Metriche degli eventi chiave che ogni dirigente dovrebbe monitorare

Metriche chiave di marketing per eventi

Un esperto di marketing comprende i vantaggi che derivano dagli eventi. Nello specifico, nello spazio B2B, gli eventi generano più contatti rispetto ad altre iniziative di marketing. Sfortunatamente, la maggior parte dei lead non si trasforma in vendite, lasciando agli operatori di marketing una sfida per scoprire ulteriori KPI per dimostrare il valore dell'investimento in eventi futuri.

Piuttosto che concentrarsi interamente sui lead, i professionisti del marketing devono considerare le metriche che spiegano come l'evento è stato ricevuto da potenziali clienti, clienti attuali, analisti e altro ancora. Per i dirigenti, essere in grado di capire come migliorare l'esperienza complessiva dell'evento può aiutare a ottenere risultati migliori in futuro.

Scoprire queste metriche è più facile a dirsi che a farsi. Per aiutare i team di marketing a garantire il budget dell'evento futuro, ho compilato tre metriche che i professionisti del marketing possono sfruttare con i loro CMO.

Il riconoscimento del marchio

Sebbene i numeri di vendita e i nuovi lead saranno sempre una priorità per i CMO, si preoccupano comunque di altre metriche come il riconoscimento del marchio. Durante un evento, assicurati di prendere nota di altre metriche come le visite al sito web, il numero di interviste alla stampa programmate e le menzioni sui social media. Per vedere gli effetti di queste metriche, dai un'occhiata alla share of voice prima e dopo l'evento per vedere se sei riuscito a sgretolare i concorrenti mentre partecipavi all'evento. Infine, gli eventi possono essere utilizzati per raccogliere la prospettiva di terze parti. Considera l'idea di organizzare un sondaggio durante l'evento per mostrare i risultati sulla consapevolezza o il riconoscimento generale del marchio da condividere con il tuo CMO.

Numero di riunioni strategiche

Ogni giorno, tutti noi abbiamo riunioni via telefono. Tuttavia, dedicare del tempo a un incontro faccia a faccia è significativo per concludere accordi. Dedica del tempo a misurare il numero di riunioni faccia a faccia di qualità durante il tuo evento e confronta quel numero con le seguenti metriche:

  • Fidelizzazione dei clienti: Acquisire nuovi clienti è importante, ma mantenere i clienti attuali può svolgere un ruolo significativo nel ridurre l'abbandono e nell'aumento delle entrate. Le riunioni di persona possono aiutare a rafforzare queste relazioni e avviare le conversazioni necessarie.
  • Fai crescere il business: Con molti clienti che frequentano i tuoi stessi eventi, rendi importante utilizzare questa opportunità per costruire relazioni e far crescere il business all'interno degli account esistenti.
  • Offerte chiuse: Disponi di metriche per mostrare quante riunioni faccia a faccia hanno portato a contratti chiusi? Cos'altro ha giocato un ruolo nella conclusione di quell'affare? Una PMI o un dirigente specifico? Avendo queste informazioni puoi pianificare meglio gli eventi futuri.

Entrate influenzate

L'allineamento tra vendite e marketing gioca un ruolo significativo nel guidare i lead, chiudere le trattative e, in ultima analisi, aumentare le entrate. Gli eventi offrono ai team di vendita e marketing uno sportello unico per influire sui profitti di un'azienda. Per mostrarlo a un CMO, assicurati di misurare le seguenti metriche incentrate sulle entrate:

  • Numero di demo: Ovviamente le aziende si assicureranno i lead durante gli eventi, ma questi lead sono sempre qualificati? Invece di monitorare solo il numero di lead agli eventi, monitora il numero di demo completate. Ciò può fornire ai team una visione chiara di quali potenziali clienti sono veramente interessati al prodotto e può far risparmiare tempo ai team di vendita. Inoltre, questa metrica può mostrare ai CMO il ruolo svolto dall'evento nella presentazione della demo.
  • Efficacia della riunione: Il monitoraggio del numero di riunioni programmate convertite in opportunità può mostrare quali rappresentanti di vendita sono più efficaci nel portare avanti le trattative. Questa metrica non è importante solo per il tuo CMO, ma anche per il responsabile delle vendite in modo che possa acquisire una migliore comprensione dei punti di forza di ciascun rappresentante. Queste informazioni possono aiutare i venditori a trovarsi in una posizione migliore durante il percorso del cliente e fornire informazioni su chi dovrebbe partecipare a eventi futuri.
  • Dimensione media dell'affare: Il successo degli eventi non è sempre misurato dal numero di accordi chiusi. Piuttosto che concentrare tutta la tua attenzione su affari più grandi che in genere hanno tassi di successo inferiori e richiedono più tempo per chiudersi, tieni d'occhio la dimensione media dell'affare in modo da poter aiutare i potenziali clienti che sono la persona del cliente ideale nella giusta direzione.

Tutti i dirigenti sono guidati dai risultati. Trascorrere del tempo prima, durante e dopo gli eventi per analizzare cosa ha funzionato e cosa può migliorare, consentirà agli esperti di marketing, agli organizzatori di eventi e ai dirigenti di comprendere meglio quali modifiche è necessario apportare per garantire il successo degli eventi futuri. Implementando un approccio basato sulle metriche, i professionisti del marketing avranno un tempo più semplice per giustificare l'investimento in eventi, senza lasciare al team di leadership altra scelta che aumentare le allocazioni di budget per eventi futuri.

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