Marketing in entrata e nuovo imbuto di vendita

imbuto di vendita online

Mentre mi stavo preparando a parlare a Cincinnati questa settimana, volevo fornire una bella immagine che parlasse di come la ricerca e i social media hanno cambiato il processo di vendita. Ecco quello che chiamo il file Nuovo imbuto di vendita:

In passato gli esperti di marketing controllavano il marchio e la messaggistica online, richiedendo ai consumatori e alle aziende di guardare dimostrazioni, visualizzare le informazioni sulla brochure e, infine, parlare con un venditore. A quel tempo, non avevano preso alcuna decisione di acquisto. Il venditore potrebbe essere incredibilmente efficace nell'influenzare il potenziale cliente e nel concludere la vendita.

Con l'avvento dei social media e dei motori di ricerca, i consumatori e le aziende non sono solo ricerca... sono adesso rericerca. Ciò significa che il potenziale cliente è ben armato con la tua azienda, i tuoi prodotti, i tuoi servizi, quanto sono felici i tuoi clienti con te e potrebbe persino prendere una decisione prima si connettono anche con i tuoi venditori.

Capirlo è fondamentale se vuoi generare in modo efficace lead di marketing in entrata:

  1. Uno degli errori più comuni che vedo sono le aziende che lanciano mega-siti che hanno così tante informazioni da consentire ai potenziali clienti di squalificarti. Semplifica il tuo sito, semplifica la messaggistica e consenti alle persone di essere abbastanza curiose da raggiungere il telefono, visualizzare una demo o scaricare un white paper.
  2. Se fornisci un'analisi più approfondita delle tue offerte tramite demo, white paper o casi di studio ... richiedi sempre, sempre, sempre al visitatore di registrarsi prima di fare un altro passo. Le persone sono abituate a scambiare le proprie informazioni di contatto per ottenere le informazioni di cui hanno bisogno. E vale la pena contattare coloro che fanno questo passo in più come lead qualificati.
  3. Assumi venditori intelligenti e altamente motivati. Il giorno del venditore sdolcinato e ad alta pressione è passato da tempo. Quando un venditore alza il telefono, spesso incontra qualcuno all'altro capo della linea che conosce già i loro affari. A volte lo capiscono meglio del venditore! Lavoro ancora con le aziende e seguo le loro chiamate di vendita come esperto in materia, a volte fa la differenza.
  4. Sfrutta al massimo la tecnologia. Se capisci come i visitatori navigano per raggiungere il tuo sito, puoi applicare loro messaggi personalizzati. Se si tratta di ricerca, parole chiave diverse in campagne diverse dovrebbero generare inviti all'azione e pagine di destinazione diversi. Se è Twitter, potresti volere un approccio più colloquiale. Se è LinkedIn, un approccio più professionale. Con il VOIP e i progressi della telefonia, è persino possibile far squillare telefoni diversi da sorgenti diverse.

Come minimo, inizia a visualizzare e monitorare tutti i diversi percorsi che i potenziali clienti intraprendono nella tua attività. Che si tratti di un referral o di un annuncio pay-per-click, devi avere un percorso di coinvolgimento per massimizzare i tassi di conversione.

Commenti

  1. 1

    "Come minimo, inizia a visualizzare e monitorare tutti i diversi percorsi che i potenziali clienti intraprendono nella tua attività"

    Quali risorse usi per farlo? Statistiche di Google? Radian6? Visistat? Sto cercando più modi per monitorare.

    Grazie!

    • 2

      Ciao Arik,

      Iniziare con Analytics è un ottimo passo per vedere quali sono le sorgenti che forniscono traffico al tuo sito. Ancora meglio l'identificazione facendo alcune analisi su dove ci sono più sacche di traffico pertinente - che può essere fatto attraverso alcune ricerche di ricerca (basta seguire chi è classificato per parole chiave!).

      Doug

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