Il reclamo n. 1 sull'inbound marketing

inbound marketing

Una volta al mese circa, riceviamo lo stesso reclamo da potenziali clienti che lavorano con agenzie di marketing in entrata e clienti che lavorano con noi sul loro inbound marketing sforzi. Per non parlare del fatto che questo reclamo è quello che mi farei con la nostra agenzia se non capissi come funzionava effettivamente l'inbound marketing.

Reclamo: non riceviamo alcun affare dal nostro sito web.

C'è un grave problema nel settore del marketing in entrata nel modo in cui viene spiegato e in come il marketing in entrata effettivamente lavori. L'idea che stabilire una presenza sul web trasformerà il tuo sito web in un motore in cui un potenziale cliente dopo l'altro ti troverà sulla ricerca o sui social, leggerà il tuo materiale e compilerà immediatamente un modulo sul tuo sito web non è la realtà. Suo una specie di come funziona, ma la maggior parte delle aziende non prende mai questa strada.

Comportamento del potenziale cliente

Parliamo prima del comportamento d'acquisto. Abbiamo scritto su micro-momenti e viaggi dei clienti prima e ti incoraggio a leggere il post. Il fatto è che le persone non ti trovano nei risultati di ricerca, visitano la tua home page e acquistano i tuoi servizi con quella semplicità. In effetti, i dati forniti da Cisco mostrano che l'azienda media ha oltre 800 viaggi distinti (si prega di leggere l'ebook che abbiamo scritto su questo).

Se sei una società di servizi (come la nostra agenzia), ecco come spesso funziona un percorso di acquisto:

  1. Word of Mouth - un cliente spesso ci menziona al suo collega quando cerca assistenza che possiamo fornire.
  2. Cerca - il potenziale cliente cerca online la tua attività e trova il tuo sito web e i social.
  3. Sito web - quel potenziale cliente visita il nostro sito web. Stanno esaminando le nostre competenze, le risorse che possono aiutarli a prendere la decisione, il team con cui lavoreranno e le credenziali o i clienti per cui abbiamo già lavorato.
  4. del Pacco - il potenziale cliente legge i tuoi contenuti e può persino scaricare o richiedere ulteriori informazioni.
  5. Segui - Quella prospettiva a volte si connette con noi socialmente, vede che tipo di lavoro stiamo facendo, chiede alle persone nella nostra rete come dobbiamo lavorare e se possiamo gestire il loro problema o meno.
  6. Sottoscrivi - molte volte il potenziale cliente non è in grado di acquistare, ma sta facendo ricerche e quindi si iscrive alla tua newsletter per rimanere in contatto e ricevere preziosi consigli.
  7. Soddisfare - quella prospettiva si connette con noi attraverso il Word of Mouth connessione per ottenere una presentazione personale. Dopo l'incontro, determinano se si fidano o meno di noi e iniziamo a fare affari.
  8. O contatto - a volte il potenziale cliente ci contatta direttamente via e-mail o telefono per fissare l'incontro con noi.

Dato quel processo, vedi dove inbound marketing si adatta e cosa fornisce effettivamente alla tua attività? Questa è una canalizzazione abbastanza diversa da quella che spesso condividono i siti di marketing in entrata, che è:

  1. Cerca - per un argomento e trova il tuo sito classificato.
  2. Scaricare - registrare e scaricare materiale collaterale.
  3. Chiudi - ricevi una proposta e firma.

ROI del marketing in entrata

Data questa gamma di comportamenti, riesci a vedere quanto sia difficile attribuire il tuo marketing in entrata alle tue strategie generali di vendita e marketing? Se hai un team di vendita in uscita, praticamente ogni vendita viene attribuita a quel team, specialmente se sono esperti e stanno già coltivando relazioni con potenziali clienti con cui desideri fare affari.

Le domande per il marketing in entrata devono includere:

  • Quando chiudi un potenziale cliente, l'hanno fatto visita il tuo sito nel processo di vendita?
  • Quando chiudi un potenziale cliente, l'hanno fatto iscriviti a una newsletter?
  • Quando chiudi un potenziale cliente, l'hanno fatto scarica o registrati per il contenuto?
  • Quando chiudi un potenziale cliente, l'hanno fatto la ricerca per te online?

Non è che tu possa attribuire l'intera vendita alla loro visita di marketing in entrata, ma non pensare che non abbia avuto un impatto sul ciclo di vendita è uno sfortunato errore. Ecco alcune statistiche di uno dei nostri clienti che si sta chiedendo:

Statistiche in entrata

Queste statistiche filtrano qualsiasi traffico di bot o bot fantasma e forniscono un'istantanea anno su anno del loro sito web analitica. L'anno precedente aveva un sito Web lento e in realtà aveva alcuni elementi rotti ... sfortunato per un'azienda tecnologica. Sono stati trovati in 11 risultati di ricerca al di fuori del nome della loro azienda, 8 dei quali a pagina 2. E persino il nome della loro azienda è stato mischiato con alcune società con nomi simili. Ora dominano la pagina dei risultati del motore di ricerca.

