di PR. Posizionali in base alla loro priorità nel momento esatto del tempo, disegna un piano d'azione e avvia.

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