Una guida completa all'uso di LinkedIn Sales Navigator

Guida di LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn ha rivoluzionato il modo in cui le aziende si connettono tra loro. Ottieni il massimo da questa piattaforma utilizzando il suo strumento Sales Navigator.

Le aziende oggi, indipendentemente da quanto grandi o piccole, si affidano a LinkedIn per assumere persone in tutto il mondo. Con oltre 720 milioni di utenti, questa piattaforma cresce ogni giorno in dimensioni e valore. Oltre al reclutamento, LinkedIn è ora una priorità assoluta per i professionisti del marketing che desiderano intensificare il loro gioco di marketing digitale. A partire dalla creazione di connessioni per la generazione di lead e la creazione di un valore del marchio migliore, i professionisti del marketing considerano LinkedIn un'aggiunta inestimabile al loro complesso strategia di marketing.

LinkedIn per il marketing B2B

Tra le altre cose, LinkedIn ha avuto un notevole impatto sul marketing B2B. Con quasi 700 milioni di aziende da oltre 200 paesi presenti su questa piattaforma, ora è una risorsa incredibilmente preziosa per le aziende B2B. Uno studio lo dimostra 94% dei rivenditori di B2B utilizzare LinkedIn per distribuire i propri contenuti. I fondatori e gli amministratori delegati di aziende B2B stanno cercando di diventare Gli influencer di LinkedIn costruendo il proprio marchio personale con post di narrazione per aumentare la portata organica, migliorare la consapevolezza del marchio e, di conseguenza, aumentare le vendite.  

I rappresentanti di vendita non sono indietro, stanno costruendo canalizzazioni di vendita su LinkedIn che alla fine portano a una maggiore generazione di vendite. Sales Navigator, uno strumento di LinkedIn è stato progettato per portare questo processo al livello successivo. LinkedIn Sales Navigator è più simile a una versione specializzata di LinkedIn stesso. Sebbene LinkedIn sia già abbastanza efficace per la vendita sociale, Sales Navigator offre molte altre funzionalità che ti consentiranno di trovare potenziali clienti ancora più velocemente nella tua nicchia. 

Senza ulteriori indugi, ecco una guida rapida per aiutarti a iniziare con questo strumento.

Che cos'è un LinkedIn Sales Navigator?

LinkedIn Sales Navigator è uno strumento di vendita sociale che ti consente di trovare più facilmente potenziali clienti pertinenti per la tua attività. Lo fa offrendo opzioni di filtro approfondite in base ai dettagli dell'utente che ti consentono di eseguire una ricerca avanzata trovando i potenziali clienti esatti di cui hai bisogno.

Utilizzando Sales Navigator, i rappresentanti di vendita cercano tra i lead chiave, monitorano le loro attività e cercano contatti simili a cui possono entrare in contatto. Ciò consente loro di essere un passo avanti nel loro gioco costruendo pipeline efficaci per generare vendite migliori.

Opere di vendita moderne (e lo adoriamo). Gli utenti di Sales Navigator riscontrano un aumento del + 7% nella percentuale di vittorie dalle moderne attività di vendita.                                                                                          

Sakshi Mehta, Senior Product Marketing Manager, LinkedIn

Prima di immergerti nell'utilizzo, vediamo se Sales Navigator è effettivamente progettato per te.

Chi dovresti usare LinkedIn Sales Navigator?

LinkedIn Sales Navigator è esattamente ciò di cui hai bisogno se sei un venditore B2B.

Sales Navigator è un prodotto a pagamento disponibile per tutti su LinkedIn. Gli abbonamenti possono differire. Puoi optare per un modello di abbonamento individuale, di squadra o aziendale in base alle tue esigenze e alle dimensioni della tua azienda. 

LinkedIn Sales Navigator ci consente di trovare quei titolari di attività nell'organizzazione e raggiungerli prima che esaminino sei prodotti diversi per far loro vedere i loro problemi in modo diverso e, infine, capire che esiste davvero una soluzione migliore.                                                                                              

Ed McQuiston, vicepresidente vendite globali, Hyland Software

Scopri come Hyland, Akamai Technologies e Guardian hanno utilizzato LinkedIn Sales Navigator per il social selling.

Come utilizzare LinkedIn Sales Navigator

Partendo dalle basi di Sales Navigator per ottenere il massimo da questo strumento nel 2020, ti abbiamo coperto da tutti gli aspetti. Ecco come iniziare da zero.

1. Inizia la tua prova gratuita

La prima cosa che devi fare è andare al Pagina Sales Navigator e fare clic sul Inizia la tua prova gratuita opzione. LinkedIn ti consente di utilizzare Sales Navigator gratuitamente per 30 giorni. Quindi, assicurati di trarne il massimo vantaggio nel tuo primo mese.

Dovrai fornire i dati della tua carta di credito per iscriverti a questa offerta. Inoltre, non ti verrà addebitato nulla se annulli l'abbonamento prima della fine del periodo di prova.

