Formazione vendite e marketing

Dall'armonia all'innovazione: l'impatto sorprendente del consenso nel marketing

Domani incontrerò il mio gruppo dirigente per raggiungere un consenso sulla nostra prossima strategia di campagna incentrata sui partecipanti a un evento nazionale di marketing al dettaglio. Avrei gemito all'inizio della mia carriera se mi fosse stato chiesto di facilitare un incontro del genere. Essendo una persona giovane, vivace e di talento, volevo avere la libertà e la responsabilità di prendere decisioni di grande impatto per l'organizzazione. Anche il mio ego era parte del problema perché non mi piaceva condividere il riconoscimento del mio lavoro.

Nel corso del tempo, ho ammorbidito la mia posizione e ho utilizzato il consenso quando possibile. In effetti, in qualità di esperto di marketing con centinaia di clienti e iniziative alle spalle, non vedo l'ora di ottenere il consenso. No, questo non significa che mi rivolgo al mio consiglio per approvare ogni decisione. Significa invece che devo essere aperto alle loro prospettive e considerarle, e poi è mia responsabilità difendere le mie soluzioni e portare la squadra a un consenso. Alla fine, sono ancora responsabile... ma voglio che la squadra sia dietro ciò che stiamo facendo.

Nella riunione di domani il contributo del consiglio sarà fondamentale. Il mio BDR ha già partecipato all'evento e ha rapporti con molti marchi presenti. Capisce le motivazioni dietro la loro presenza all'evento. Il mio fondatore e CEO è un rinomato esperto del settore e comprende la visione di dove i nostri prodotti e servizi dovrebbero far progredire queste organizzazioni. E, negli ultimi mesi, ho lavorato sul nostro marchio, sul posizionamento e sulla ricerca competitiva per sviluppare la nostra differenziazione. Ho alcune idee su dove mi piacerebbe che tutto questo andasse... ma non potrei in alcun modo sviluppare una campagna di successo, innovativa e straordinaria senza il loro contributo.

Che cos'è il consenso?

Il consenso nel marketing si riferisce al processo di raggiungimento di un accordo o di una decisione tra un gruppo di individui all'interno di un team o di un'organizzazione di marketing. Per un'agenzia, il consenso è l'accordo tra entrambe le organizzazioni.

Sebbene la ricerca del consenso possa essere utile nel promuovere la collaborazione e garantire l’allineamento, presenta anche punti di forza e di debolezza che gli esperti di marketing devono considerare attentamente.

Punti di forza del consenso

Il consenso è la chiave definitiva per sbloccare il pieno potenziale di un team di marketing. Quando tutti sono a bordo e allineati, non c’è limite a ciò che possiamo ottenere insieme.

  1. Allineamento e unità: La costruzione del consenso favorisce l’allineamento tra i membri del team, garantendo che tutti lavorino verso un obiettivo comune. Questa unità può migliorare l’efficacia delle campagne e delle iniziative di marketing.
  2. Diverse prospettive: Coinvolgere più parti interessate nel processo decisionale porta prospettive diverse. Ciò può portare a strategie più complete e idee innovative che risuonano con un pubblico più ampio.
  3. Aumento del buy-in: Quando i membri del team si sentono ascoltati e inclusi nel processo decisionale, è più probabile che sostengano e sostengano pienamente le iniziative di marketing risultanti. Questo maggiore buy-in può aumentare il morale e la motivazione.
  4. Mitigazione del rischio: Considerando vari punti di vista e risultati potenziali, la costruzione del consenso può aiutare a mitigare i rischi associati alle decisioni di marketing. Questo processo di valutazione approfondito può portare a scelte più informate e ridurre al minimo la probabilità di errori costosi.

Debolezze del consenso

Il consenso può sembrare armonia, ma spesso è solo il minimo comune denominatore. La vera innovazione richiede decisioni coraggiose, non compromessi.

