Formazione vendite e marketing

È ora che i tuoi team di vendita smettano di utilizzare l'inganno della presenza locale

Se non hai mai sentito parlare presenza locale, è la strategia utilizzata da molte aziende per incorporare una presenza regionale per aumentare la fiducia e l'affidabilità complessiva del marchio. In senso fisico, la presenza locale può comportare la creazione di un negozio fisico, un ufficio o un magazzino in una particolare regione, città o quartiere. Ciò consente alle aziende di essere fisicamente presenti nella comunità che servono e può aiutare a stabilire fiducia e familiarità con i clienti locali.

In senso virtuale, la presenza locale può riferirsi all'uso di strategie di marketing e pubblicità localizzate, come l'uso della lingua locale, la personalizzazione dei contenuti per una regione specifica o l'utilizzo di piattaforme di social media popolari in una particolare area.

L'inganno della presenza locale

Usi dell'inganno della presenza locale numeri di telefono locali or indirizzi IP locali per creare l'impressione di essere fisicamente presenti in un luogo specifico, anche se l'attività si trova effettivamente altrove. Non sono solo le aziende a implementare questa metodologia, ma anche i truffatori online. In effetti, mia madre è stata tristemente ingannata da un uomo che pensava vivesse nella stessa comunità. In realtà viveva dall'altra parte del mondo e utilizzava il suo prefisso locale con Google Voice per ingannare lei (e altre vittime).

L'obiettivo, ovviamente, è fare in modo che una vittima o un potenziale cliente poco esperto risponda al telefono semplicemente perché riconosce il prefisso. E sembra essere stato efficace per un bel po' di tempo...

Le persone hanno quasi quattro volte più probabilità di rispondere alle chiamate da numeri locali. Solo il 7 percento ha affermato che è probabile che risponda a una chiamata da un chiamante sconosciuto con un prefisso telefonico gratuito, ma quel numero sale al 27.5 percento quando il chiamante sconosciuto utilizza un prefisso locale.

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Mentre presenza locale può essere un fattore importante per costruire il riconoscimento del marchio, stabilire la fiducia dei clienti e migliorare le vendite e le entrate in una particolare regione o comunità, inganno presenza locale ottiene esattamente l'opposto.

Perché è ora di abbandonare l'inganno della presenza locale

Come marketer, è sempre strano per me dover effettivamente discutere con qualcuno sull'opportunità o meno inganno è una valida strategia di marketing. Non lo è, soprattutto di questi tempi. Se la strategia della presenza locale è stabilire la fiducia dei clienti... inganno è la sua distruzione assoluta. Discutiamo alcuni motivi aggiuntivi per porre fine a questa strategia:

Motivo 1: le vendite riguardano la fiducia

Gran parte di ciò che rende i moderni professionisti delle vendite di successo è la loro capacità di acquisire rapidamente la fiducia dei loro potenziali clienti. Questa citazione è morta su:

Le vendite riguardano la costruzione di relazioni: o una relazione significativa a lungo termine che si rivela fruttuosa per molti anni, o una relazione transazionale a breve termine in cui hai costruito un rapporto sufficiente che un cliente è disposto a darti denaro in cambio di merci. Entrambi i casi richiedono un certo livello di fiducia. Senza di esso, lo scambio di denaro (che è quello che vuoi tu) per i beni (che vogliono) non avverrà mai.

Pouyan Salehi

Se hai un fantastico rappresentante di vendita, l'ultima cosa che vuoi fare è rimandarlo indietro prima ancora che abbia la possibilità di costruire un rapporto con il potenziale cliente.

Motivo 2: stai mettendo a rischio la reputazione del tuo marchio

Non viviamo più in un mondo in cui le pratiche ingannevoli delle aziende restano inascoltate. Sia le aziende che i consumatori allo stesso modo disprezzano già di essere interrotti sui loro telefoni tutto il giorno. E discutono questi risultati nelle recensioni, sui social media e nelle loro comunità di settore.

Motivo 3: non stai prendendo in giro nessuno

La ricerca continua dicendo che quando il chiamante scopre che l'avvocato è di fuori dallo stato, riattacca circa la metà delle volte. Hai appena preso una prospettiva che potrebbe essere stata praticabile e li hai fatti arrabbiare al punto da riattaccare.

Certo, potrebbero essere necessarie qualche chiamata in più, un'e-mail o persino il marketing diretto per catturare la loro attenzione... ma è meglio che distruggere ogni possibilità di fare affari con loro in futuro?

Motivo 4: le forze di vendita sono remote

Sia i consumatori che le aziende si sono abituati a tenere riunioni online e a lavorare con persone di tutto il mondo. Non è tanto un vantaggio essere in fondo all'isolato quanto in un fuso orario diverso rispetto a una volta.

  1. Secondo un rapporto di Salesforce, Il 62% dei venditori lavorava da remoto nel 2020, in aumento rispetto al 33% nel 2019. Ciò suggerisce che il lavoro a distanza è diventato più diffuso nel settore delle vendite negli ultimi anni.
  2. Lo ha scoperto un sondaggio di LinkedIn Il 59% dei professionisti delle vendite lavorava da remoto nel 2020, in aumento rispetto al 28% nel 2019. Ciò indica che il lavoro a distanza è diventato più comune nel settore delle vendite a seguito della pandemia di COVID-19.
  3. Lo ha scoperto un altro studio di McKinsey & Company Il 20-25% dei ruoli di vendita potrebbe essere completamente remoto a lungo termine, mentre un ulteriore 25-30% potrebbe essere parzialmente remoto. Ciò suggerisce che il lavoro a distanza continuerà probabilmente a essere una parte significativa del settore delle vendite anche dopo la fine della pandemia.

Il fatto è che le vendite a distanza sono qui per restare. Sia i consumatori che le aziende si abitueranno a vedere apparire diversi prefissi sui loro telefoni... e potrebbero persino rispondere!

Motivo 5: non ci sono dati sulle vendite perse

Sebbene la presenza locale sia costantemente pubblicizzata come una funzionalità per convincere più potenziali clienti a rispondere al telefono, non ci sono dati sulle vendite perse. In effetti, non lo saprai mai! Infatti, solo il 2% dei destinatari del sondaggio ha affermato che sarebbe più propenso a fare affari, mentre il 41% afferma chiaramente che sarebbe meno propenso a fare affari.

le vendite influenzano l'inganno della presenza locale

È ora che le aziende abbandonino inganno presenza locale e proteggere i loro marchi, la loro reputazione e salvaguardare il talento dei loro rappresentanti di vendita per creare fiducia.

Douglas Karr

Douglas Karr è CMO di ApriINSIGHTS e il fondatore della Martech Zone. Douglas ha aiutato dozzine di startup MarTech di successo, ha assistito nella due diligence di oltre 5 miliardi di dollari in acquisizioni e investimenti Martech e continua ad assistere le aziende nell'implementazione e nell'automazione delle loro strategie di vendita e marketing. Douglas è un esperto e relatore di trasformazione digitale e MarTech riconosciuto a livello internazionale. Douglas è anche autore di una guida per manichini e di un libro sulla leadership aziendale.

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