Verrai quindi indirizzato al sito Web di Sales Navigator, che è di per sé una piattaforma diversa. Qualunque cosa tu faccia qui non influirà sul tuo normale account LinkedIn.

2. Crea il tuo account

Dopo esserti registrato per un account, devi impostare le tue preferenze di conseguenza.

Puoi personalizzare il tuo account Sales Navigator impostando preferenze come titoli di lavoro, verticali e regioni che desideri scegliere come target.

Screenshot di LinkedIn Sales Navigator

All'inizio, Sales Navigator ti darà la possibilità di salvare le tue connessioni LinkedIn esistenti come lead. Inoltre, puoi anche sincronizzare Sales Navigator con Salesforce o Microsoft Dynamics 365 per importare tutti i tuoi contatti e account. Ci sono anche molte altre opzioni per integrare LinkedIn con altre app se utilizzi altri CRM. 

A questo punto, hai finito con la parte iniziale della configurazione del tuo account. È ora possibile visualizzare e salvare le aziende suggerite da Sales Navigator. Il salvataggio di un'azienda nel tuo account ti consente di seguire gli aggiornamenti, tenere traccia di nuovi lead e ricevere notizie specifiche dell'azienda.

Questo ti tiene ben informato prima della tua prima conversazione con un potenziale cliente. Tuttavia, se non sei ancora sicuro di quali società salvare, puoi saltare questa parte e aggiungerle in un secondo momento.

Infine, devi compilare le informazioni sui tipi di lead che stai cercando. Per questo, puoi inserire informazioni sulla tua regione di vendita, interessi del settore e funzioni lavorative a cui ti rivolgi. 

3. Trova lead e prospettive

La prossima cosa che dovresti fare una volta che hai finito con le preferenze del tuo account è cercare potenziali clienti e creare elenchi di lead. Un modo semplice per farlo è utilizzare Lead Builder, uno strumento all'interno di Sales Navigator che offre filtri di ricerca avanzati. Per chiunque utilizzi Sales Navigator, sapere come utilizzare Lead Builder è un passaggio importante. 

Per perfezionare i criteri di ricerca, è possibile cercare qualifiche o aziende specifiche. Quando hai finito di impostare i parametri di ricerca, fai clic sull'opzione Cerca per vedere i risultati. Sales Navigator ti fornirà molti più dati nei suoi risultati di quelli che potresti trovare nella versione standard di LinkedIn. 

Accanto a ogni risultato, troverai un file Salva come lead opzione. Puoi usarlo per salvare potenziali clienti. Cerca i tuoi potenziali clienti con saggezza invece di selezionare persone a caso fuori dal blocco.

ricerca navigatore vendite linkedin

Il passaggio successivo consiste nel salvare un lead in un account. Ecco, conti fare riferimento alle aziende che si desidera seguire per restare al passo con gli ultimi sviluppi.

Sul lato sinistro della pagina, troverai diverse opzioni di filtro, tra cui settore, designazione, nome e cognome, codice postale, dimensioni dell'azienda, livello di anzianità e anni di esperienza.

Inoltre, Sales Navigator fornisce anche una funzione chiamata TeamLink. Puoi utilizzare TeamLink per filtrare i risultati e visualizzare le connessioni con bridge o team. Se TeamLink nota una connessione personale tra il potenziale cliente e un membro del team, puoi chiedere una presentazione alla tua connessione reciproca. Infine, dopo aver aggiunto potenziali clienti come lead, potrai visualizzarli nella scheda Leads.

4. Filtra le preferenze di vendita

Nella pagina delle impostazioni del tuo profilo Sales Navigator, vedrai le Preferenze di vendita al centro. Da qui, puoi restringere l'elenco dei clienti ideali in base al settore, all'area geografica, alla funzione e alle dimensioni dell'azienda.

Preferenze del filtro di LinkedIn Sales Navigator

Queste preferenze appariranno ogni volta che controlli il profilo di un potenziale cliente. E LinkedIn ti mostrerà anche consigli sui lead in base alle preferenze che hai impostato.

Questa è praticamente la funzione di prospezione più efficace su Sales Navigator. Puoi anche eseguire una ricerca avanzata su lead o account. Ci sono più di 20 filtri di ricerca che puoi applicare alla tua ricerca. Questi includono parole chiave, titolo, campi dell'azienda e molto altro ancora.

5. Controlla i lead salvati

Nella home page di Sales Navigator, puoi tenere traccia di tutti gli aggiornamenti recenti e le notizie rilevanti per i tuoi lead salvati. La cosa buona di Sales Navigator è che puoi vedere gli aggiornamenti anche da persone che non sono i tuoi contatti. Con tutti questi approfondimenti sui tuoi potenziali clienti, puoi scrivere messaggi InMail migliori (messaggi diretti) per coinvolgerli.

