Non tutti quelli che interagiscono con te sono clienti

Cliente

Le interazioni online e le visite uniche al tuo sito web non sono necessariamente clienti per la tua azienda, o anche potenziali clienti. Le aziende spesso commettono l'errore di presumere che ogni visita a un sito Web sia qualcuno interessato ai propri prodotti o che chiunque scarichi un singolo white paper sia pronto per l'acquisto.

Non così. Per niente così.

Un visitatore web può avere molte ragioni diverse per leggere attentamente il tuo sito e passare del tempo con i tuoi contenuti, nessuno dei quali ha a che fare con il diventare un cliente reale. Ad esempio, i visitatori del tuo sito potrebbero essere:

  • Concorrenti che ti tengono d'occhio.
  • Persone in cerca di lavoro che cercano un lavoro migliore.
  • Studenti che ricercano una tesina universitaria.

Eppure, quasi tutti coloro che rientrano in queste tre categorie sono spesso a rischio di ricevere una telefonata o di finire in una mailing list.

Mettere ogni visitatore in un secchio del cliente è una pratica pericolosa. Non è solo un enorme spreco di risorse per perseguire ogni persona che condivide il proprio numero di telefono o indirizzo e-mail, ma può anche creare un'esperienza negativa per le persone che non avevano intenzione di diventare l'obiettivo di una raffica di materiale di marketing.

Convertire i visitatori in clienti, o anche solo sapere quali visitatori sono adatti alla conversione, richiede una comprensione più profonda di chi sono. Qui è dove Punteggio lead 3D (tridimensionale) entra in gioco.

Il punteggio principale non è nuovo, ma il ascesa dei Big Data ha inaugurato una nuova generazione di soluzioni di punteggio lead 3D che stanno aggiungendo profondità al modo in cui i professionisti del marketing e delle vendite vedono i clienti e i potenziali clienti. Il punteggio 3D è la naturale evoluzione dei preziosi dati che raccogli da anni sui tuoi clienti e che li utilizzi per servire al meglio questi clienti e, in ultima analisi, aumentare le tue vendite e i tuoi profitti.

Indipendentemente dal fatto che un'azienda sia focalizzata su strategie di marketing B2C o B2B, un punteggio lead 3D può aiutarli a misurare quanto un potenziale cliente o un cliente corrisponda al loro profilo "ideale", il tutto monitorando il loro livello di coinvolgimento e impegno. Ciò garantisce che la tua attenzione sia sulle persone che potrebbero davvero acquistare, piuttosto che lanciare una rete ampia e costosa per raggiungere ogni visitatore che è appena arrivato sul tuo sito.

In primo luogo, identificare i dati demografici o firmagraphics

Costruirai il tuo punteggio 3D identificando il tuo cliente. Ti consigliamo di sapere "Chi è questa persona? Sono la soluzione giusta per la mia azienda? " Il tipo di attività in cui ti trovi determinerà il profilo che utilizzerai per assegnare un punteggio 3D ai tuoi clienti.

Le organizzazioni B2C dovrebbero concentrarsi sui dati demografici, come età, sesso, reddito, occupazione, stato civile, numero di bambini, metratura della loro casa, codice postale, abbonamenti alla lettura, appartenenze e affiliazioni ad associazioni e così via.

Le organizzazioni B2B dovrebbero concentrarsi su firmagraphicdata, che include entrate aziendali, anni di attività, numero di dipendenti, vicinanza ad altri edifici, codice postale, stato di minoranza, numero di centri di servizio e fattori simili.

La seconda parte del punteggio 3D è il coinvolgimento

In altre parole, vorresti sapere in che modo questo cliente è coinvolto con il tuo marchio? Ti vedono solo alle fiere? Ti parlano regolarmente per telefono? Ti seguono su Twitter, Facebook e Instragram e fanno il check-in su FourSquare quando visitano la tua sede? Partecipano ai tuoi webinar? Il modo in cui interagiscono con te può influenzare il loro rapporto con te. Più interazioni personali spesso significano più relazioni personali.

Terzo, identifica dove si trova il tuo cliente nel suo rapporto con te

Se non lo sei già, devi segmentare il database in base al periodo di tempo in cui il tuo cliente è stato tuo cliente. È un cliente per tutta la vita che ha acquistato tutti i prodotti che hai? È un nuovo cliente che non è a conoscenza di tutte le offerte della tua azienda? Come puoi immaginare, il tipo di email che invii a un cliente per tutta la vita è molto diverso da quello che invii a qualcuno all'inizio della sua relazione con te.

Sebbene molti marketer segmentino i loro database in base a dati demografici o firmagraphics da soli, devono esserlo sensibile alla fase del ciclo di vita del cliente e fare più affidamento sul punteggio 3D. Un nuovo cliente che ti ha inviato solo e-mail non sarà forte come il cliente a lungo termine che ha visitato il tuo ufficio. Allo stesso modo, la persona che hai incontrato alla fiera potrebbe essere il cliente più debole di quello che ha silenziosamente acquistato da te per cinque anni. Non lo saprai senza il punteggio 3D.

Dare ogni visitatore il trattamento guanto bianco.

In mezzo a tutti questi discorsi sull'utilizzo del punteggio principale 3D per concentrarsi sui visitatori che hanno il potenziale di acquisto, sarei negligente se non dicessi che ogni interazione con un visitatore dovrebbe essere un'esperienza di trattamento guanto bianco - attento, amichevole e risolutivo guidato a favore del visitatore. Ricorda, non si tratta di guadagnare di più con la prima vendita. Si tratta di fornire ciò di cui il visitatore ha veramente bisogno, il che si tradurrà in un'esperienza positiva per il cliente e in vendite future. Estendi questa cortesia a tutti i visitatori, anche ai concorrenti, alle persone in cerca di lavoro e agli studenti universitari. Non sai mai quando una piccola gentilezza pagherà i dividendi in seguito.

Non puoi semplicemente trovare i clienti più adatti. Devi coltivarli. Come? Consentendo loro di muoversi senza problemi in ogni fase del ciclo di vita, trovando il contenuto o la connessione giusti che cercano lungo il percorso. Questo è il punto di forza della soluzione Lifecycle Marketing di Right On Interactive: consentire alle organizzazioni di sapere esattamente dove si trova un potenziale cliente o un cliente nella loro relazione con un marchio, dal potenziale cliente al fan accanito, e il modo migliore per approcciarli per massimizzare il valore della vita.

Disclosure: Proprio su interattivo è nostro cliente e sponsor di Martech Zone. Scopri di più sulla loro soluzione di marketing per il ciclo di vita oggi:

Ulteriori informazioni su Right On Interactive

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