Ora Google ha un profilo aziendale completo visualizzato, i loro profili social sono visualizzati e una descrizione estesa dell'azienda con collegamenti secondari nella pagina dei risultati del motore di ricerca. Si classificano per 406 parole chiave diverse, 21 a pagina 1, 38 a pagina 2 e il resto continua a guadagnare trazione mentre costruisce autorità con la ricerca organica.

Come stai aiutando?

Il marketing in entrata non è un approccio diretto per un'azienda.

  • I tuoi dipendenti promuovono i tuoi contenuti online?
  • Ti stai avvalendo dell'assistenza delle pubbliche relazioni per promuovere le strategie online?
  • Stai pagando per la promozione di contenuti online?
  • Il tuo team di vendita utilizza i contenuti per chiudere i potenziali clienti?
  • Il tuo team di vendita fornisce feedback sui contenuti che potrebbero aiutare o sui contenuti che non aiutano?

Penso che le aziende siano assolutamente pazze quando hanno dozzine di dipendenti e nessuno promuove i contenuti su cui ha investito l'azienda. La difesa è fondamentale mentre continui ad aumentare la tua portata. Se vedo un amico o un collega promuovere la propria attività e sono nella fase decisionale, controllerò assolutamente cosa hanno da offrire.

Conclusioni

L'Inbound Marketing non è più un'opzione. Recentemente abbiamo visitato un potenziale cliente che ha fatto pubblicità senza un sito Web per 15 anni online e mi hanno detto che ogni anno il costo per lead aumenta e il loro tasso di chiusura continua a diminuire. Le persone esitano a fare affari con loro perché non hanno una presenza sul web. Ora ci stanno chiedendo come possono comporre per quegli anni persi che non hanno investito. Hanno affermato di essere battuti dai concorrenti che hanno ottimi siti, dominano i risultati di ricerca e si stanno impegnando sui social media.

Risposta breve: Non possono competere adesso.

Ma ora possono investire nell'inbound marketing che genererà slancio, consentire loro di chiudere più vendite ora con contenuti autorevoli e continuare a guidare l'attenzione e la consapevolezza sul loro marchio online. Certo, all'inizio arriveranno contatti scadenti, ma col tempo chiuderanno più contatti, impiegheranno meno tempo e risparmieranno un sacco di soldi.

Non è più un argomento se o no inbound marketing lavori. Ogni grande azienda investe sempre di più nei contenuti, nella ricerca e nelle strategie sociali mentre continua a vedere il ritorno sull'investimento. L'argomento è come quantificare e attribuire il ritorno su quell'investimento.

Se hai investito in inbound marketing e stai vedendo un flusso di lead scadente o di scarsa qualità, stai prestando attenzione ad altre informazioni?

  • Quante prospettive ci sono visitando il tuo sito da quando hai implementato la tua strategia di marketing in entrata?
  • Quante prospettive iscritto alla tua newsletter da quando hai implementato la tua strategia di marketing in entrata?
  • Quante prospettive scaricato o registrato per i contenuti da quando hai implementato la tua strategia di marketing in entrata?
  • Quante prospettive cercato per te online da quando hai implementato la tua strategia di marketing in entrata?
  • Quanto sono grandi i tuoi le vendite si chiudono da quando hai implementato la tua strategia di marketing in entrata?
  • Quanto tempo è il tuo ciclo di vendita da quando hai implementato la tua strategia di marketing in entrata?

Il marketing in entrata sta avendo un impatto dimostrativo sulle vendite e sul marketing complessivi di ogni azienda in ogni settore. Ma non funziona nel vuoto, funziona insieme alle tue strategie di vendita e marketing in uscita e ad altre. Per massimizzare il ROI, devi essere dedicato e lavorare per assicurarti di costruire slancio e autorità nel tuo settore. Aumentare i tuoi lettori, far crescere la tua rete, crescere e condividere con i tuoi seguaci sui social ... tutto questo richiede una quantità incredibile di tempo e impegno.

Non vendo un programma in cui non credo. Vendo un sistema che ha aumentato la nostra portata e le nostre entrate con la nostra agenzia per 7 anni di fila. E abbiamo fatto lo stesso per dozzine di società di marketing e tecnologia. Coloro che apprezzano il valore e lo sforzo a lungo termine riconoscono assolutamente i risultati.

Il nostro settore (compresa la nostra agenzia) ha bisogno di fare un lavoro migliore nell'istruzione dei clienti e nella fornitura di tutte le statistiche che forniscono che l'investimento in entrata è il miglior investimento che un cliente può fare nei suoi sforzi di marketing.

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