Inoltre, se vuoi restringere l'arena dei tuoi aggiornamenti, usa quei filtri sul lato destro della pagina. Nella scheda Account, sarai in grado di vedere un elenco delle società che hai salvato. Per saperne di più su un'azienda, fare clic sull'opzione Visualizza account. Lì puoi trovare e aggiungere altre persone e trovare le informazioni più recenti sulle loro aziende. 

Inoltre, puoi fare clic sull'opzione "Tutti i dipendenti" per vedere tutti coloro che lavorano per quella società. Questa è una funzionalità piuttosto intuitiva poiché ti consente di connetterti a chiunque in azienda in qualsiasi momento.

6. Crea contatti

A questo punto, hai identificato le tue prospettive e seguito attivamente i loro sviluppi. Ora, come li contatti?

La migliore strategia che puoi adottare per rimanere in contatto con i tuoi account chiave è inviare loro messaggi pertinenti e tempestivi. Con l'aiuto di Sales Navigator, puoi essere aggiornato sulle attività LinkedIn del tuo acquirente.

Puoi sapere quando contattare e inviare loro messaggi InMail. Crea messaggi e crea un modello in un modo che inviti a una discussione costruttiva. E questo è esattamente il tipo di strategia di costruzione di relazioni che apre la strada al successo della vendita sociale.

Tuttavia, LinkedIn Sales Navigator ha un piccolo svantaggio. Devi contattare manualmente ognuno dei tuoi contatti. Questo può richiedere molto tempo. 

Un modo per evitare questo lavoro gravoso è automatizzare il processo di messaggistica. Puoi farlo semplicemente con l'aiuto di uno strumento di automazione di LinkedIn.

Nota che non tutti gli strumenti di automazione sono sicuri. Se vuoi garantire sicurezza ed efficienza, è meglio che tu scelga Expandi per il tuo processo di automazione della vendita sui social. Expandi garantisce la sicurezza del tuo account implementando il limite di sicurezza integrato per i follow-up e le richieste di connessione, inviando messaggi entro l'orario di lavoro programmato e rimuovendo gli inviti in sospeso accumulati con un solo clic. 

Sappiamo che il social selling e la prospezione possono essere molto onerosi se non si adottano gli strumenti giusti o le risorse migliori. L'utilizzo di una piattaforma come LinkedIn Sales Navigator ti consente di creare un ampio elenco di potenziali clienti abbastanza velocemente e con il minimo sforzo. Puoi quindi prendere quella lista e importarla in Expandi, che eseguirà la maggior parte delle tue attività che richiedono tempo per te.

7. Sfrutta le informazioni fornite da Sales Navigator

Ci sono diverse funzionalità in Sales Navigator che puoi sfruttare al meglio se sai come usarle correttamente. Ad esempio, se hai bisogno di nuovi lead, Sales Navigator potrebbe consigliarli in base alle informazioni e all'utilizzo del tuo profilo.

Ancora una volta, se hai un lead promettente ma che richiede molta manutenzione, Sales Navigator ti consente di assegnare note e tag al profilo del cliente. Si sincronizza anche con il tuo CRM.

Inoltre, se sei interessato al marketing LinkedIn inbound, Sales Navigator ti darà una visibilità estesa. Pertanto, puoi vedere chi ha visto di recente il tuo profilo. In questo modo, puoi sapere chi è già interessato a te e alla tua organizzazione.

8. Offrire valore alle prospettive

Su LinkedIn, i potenziali clienti che compilano il file Interessi sezione del loro profilo ti stanno effettivamente facendo un enorme favore. Su questa base, ti stanno fornendo un intero elenco di argomenti che puoi utilizzare come:

  • Terreno di discussione per comprendere meglio le loro personalità e priorità
  • Una road map su come la tua azienda ei suoi prodotti possono soddisfare le loro esigenze

Conoscere a cosa sono interessati i tuoi lead e capire come i tuoi prodotti possono fornire loro il valore che stanno cercando è un approccio brillante. Ti darà un enorme vantaggio sui concorrenti che non si preoccupano abbastanza di personalizzare il loro approccio ai loro contatti.

9. Aggiungi l'estensione Sales Navigator a Chrome

È un semplice trucco che ti fa risparmiare un sacco di tempo ed energia. Estensione Chrome di Sales Navigator ti consente di vedere i profili LinkedIn dal tuo account Gmail. Inoltre, questa estensione può anche guidarti con argomenti rompighiaccio, salvare lead per te e mostrarti i dati di TeamLink.

Conclusione

Se hai letto fino a questo punto, probabilmente c'è una domanda che potresti porre:

LinkedIn Sales Navigator vale i tuoi soldi?

Per rispondere brevemente, sì, lo è. Mentre le piccole imprese e le organizzazioni di vendita dovrebbero prima provare la versione gratuita per vedere se vale la pena investire in questo momento, le aziende più grandi dovrebbero assolutamente utilizzare questa piattaforma per migliori pipeline di vendita e un flusso di lavoro più efficiente.

Demo di LinkedIn Sales Navigator Expandi LinkedIn Automation

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