Le abilità più importanti che i venditori devono imparare

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Mia moglie ha finalmente avuto la possibilità di sostituire il suo laptop di 8 anni, che stava iniziando a funzionare più come un word processor Brother dalla fine degli anni '80, solo che non così velocemente. Era un Dell con 512 MB di RAM e un disco rigido da 80 MB di RAM. Era lento, instabile e la manovella si era staccata dalla parte anteriore. Ha finito per acquistare un netbook Samsung da Best Buy.

Ok, non è molto degno di un blog, ma in realtà c'è una lezione in esso.

Perché non abbiamo iniziato guardando Best Buy in primo luogo.

In qualità di appassionato di ingranaggi, adoro Fry's. Non hanno la selezione di film e musica di Best Buy, ma hanno più elettronica di quanto tu possa immaginare. Anche gli Amish invariabilmente compreranno qualcosa. Non sapevi che creavano degli scalda tastiere con alimentazione USB? Nemmeno io, ma se ce l'hanno, lo comprerò. E probabilmente ce l'hanno.

Così ho portato mia moglie alla sezione laptop di Fry's, dopo aver fatto qualche ricerca Il sito web di Patric Welche le ha mostrato cosa potevano fare i netbook per lei. Poiché la maggior parte delle sue cose era online, e poiché è abbastanza mobile, il netbook è stata la sua scelta migliore.Laptop

Quando abbiamo esaminato le oltre 12 scelte, si è sentita un po 'frustrata, perché non sembrava esserci alcuna differenza tra loro, a parte il prezzo.

Abbiamo fermato uno dei giovani venditori della zona e Toni gli disse quello che voleva. "Non riesco proprio a capire la grande differenza tra nessuno dei?"

"Non vuoi un netbook", ha interrotto il ragazzo delle vendite. "Vuoi un laptop."

"Perché?"

"Perché un laptop è più grande, contiene più cose e ti consente di archiviare musica e foto." (Esatto, una donna che vuole un computer deve solo memorizzare le foto dei bambini e le sue playlist di allenamento di Josh Grobin Pilates.)

Il budget era limitato, quindi stavamo cercando qualcosa di circa $ 300. I laptop costavano $ 500 e oltre.

Dicemmo che ci avremmo pensato e girammo per il negozio, mentre mia moglie si sfogava sul fatto che il ragazzo non si fosse nemmeno preso la briga di ascoltare quello che voleva. Le ho convinto a tornare indietro e provare ancora una volta. Abbiamo segnalato un ragazzo più grande, che almeno le ha lasciato finire la sua domanda originale.

"Capisco che un netbook sia attraente, ma dovresti davvero pensare a un laptop", ha detto alla fine.

"Guarda", dissi al ragazzo, "passo tutto il giorno, tutti i giorni online e uso un laptop. So quali sono le sue abitudini con il computer e so che ha bisogno solo di un netbook ".

Ma il ragazzo ha insistito. Ha cercato di indirizzarci verso un laptop da 600 dollari. "Blah blah blah musica, foto blah blah blah", ha detto. Lo abbiamo ringraziato per il suo tempo e ce ne siamo andati.

Scoraggiata, e dopo un buon salutare sproloquio che ricorda Chevy Chase in "Vacanze di Natale", mia moglie ha deciso di provare Best Buy. Avevamo appena sentito da un altro cliente di Fry che Best Buy aveva gli stessi netbook in vendita per molto meno di Fry? almeno il 25% in un paio di casi.

Sono tornato a casa e ho guardato la partita dei Colts, e un'ora dopo, Toni è tornata a casa con il suo nuovissimo netbook Samsung, che rientrava ben al di sotto del suo budget originale. Questo costava $ 50 in meno rispetto allo stesso modello che avevano da Fry's, e è arrivato con alcuni extra.

“Sono entrato, ho detto al ragazzo quello che volevo e gli ho chiesto quale modello scegliere. Ha consigliato questo, ha spiegato perché era una scelta migliore e l'ho comprato. "

Semplice, indolore e veloce.

Sono rimasto molto deluso dai venditori di Fry. Avrebbero potuto vendere un netbook con uno sforzo minimo. Invece, non hanno ascoltato il loro cliente, hanno spinto le proprie preferenze? due volte! ? e ha perso la vendita.

Tuttavia, il ragazzo Best Buy ha appena ascoltato, risposto alle domande e venduto un computer. Non è un grosso problema, lo ammetto, ma ha fatto una vendita di $ 250 in meno di 10 minuti. Questo è un ROI di $ 1,500 l'ora.

È una lezione di base che chiunque venda prodotti o servizi ad altre persone: ascolta i tuoi dannati clienti. Non dare per scontato che quello che vogliono sia sbagliato e che tu lo sappia meglio. Almeno prenditi il ​​tempo per ascoltare le loro ragioni e vedere se è veramente quello che vogliono. Chiedi loro se hanno considerato la tua opzione come alternativa e, se non lo vogliono, non costringerli a comprare ciò che preferisci.

Se i venditori di Fry lo avessero fatto, avrebbero visto che tutto ciò che mia moglie voleva o aveva veramente bisogno era un netbook, e avrebbero potuto guadagnarsi la sua lealtà solo ascoltando. E se decide di aver bisogno di un laptop, lo comprerà dalle persone che l'hanno fatto bene la prima volta.

Torneremo da Fry's? Probabilmente. Hanno cose interessanti. Ci andremo quando dovremo fare un acquisto importante? Forse sì forse no. Ma entreremo lì armati di ricerca, decisione già presa, e otterremo l'articolo che vogliamo, invece di porre domande ai venditori.

O andremo semplicemente a Best Buy. Almeno ascoltano.

Commenti

  1. 1

    Sono d'accordo. Ricordo un'esperienza simile di 9 anni fa, quando il mio futuro marito mi portò a comprare un anello di fidanzamento. Avevo deciso che volevo lo stile di una band per l'anniversario invece del tradizionale solitario di diamanti. Siamo andati da un gioielliere e siamo stati immediatamente messi alle strette da un venditore. Le abbiamo detto che stavamo facendo shopping per anelli di fidanzamento e lo stile che stavo cercando. Ha passato tutto il tempo che eravamo lì cercando di convincermi che volevo un solitario. Posso solo immaginare cosa sarei finito se mio marito fosse andato lì da solo, probabilmente qualcosa di troppo caro che non era il mio stile. Naturalmente, non siamo tornati in quel negozio per futuri acquisti di gioielli.

  2. 2

    Ottimo post! I professionisti delle vendite devono prestare attenzione a questa lezione. Se qualcuno sta inviando "segnali di acquisto" non allontanarlo dalla vendita: fai la vendita! 😀

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