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Aspettative sul tuo investimento di marketing

Ieri abbiamo avuto due incontri fantastici, uno con un cliente e uno con potenziali clienti. Entrambe le conversazioni riguardavano le aspettative sul ritorno sull'investimento di marketing (ROI). La prima società era in gran parte un'organizzazione di vendita in uscita e la seconda era una grande organizzazione in gran parte dipendente dal marketing del database e dalla risposta della posta diretta.

Entrambe le organizzazioni hanno capito, fino al dollaro, come il loro budget di vendita e di marketing stanno funzionando per loro. L'organizzazione di vendita ha capito che, con ogni venditore assunto, poteva aspettarsi un aumento sostanziale dei lead chiusi. La seconda organizzazione sta iniziando a vedere una diminuzione dei ritorni sul marketing diretto mentre continua a perfezionare i suoi sforzi. Riconoscono che l'opportunità è quella di spostarsi online.

La chiave per entrambe le organizzazioni è stabilire aspettative su come i loro sforzi di marketing avranno un ritorno con gli sforzi del nostro inbound agenzia di marketing. Data questa opportunità, penso che inbound agenzie di marketing a causa di un disservizio a molte aziende ponendo aspettative terribili. Spesso credono che se un cliente ha un budget per il marketing, lo vogliono.

Questa è una strategia terribile. Ne abbiamo già parlato il marketing in entrata ha delle dipendenze, ma esistono altre strategie che funzionano incredibilmente bene e hanno un legittimo ritorno sull'investimento.

Ritorno sugli investimenti di marketing

Ad esempio, se un cliente ci ha detto che aveva un budget limitato e aveva bisogno di creare una domanda immediata in modo da poter far crescere la propria azienda, lo spingeremo assolutamente verso un maggior pay-per-click. L'accelerazione e l'ottimizzazione sono rapide e possiamo assolutamente portare un cliente a risultati prevedibili. Costo per contatto (CPL) può essere alto, ma la risposta e i risultati sono ottimi, quindi sono fantastici. Nel tempo, se un cliente lavora con noi su strategie di marketing in entrata, può utilizzare la ricerca a pagamento per le richieste stagionali o aumentare le vendite quando ha bisogno di aumentare la crescita al di fuori dei limiti di altre strategie.

Le vendite in uscita funzionano in modo fantastico, ma ci vuole un po' per far crescere un dipendente. Vediamo che l'outbound si comporta incredibilmente bene, nel tempo, quando grandi impegni richiedono nutrimento e l'esperienza di un ottimo consulente per lo sviluppo aziendale. Sfortunatamente, però, una persona raggiunge una soglia massima... e quando lo fa, devi assumere e formare più venditori. Ancora una volta, non stiamo minimizzando l'impatto di un professionista delle vendite in uscita. Stiamo semplicemente cercando di stabilire delle aspettative.

La pubblicità ha spesso un basso costo e un basso ritorno sull'investimento. Tuttavia, la pubblicità può spesso contribuire al riconoscimento del marchio e può aiutare a facilitare le vendite. Non siamo contrari alla pubblicità, ma se la domanda e la qualità dei lead devono essere elevate, potremmo consigliare ai nostri clienti di investire in altre aree.

Il marketing in entrata che utilizza una strategia di contenuto efficace è in qualche modo unico e ha preso piede in popolarità a causa dell'alto impatto e del basso costo per lead. Tuttavia, non è un generatore di domanda istantaneo. Le strategie di contenuto che utilizzano sia la ricerca che le strategie sociali spesso richiedono tempo per creare slancio. Poiché è uno sforzo continuo, un'azienda sta aumentando i risultati nel tempo. Cioè, mentre fornisci contenuti oggi, i contenuti che hai scritto un mese fa stanno ancora lavorando per indirizzare i tuoi contatti.

Inoltre, le strategie di marketing in entrata possono fornire opportunità di punteggio per riconoscere meglio i lead altamente qualificati da quelli meno attraenti. Il marketing in entrata può anche fornire ulteriori informazioni al tuo team in uscita per diventare più intelligente sulle intenzioni di un potenziale cliente. La comprensione di ciò che stavano leggendo, di ciò che stavano cercando e dei dati dei moduli acquisiti può preparare e chiudere i lead in modo rapido ed efficace.

La decisione di investire nell'inbound marketing è in genere valida se si dispone della giusta strategia e delle risorse per eseguirla correttamente. Tuttavia, ciò non significa che sia la decisione giusta per ogni azienda in ogni fase. Date le risorse limitate e le diverse esigenze, potresti voler distribuire il budget e le risorse in altre strategie. Almeno per ora!

Douglas Karr

Douglas Karr è CMO di ApriINSIGHTS e il fondatore della Martech Zone. Douglas ha aiutato dozzine di startup MarTech di successo, ha assistito nella due diligence di oltre 5 miliardi di dollari in acquisizioni e investimenti Martech e continua ad assistere le aziende nell'implementazione e nell'automazione delle loro strategie di vendita e marketing. Douglas è un esperto e relatore di trasformazione digitale e MarTech riconosciuto a livello internazionale. Douglas è anche autore di una guida per manichini e di un libro sulla leadership aziendale.

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