A quali domande è necessario rispondere per valutare la strategia di marketing in entrata della tua azienda?

Domande sul marketing in entrata

In questo momento sto lavorando con un potenziale cliente che sa di aver bisogno di assistenza per la sua presenza digitale e gli sforzi di marketing in entrata ... ma non sa da dove iniziare né il percorso necessario per arrivare dove ha bisogno. Anche se ho scritto molto su viaggio di marketing agile per sviluppare la tua maturità nel marketing, non sono sicuro di aver mai scritto sugli elementi necessari per il successo.

Mentre lavoro con questo cliente, ho intervistato il loro team di vendita, marketing e leadership per capire di più sui loro potenziali clienti, sul loro ciclo di vendita e sul percorso del cliente che guida tali impegni.

Nota a margine su questo ... la stragrande maggioranza delle aziende con cui lavoro mi dice che l'attività spesso si chiude grazie al passaparola, alle partnership o agli eventi del settore. Voglio essere chiaro che non guardo mai ai tuoi sforzi di marketing in entrata per sostituire o fornire un percorso parallelo a tali sforzi - non è proprio tipico.

Il tipico scenario di marketing in entrata

Ecco uno scenario comune che vedo quando si tratta di marketing in entrata:

  • Un potenziale cliente chiede ai colleghi di un prodotto o di un fornitore di servizi.
  • Ciò potrebbe accadere tramite social media, e-mail o passaparola personale.
  • Il potenziale cliente va quindi a un motore di ricerca per cercare la tua azienda. Lì vedono la tua posizione e, forse, alcune valutazioni.
  • Il potenziale cliente va quindi sui social media e vede che sei attivo e reattivo alle esigenze dei clienti. Hanno anche visto dove hai gestito bene un reclamo di un cliente.
  • Il potenziale cliente va quindi al tuo sito Web dove cerca se hai o meno il prodotto di cui ha bisogno o se hai l'esperienza di cui ha bisogno.
  • Cercano nel tuo sito esperienze di settore, testimonianze, casi d'uso e, in definitiva, alcune informazioni di contatto.
  • Chiamano e fissano un appuntamento.
  • L'azienda chiede come il potenziale cliente ha sentito parlare di loro e dicono che sono stati segnalati da un collega.

Dopo aver chiuso il potenziale cliente, ecco come appare il percorso del cliente sulla carta:

  • Referral clienti

Hai notato che manca qualcosa? Beh, ne mancano tantissime, ma non te le manchi, perché non conoscevi l'impatto che la tua presenza digitale ha avuto sul percorso del cliente. Inoltre, non hai fatto nulla per misurare effettivamente l'impatto di tutti gli elementi, quindi la tua leadership respinge del tutto il marketing in entrata ... e ti dice semplicemente di bussare a più porte.

Che aspetto ha un marketing in entrata efficace?

Quando esamino un'azienda con cui voglio fare affari o assisto un'azienda a migliorare i loro sforzi di marketing in entrata, ci sono alcuni elementi molto distinti che sto esaminando dopo aver parlato con il loro team di vendita e marketing e aver compreso i loro clienti viaggio. Ad alto livello, ecco cosa sto guardando:

Affinché un sito funzioni completamente per gli sforzi in entrata, sono necessari alcuni elementi essenziali:

