La frustrazione del marketing per l'organizzazione di vendita

in attesa di vendite

Lavorare con società di tecnologia di marketing ci offre l'opportunità di lavorare con una serie di organizzazioni - dalle grandi aziende che vedono un quadro molto grande e stanno lavorando per adattare l'impressione del loro marchio nel corso degli anni - all'organizzazione che si chiede perché il loro telefono non lo sia suonando un mese nel loro investimento.

Un'analogia che uso da tempo con il marketing è la pesca. Se sei un'organizzazione orientata alle vendite, vuoi solo uscire in acqua e lanciare l'esca. Più canne hai e più velocemente riesci a metterle tutte in acqua, maggiori sono le possibilità che qualcosa morda. Il problema è che il pesce potrebbe non essere dove si trova la tua barca, potrebbe non gradire l'esca che stai usando e, per quanto tu sia produttivo, potresti tornare a casa a mani vuote.

Il marketing è un processo di tentativi, errori e slancio. Il compito del marketing è studiare dove potrebbe essere il pesce, qual è l'esca migliore e poi mescolare l'acqua per portare i pesci grandi se non ci sono. Questo processo può diventare piuttosto frustrante per un'azienda che crede semplicemente che il mezzo per ottenere più vendite sia semplicemente effettuare più chiamate.

Per essere chiari, non sto battendo la produttività e l'abilitazione delle vendite. Avere un ottimo venditore che pesca in acqua al momento giusto, con l'attrezzatura giusta, nell'acqua giusta, con l'esca giusta ... è lo scenario perfetto. È solo che arrivarci richiede tempo.

Se sei un grande pescatore e visiti un posto che non hai mai pescato prima, la prima cosa che fai è trovare la guida che ha. Anche il miglior pescatore sa che, se vuole avere successo, trovare la guida giusta darà loro le migliori possibilità di sbarcare il pesce che stanno cercando. Anche i grandi venditori lo riconoscono. I grandi venditori adorano lavorare con i professionisti del marketing per far loro sapere quale esca funziona, cosa no e se i pesci grandi stanno mordendo.

Il marketing è questa cosa strana per l'organizzazione guidata dalle vendite che non l'ha mai fatto prima. Sanno quando manca, ma non riescono a capire come quantificare la spesa perché non si adatta facilmente a un foglio di calcolo come fanno le chiamate e le chiusure. Anche se onestamente cerchiamo di evitare di lavorare con organizzazioni orientate alle vendite, quando ci spingono davvero a farlo, è imperativo fornire un'ottima comunicazione e reporting con gli indicatori principali con cui possono collegare i punti.

  • Condivisione di voce - La maggior parte delle volte che le organizzazioni orientate alle vendite sanno di aver bisogno del marketing è quando il pubblico parla sempre del proprio concorrente e non si parla molto del proprio marchio, dei propri prodotti o servizi. L'utilizzo di uno strumento di monitoraggio per le menzioni con un buon rapporto può fornire rapporti che mostrano il nuovo volume di rumore sulla tua azienda rispetto ai tuoi concorrenti. Metterà anche il volume in prospettiva e mostrerà quale tipo di livello di sforzo viene schierato dai tuoi concorrenti che devi combattere.
  • Materiale di vendita di supporto - stavamo lavorando con un'organizzazione orientata alle vendite dove abbiamo lavorato prima sul loro posizionamento, poi abbiamo prodotto del materiale brillantemente marchiato per i loro team di vendita. Il problema era che non includevano i membri effettivi del team nella conversazione ... così mesi dopo ci siamo registrati per una demo e ci siamo ritrovati a osservare il powerpoint del venditore che veniva utilizzato prima del nostro lavoro. Il marchio non era posizionato correttamente, la grafica e i caratteri li facevano sembrare un progetto di scuola superiore e le vendite hanno continuato il loro declino. A meno che il tuo team di vendita non abbia il consenso, sia istruito sul tuo posizionamento e utilizzi il tuo materiale di marketing nel processo di vendita ... il tuo investimento di marketing è in opposizione alla tua strategia di vendita.
  • Azioni e classifica - è mia opinione che gli algoritmi di Google siano i più sofisticati al mondo per classificare una risorsa autorevole con l'argomento che un utente sta cercando. Il posizionamento richiede uno slancio continuo di contenuti recenti, frequenti e pertinenti condivisi online. Se non stai producendo ottimi contenuti, non verranno condivisi. Se non viene condiviso, non viene classificato.
  • Comportamento del visitatore - quando lavoriamo con organizzazioni orientate alle vendite, la nostra produzione di contenuti e il nostro focus spesso cambia da un'esplosione di fucile a un raggruppamento specifico. Ciò significa che il volume effettivo di visitatori può essere ridotto sul sito, ma i visitatori interessati aumentano. Guarderemo le pagine per visita, il tasso di uscita in entrata e in uscita dalle pagine di destinazione e il numero di iscrizioni e registrazioni in corso.
  • Prospect Demografia e Firmografia - Il marketing sta cambiando i dati demografici (B2C) o aziendali (B2B) dei lead che il tuo marketing sta attraendo? Sta cambiando nel tempo? Se il tuo team di vendita ha un cliente ideale, devi essere in grado di quantificare che i lead che stai acquisendo guardano sempre più vicini al cliente ideale che stanno cercando.
  • Attribuzione delle vendite - Smetti di applicare l'ultima attribuzione a una vendita e inizia a indicare quali sforzi di marketing hanno toccato ogni potenziale cliente. Essere in grado di analizzare l'infografica in cui sono entrati, o la pagina che hanno trovato nella ricerca, o il white paper che hanno scaricato o l'abbonamento a cui hanno risposto, ti aiuterà a capire meglio come i tuoi sforzi di marketing hanno influenzato la vendita. Un ottimo team di vendita e un telefono chiuderanno molte attività, ma un ottimo team di vendita che chiama un potenziale cliente istruito e influenzato dalle tue strategie di marketing chiuderà meglio.

Comunicandoli Indicatori principali aiuterà efficacemente a mettere a proprio agio l'organizzazione guidata dalle vendite. Anche se saranno ancora sconvolti dal fatto che il loro telefono non squilli a causa di questo mumbo jumbo di marketing che stai facendo ... almeno vedranno lo slancio che stai generando. E l'applicazione di una linea di tendenza delle aspettative per il futuro dovrebbe renderli ottimisti sul fatto che - non solo il marketing può aiutare i loro venditori a concludere più affari - riconosceranno che li ha aiutati a concludere più affari e accordi più grandi con meno sforzo.

Il marketing funzionerà molto tempo dopo l'investimento. Abbiamo ancora white paper che abbiamo sviluppato per i clienti 4 anni fa che continuano a stimolare le vendite per molte organizzazioni. Questo è importante da ricordare. Se domani smetti di pagare il tuo rappresentante di vendita, il telefono smette di squillare. Se smetti di investire nel marketing, continuerai a raccogliere i benefici anche se diminuiranno nel tempo. Il tuo miglior investimento è in entrambi e applica sempre strategie di marketing coerenti per aumentare lo slancio e continuare a ridurre il costo per acquisizione, il costo per upsell, aumentare la fidelizzazione, aumentare il passaparola e aumentare le vendite.

Cosa ne pensi?

Questo sito utilizza Akismet per ridurre lo spam. Scopri come vengono elaborati i dati dei tuoi commenti.