  1. Diluizione della decisione: Poiché sempre più persone sono coinvolte nel processo decisionale, l’impatto dei contributi individuali potrebbe diluirsi. Ciò può portare a compromessi che indeboliscono l’efficacia o la creatività delle strategie di marketing.
  2. Processo decisionale lento: Raggiungere il consenso spesso richiede ampie discussioni e negoziazioni, rallentando il processo decisionale. Questo ritardo può essere dannoso in ambienti di marketing frenetici, soprattutto quando sono necessarie risposte tempestive per sfruttare le opportunità o affrontare le sfide.
  3. Pensiero di gruppo: In alcuni casi, la ricerca del consenso può portare al pensiero di gruppo, in cui le opinioni dissenzienti vengono soppresse per mantenere l’armonia all’interno del gruppo. Ciò può portare al conformismo e trascurare preziose prospettive alternative o idee innovative.
  4. Mancanza di responsabilità: Quando le decisioni vengono prese collettivamente, può essere difficile attribuire la responsabilità ai singoli membri del team. Questa ambiguità può ostacolare la valutazione delle prestazioni e la responsabilità per il successo o il fallimento delle iniziative di marketing.

Secondo uno studio condotto dalla Harvard Business Review, i team che prendono costantemente decisioni per consenso tendono a sovraperformare quelli che si affidano esclusivamente a strutture decisionali gerarchiche.

Harvard Business Review

Quando il consenso è la strategia appropriata?

Per determinare se il consenso è la strategia appropriata per una particolare decisione di marketing, considerare il seguente albero decisionale:

  1. La decisione è urgente?
    • Sì: valutare se è possibile raggiungere il consenso entro i tempi richiesti senza sacrificare la qualità o l'efficacia.
    • No: passare alla domanda successiva.
  2. Le diverse prospettive sono fondamentali per il successo?
    • Sì: il coinvolgimento di più parti interessate può portare a soluzioni più innovative e complete.
    • No: potrebbe essere preferibile un processo decisionale più snello.
  3. La mitigazione del rischio è una priorità?
    • Sì: la creazione di consenso può aiutare a identificare e mitigare i potenziali rischi associati alla decisione.
    • No: un approccio decisionale più rapido può essere accettabile se i rischi sono minimi.

Valutando attentamente queste considerazioni, gli esperti di marketing possono determinare se il consenso è la strategia più appropriata per una determinata decisione, bilanciando i vantaggi della collaborazione con i potenziali svantaggi della diluizione delle decisioni e della lentezza del processo decisionale. Ecco un paio di esempi nel marketing in cui il consenso è appropriato e dove non lo è:

Il consenso è appropriato:

  • Sviluppo della messaggistica del marchio: Quando si sviluppano strategie di messaggistica del marchio, è essenziale il consenso tra le principali parti interessate, inclusi team di marketing, dirigenti e professionisti creativi. L'allineamento alla voce, al tono e ai messaggi del marchio garantisce coerenza e risonanza in tutti i canali di marketing, comunicando in modo efficace i valori e il posizionamento del marchio al pubblico target.
  • Pianificazione di campagne interfunzionali: Nelle campagne di marketing complesse che coinvolgono più dipartimenti e parti interessate, raggiungere il consenso sugli obiettivi, sui messaggi e sulle tattiche della campagna è fondamentale per il successo. Il processo decisionale collaborativo favorisce l’allineamento e il consenso tra i team, dando vita a campagne coese che sfruttano le competenze e le risorse di tutte le parti coinvolte.

