Le abilità più importanti che i venditori devono imparare

ascolto

Mia moglie ha finalmente avuto la possibilità di sostituire il suo laptop di 8 anni, che stava iniziando a funzionare più come un word processor Brother dalla fine degli anni '80, solo che non così velocemente. Era un Dell con 512 MB di RAM e un disco rigido da 80 MB di RAM. Era lento, instabile e la manovella si era staccata dalla parte anteriore. Ha finito per acquistare un netbook Samsung da Best Buy.

Ok, non è molto degno di un blog, ma in realtà c'è una lezione in esso.

Perché non abbiamo iniziato guardando Best Buy in primo luogo.

Da appassionato di motori, adoro Fry's. Non hanno la selezione di film e musica che Best Buy ha, ma hanno più elettronica di quanto immaginassi. Anche gli Amish compreranno invariabilmente qualcosa. Non sapevi che producevano scaldini per tastiera alimentati tramite USB? Nemmeno io, ma se ce l'hanno, lo comprerò. E probabilmente ce l'hanno.

Così ho portato mia moglie alla sezione laptop di Fry's, dopo aver fatto delle ricerche su Sito web di Patric Welche le ha mostrato cosa potevano fare i netbook per lei. Poiché la maggior parte delle sue cose era online, e poiché è abbastanza mobile, il netbook è stata la sua scelta migliore.Laptop

Mentre guardavamo intorno alle più di 12 scelte, si è sentita un po' frustrata, perché non sembrava esserci alcuna differenza tra loro, a parte il prezzo.

Abbiamo fermato uno dei giovani venditori della zona e Toni gli ha detto cosa voleva. "Non riesco proprio a capire la grande differenza tra nessuno dei?"

"Non vuoi un netbook", interruppe il ragazzo delle vendite. "Vuoi un laptop."

"Perché?"

"Perché un laptop è più grande, contiene più cose e ti consente di archiviare musica e foto." (Esatto, una donna che vuole un computer deve solo memorizzare le foto dei bambini e le sue playlist di allenamento di Josh Grobin Pilates.)

Il budget era limitato, quindi stavamo cercando qualcosa di circa $ 300. I laptop costavano $ 500 e oltre.

Abbiamo detto che ci avremmo pensato e abbiamo fatto un giro per il negozio, mentre mia moglie si sfogava su come il ragazzo non si fosse nemmeno preso la briga di ascoltare quello che voleva. L'ho convinta a tornare indietro e provare ancora una volta. Abbiamo fermato un ragazzo più grande, che almeno le ha permesso di finire la sua domanda originale.

"Capisco che un netbook sia attraente, ma dovresti davvero pensare a un laptop", ha detto alla fine.

"Guarda", dissi al ragazzo, "passo tutto il giorno, tutti i giorni online e uso un laptop. So quali sono le sue abitudini con il computer e so che ha bisogno solo di un netbook ".

Ma il ragazzo ha insistito. Ha cercato di indirizzarci verso un laptop da 600 dollari. "Blah blah blah musica, foto blah blah blah", ha detto. Lo abbiamo ringraziato per il suo tempo e ce ne siamo andati.

Scoraggiata, e dopo un sano sfogo che ricorda Chevy Chase in "Vacanze di Natale", mia moglie ha deciso di provare Best Buy. Avevamo appena saputo da un altro cliente di Fry che Best Buy vendeva gli stessi netbook a un prezzo molto inferiore a quello di Fry? almeno il 25% in un paio di casi.

Sono andato a casa e ho guardato la partita dei Colts, e un'ora dopo, Toni è tornata a casa con il suo nuovissimo netbook Samsung, che rientrava ampiamente nel suo budget originale. Questo costava 50 dollari in meno dello stesso modello che avevano da Fry, è arrivato con alcuni extra.

“Sono entrato, ho detto al ragazzo quello che volevo e gli ho chiesto quale modello scegliere. Ha consigliato questo, ha spiegato perché era una scelta migliore e l'ho comprato. "

Semplice, indolore e veloce.

Sono rimasto molto deluso dai ragazzi delle vendite di Fry. Avrebbero potuto vendere un netbook con il minimo sforzo. Invece, non hanno ascoltato il loro cliente, hanno spinto le proprie preferenze? due volte! ? e ha perso la vendita.

Tuttavia, il ragazzo di Best Buy ha appena ascoltato, ha risposto alle domande e ha venduto un computer. Non è un grosso problema, lo ammetto, ma ha venduto 250 dollari in meno di 10 minuti. Questo è un ROI di $ 1,500 all'ora.

È una lezione di base che chiunque venda prodotti o servizi ad altre persone: ascolta i tuoi fottuti clienti. Non dare per scontato che quello che vogliono sia tutto sbagliato e che tu lo sappia. Almeno prenditi il ​​tempo per ascoltare le loro ragioni e vedere se è davvero quello che vogliono. Chiedi loro se hanno considerato la tua opzione come alternativa e, se non la vogliono, non costringerli a comprare ciò che preferisci.

Se i venditori di Fry lo avessero fatto, avrebbero visto che tutto ciò di cui mia moglie voleva veramente o di cui aveva bisogno era un netbook, e avrebbero potuto guadagnarsi la sua lealtà solo ascoltando. E se deciderà di aver bisogno di un laptop, lo comprerà dalle persone che le hanno fatto bene la prima volta.

Torneremo da Fry's? Probabilmente. Hanno cose fantastiche. Ci andremo quando avremo bisogno di fare un acquisto importante? Forse sì forse no. Ma entreremo armati di ricerca, decisione già presa, e otterremo l'articolo che vogliamo, piuttosto che fare domande ai venditori.

O andremo semplicemente a Best Buy. Almeno ascoltano.

Commenti

  1. 1

    Sono d'accordo. Ricordo un'esperienza simile di 9 anni fa, quando il mio futuro marito mi portò a comprare un anello di fidanzamento. Avevo deciso che volevo lo stile di una band anniversario invece del tradizionale solitario di diamanti. Siamo andati da un gioielliere e siamo stati immediatamente messi alle strette da un venditore. Le abbiamo detto che stavamo acquistando anelli di fidanzamento e lo stile che stavo cercando. Ha passato tutto il tempo che eravamo lì cercando di convincermi che volevo un solitario. Posso solo immaginare cosa sarei finito con se mio marito fosse andato lì da solo, probabilmente qualcosa di troppo costoso che non era il mio stile. Ovviamente non siamo tornati in quel negozio per futuri acquisti di gioielli.

  2. 2

    Ottimo post! I professionisti delle vendite devono prestare attenzione a questa lezione. Se qualcuno sta inviando "segnali di acquisto", non allontanarlo dalla vendita: fai la vendita! 😀

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