  • Ottimizzazione della ricerca - Quando i potenziali clienti cercano il tuo marchio, i tuoi prodotti oi tuoi servizi online, ti stanno trovando?
    • Salute del sito - il tuo sito è in condizioni abbastanza buone, sebbene ci siano alcuni problemi con i tag del titolo e i duplicati delle meta descrizioni. Ho anche trovato un 404 su un elemento. Tutti questi possono essere risolti in poche ore senza alcun lavoro importante.
    • Ricerche di marca - La tua azienda può essere trovata facilmente utilizzando il tuo marchio su siti, siti partner, siti di settore e mappe?
    • Composizione - vieni trovato e stai monitorando gli argomenti di contenuto che stanno guidando un coinvolgimento effettivo che porta a conversioni?
  • Ottimizzazione sociale
    • Esperienza del cliente - Quando i potenziali clienti ti cercano online, sei reattivo e impegnato con la tua comunità?
    • reputazione – Quando i potenziali clienti cercano la reputazione della tua azienda online, trovano recensioni e risposte che riflettono bene il tuo marchio?
    • Invia ad un amico - Quando i tuoi clienti e partner desiderano condividere le tue informazioni online, il contenuto è ottimizzato? I titoli, le descrizioni e le immagini sono convincenti? Sono disponibili pulsanti di condivisione per semplificare la condivisione di informazioni critiche?
    • Collegamento - Hai una presenza sui social in cui i tuoi clienti possono seguirti e interagire con te sui social media? Quelle informazioni sono in ogni pagina del tuo sito web?
    • influenza - Ci sono esperti nel tuo settore che sono ben seguiti? Sono consapevoli di te? Hai fatto qualcosa a loro?
  • Conversione Ottimizzazione - È semplice per un potenziale cliente trovare e richiedere assistenza? Ciò può includere moduli, bot, finestre di chat e collegamenti a numeri di telefono.
  • Integrazione CRM - Quando vengono richieste informazioni o un target si impegna, tali informazioni vengono registrate e distribuite al team di vendita? Puoi monitorare i lead da una fonte (diretta, di ricerca, social, e-mail, stampa) fino a una conversione?
  • Fidelizzazione e upsell - Come comunichi frequentemente con i clienti attuali per assicurarti che comprendano la tua crescita e le tue capacità? Stai istruendo i tuoi clienti e costruendo valore come partner nel loro successo? Hai notifiche del browser? Newsletter via email? Campagne di gocciolamento? App mobile o notifiche SMS?
  • Libreria dei contenuti - Il tuo sito dispone di informazioni sufficienti per consentire ai potenziali clienti di eseguire autonomamente i propri sforzi di ricerca senza squalificarti come partner? È tuo libreria di contenuti facile da cercare? I tuoi contenuti sono ben classificati e taggati? I tuoi contenuti sono facili da digerire e scaricare? Disponete di risorse di contenuto che includono video, infografiche, casi d'uso, white paper, podcast e articoli?
  • Indicatori di fiducia - Quanto è affidabile il tuo marchio dentro e fuori il tuo sito web?
    • Sul posto - Il tuo sito ha indicatori (testimonianze, certificazioni, risorse, loghi dei clienti, casi d'uso) per fornire a un potenziale cliente un livello di fiducia che sei affidabile e può lavorare con aziende come loro?
    • fuori sede - La tua azienda è presente su siti partner, siti di settore e directory di qualità online? La tua azienda elenca i media e i link associati che ti hanno menzionato? La tua azienda ha un team di pubbliche relazioni che sta lavorando per ottenere maggiore visibilità?
  • Targeting - il tuo sito si rivolge a settori, lavori, piattaforme, ecc. con cui hai esperienza di lavoro? Questi sono ben organizzati nella tua navigazione in modo che i potenziali clienti possano trovare facilmente le informazioni di cui hanno bisogno?

Il marketing in entrata non finisce qui

Se hai tutto ciò a posto, è fantastico ... ma non finisce qui! Un problema chiave con la maggior parte delle aziende è che non hanno il necessario i processi in atto per alimentare il iniziative di marketing in entrata. Alcune domande lì:

  • Successo del cliente – All'interno del tuo staff, chi è responsabile di seguire un cliente per garantirne il successo? Il successo del progetto era applicabile per la condivisione nel tuo portfolio online? Stai sviluppando un caso d'uso? Una testimonianza del cliente? Alimentando la tua newsletter che viene distribuita ad altri clienti e potenziali clienti?
  • Referenti - Se hai avuto successo con un cliente, gli chiedi di spargere la voce per te? Hanno un collega del settore in un altro dipartimento o in un'altra azienda con cui possono condividere personalmente il tuo successo?
  • indagini - Stai acquisendo i dati del sondaggio per capire come il potenziale cliente ti ha trovato, perché ti ha selezionato e come potresti migliorare la capacità del prossimo potenziale cliente di self-service e connettersi con te per il suo prossimo progetto?
  • Analisi - Stai utilizzando mappe di calore, flussi di utenti, campagne, monitoraggio degli eventi e test A / B per ottimizzare la tua presenza digitale e rendere più facile per il prossimo potenziale cliente interagire con te online?
  • Profilos - Disponi di una semplice dashboard che aiuti il ​​tuo team a comprendere lo stato di salute generale delle tue attività di marketing in entrata online e come possono contribuire al suo successo?

Stai prendendo tutte queste informazioni e migliorando i tuoi sforzi? Va bene... mettiamoci al lavoro!

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