Il consenso non è appropriato:

  • Gestione delle crisi urgenti: In situazioni che richiedono un’azione immediata, come rispondere a una crisi delle pubbliche relazioni o affrontare improvvisi cambiamenti del mercato, la costruzione del consenso potrebbe non essere fattibile o pratica. Una leadership decisa e un processo decisionale rapido sono fondamentali per mitigare i rischi e proteggere la reputazione del marchio, spesso richiedendo decisioni rapide e unilaterali piuttosto che prolungate discussioni di consenso.
  • Generazione del concetto creativo: Quando si fa brainstorming su concetti creativi o idee innovative, fare eccessivo affidamento sul consenso può soffocare la creatività e inibire l’esplorazione di approcci audaci e non convenzionali. Invece, concedere a individui o piccoli team la libertà di generare idee diverse in modo indipendente incoraggia la creatività e promuove una cultura dell’innovazione, portando infine a campagne e iniziative rivoluzionarie.

Sessioni di sparring strategico

Nel loro articolo, Costruire il consenso attorno a decisioni strategiche difficili, consigliano gli esperti aziendali Scott D. Anthony, Natalie Painchaud e Andy Parker strategico sessioni di sparring.

Una sessione di sparring strategico è una discussione coinvolgente e interattiva progettata per aiutare i gruppi ad affrontare sfide strategiche complesse e incerte. Consente ai partecipanti di discutere idee, sfidare ipotesi ed esplorare diversi punti di vista in un ambiente collaborativo. A differenza degli incontri tradizionali, le sessioni di sparring danno priorità al dialogo aperto, alle discussioni basate sui dati e all’esplorazione di presupposti critici piuttosto che alle convinzioni individuali. Le sessioni di sparring consentono alle organizzazioni di prendere decisioni informate e affrontare il cambiamento in modo efficace promuovendo un dibattito costruttivo e rendendo visibile il disallineamento.

Un dialogo non è un ping-pong in cui le persone discutono le proprie idee avanti e indietro e lo scopo del gioco è vincere o prendere punti per se stessi. Il dialogo è partecipazione comune, nella quale non giochiamo gli uni contro gli altri, ma gli uni con gli altri.

David Bohm, Sul dialogo

Sessioni di sparring strategico aiutare le organizzazioni a superare l’incertezza e a prendere decisioni informate:

  • Sfruttare prospettive e competenze diverse per sfidare le ipotesi ed esplorare punti di vista alternativi.
  • Spersonalizzare i dibattiti e promuovere un dialogo costruttivo che promuova l’abrasione creativa e l’innovazione.
  • Rendere visibile il disallineamento e affrontare potenziali punti ciechi attraverso discussioni basate sui dati ed esercizi strutturati.

Ecco tre migliori pratiche per condurre sessioni di sparring efficaci e aumentare la probabilità che il consenso guidi nella giusta direzione:

  1. Tenere dialoghi basati sui dati:
    • Incoraggiare una cultura di dialogo aperto in cui i dati svolgono un ruolo centrale nelle discussioni. Sottolineare l’importanza di mettere sul tavolo i migliori dati disponibili, anche se i dati sul futuro sono incompleti.
    • Promuovere dialoghi inclusivi in ​​cui tutte le parti interessate partecipino attivamente al processo decisionale. La ricerca mostra che le persone preferiscono processi equi rispetto a risultati equi, il che porta a un maggiore impegno e partecipazione.
    • Creare spazi per discussioni significative che vadano oltre la trasmissione unidirezionale delle informazioni. Evita di fare affidamento su presentazioni o dibattiti PowerPoint e facilita i dialoghi collaborativi che consentono di esplorare diversi punti di vista.
  2. Sostieni battaglie di supposizioni, non di credenze:
    • Riformulare le discussioni per concentrarsi su presupposti critici piuttosto che su convinzioni o opinioni personali. Incoraggiare i partecipanti ad articolare i presupposti alla base delle loro argomentazioni.
    • Spersonalizzare i dibattiti spostando l’attenzione dalle convinzioni individuali alle valutazioni oggettive dei presupposti critici. Questo approccio promuove l’abrasione creativa, consentendo lo scambio costruttivo di idee senza animosità personale.
    • Incoraggiare la specificità nell’identificazione e nella verifica delle ipotesi. Cercare ipotesi specifiche e verificabili che possano essere ricercate o sperimentate per informare in modo efficace il processo decisionale.
  3. Rendi visibile il disallineamento:
    • Affrontare in modo proattivo il pensiero di gruppo, l’effetto gerarchia e l’ozio sociale per ridurre al minimo il divario tra i pensieri privati ​​degli individui e le espressioni pubbliche.
    • Implementare tecniche come cammina la linea esercizi per rappresentare visivamente lo spettro di prospettive all'interno del gruppo. Questo approccio evidenzia le aree di disallineamento e incoraggia il dialogo aperto sui presupposti critici e sui diversi punti di vista.
    • Stabilisci rituali di incontro o stimoli per sfidare le ipotesi, identificare i rischi ed esplorare punti di vista opposti. Questa pratica garantisce che i potenziali punti ciechi vengano affrontati e promuove una cultura di critica costruttiva e miglioramento continuo.

Pensiero di Gruppo: un fenomeno psicologico in cui i membri del gruppo danno priorità al consenso e all'armonia rispetto al pensiero critico e all'analisi indipendente. Ciò può portare a processi e risultati decisionali errati, poiché le opinioni dissenzienti o i punti di vista alternativi vengono soppressi per mantenere la coesione del gruppo.

Ozio sociale: Quando gli individui esercitano meno sforzo quando lavorano in gruppo rispetto a quando lavorano da soli, spesso a causa di una diffusione delle responsabilità. Questo fenomeno può portare a una diminuzione della produttività e delle prestazioni all’interno della dinamica del gruppo.

Suggerimenti per la gestione delle riunioni di consenso

Implementando alcune best practice e suggerimenti, le organizzazioni possono sfruttare in modo efficace le sessioni di sparring per superare l'incertezza, promuovere l'innovazione e prendere decisioni informate nel panorama in continua evoluzione del marketing. Tieni a mente questi suggerimenti:

  • Stabilire obiettivi e linee guida chiari per le riunioni di consenso per garantire discussioni produttive.
  • Promuovere una cultura di apertura e inclusività in cui tutte le voci siano ascoltate e rispettate.
  • Incoraggiare il processo decisionale basato sui dati e dare priorità alla trasparenza nel processo decisionale.
  • Affrontare in modo proattivo i conflitti e le differenze di opinione concentrandosi sui presupposti sottostanti e cercando un terreno comune.
  • Dare seguito alle riunioni di consenso con i prossimi passi attuabili e misure di responsabilità per garantire che le decisioni siano effettivamente implementate.

Sebbene il consenso possa essere uno strumento prezioso per promuovere l’allineamento, la collaborazione e la mitigazione del rischio nel processo decisionale di marketing, è essenziale che gli esperti di marketing ne riconoscano i punti di forza e di debolezza e lo applichino con giudizio in base alle esigenze e alle circostanze specifiche di ciascuna situazione.

Douglas Karr

Douglas Karr è CMO di ApriINSIGHTS e il fondatore della Martech Zone. Douglas ha aiutato dozzine di startup MarTech di successo, ha assistito nella due diligence di oltre 5 miliardi di dollari in acquisizioni e investimenti Martech e continua ad assistere le aziende nell'implementazione e nell'automazione delle loro strategie di vendita e marketing. Douglas è un esperto e relatore di trasformazione digitale e MarTech riconosciuto a livello internazionale. Douglas è anche autore di una guida per manichini e di un libro sulla leadership aziendale.

Articoli Correlati

Torna a pulsante in alto
Chiudi

Blocco annunci rilevato

Martech Zone è in grado di fornirti questi contenuti gratuitamente perché monetizziamo il nostro sito attraverso entrate pubblicitarie, link di affiliazione e sponsorizzazioni. Ti saremmo grati se rimuovessi il blocco degli annunci mentre visiti il ​​nostro sito.