Abilitazione alle vendite

Marketing basato su account Marketo: cosa devi sapere

Marketo ha rilasciato il suo Marketing basato sull'account (ABM) modulo come parte di uno sforzo crescente per supportare meglio le relazioni commerciali. Sebbene lo strumento stesso sia una versione iniziale e mostri molte promesse, ci sono alcuni modi in cui ABM è impostato per trasformare le aziende che iniziano a utilizzare la piattaforma. Marketo definisce tre elementi distinti della sua soluzione ABM:

  1. La capacità di indirizzare e gestire account ed elenchi di account.
  2. La capacità di coinvolgere gli account target su tutti i canali.
  3. La capacità di misurare l'impatto delle entrate sugli account di destinazione.

Marketo's fornisce il white paper su ABM i vantaggi di ABM per migliorare il ROI del marketing, aumentare le entrate attribuite, generare più conversioni, generare lead qualificati e allineare vendite e marketing.

  • L'84% dei marketer afferma che le strategie ABM superano altri investimenti di marketing secondo ITSMA
  • Il 97% dei marketer ha ottenuto un ROI più elevato con ABM rispetto a qualsiasi altra iniziativa di marekting secondo il Gruppo Alterra
  • Il 92% dei marketer B2B in tutto il mondo considera ABM estremamente o molto importante per i propri sforzi di marketing complessivi secondo le decisioni Sirius
  • Il 208% in più di entrate è generato dal marketing in aziende che hanno allineato team di vendita e marketing secondo MarketingProfs

Centralizzazione delle decisioni aziendali

Con l'avanzare della tecnologia di marketing e con essa l'abilità e l'innovazione dei tecnologi del marketing all'avanguardia, i sistemi che le persone possono progettare e implementare con successo sono diventati sempre più complessi. Il record di lead / contatto medio ha 100 o più campi, mentre l'implementazione media oggi può includere 300-500 flussi di lavoro interlacciati.

L'ABM di Marketo è un mezzo per centralizzare le decisioni strategiche di targeting dell'account per tutte le esigenze di marketing dell'azienda. Il design di ABM è un passo avanti evolutivo per gli strumenti di marketing che tradizionalmente hanno fornito eccellenti strutture per il raggruppamento e il targeting all'interno dello strumento, ma hanno spesso faticato a condividere tali informazioni con altri strumenti.

Il processo decisionale strategico centralizzato garantirà che un'azienda possa mantenere il proprio allineamento interno e che le aziende possano adattarsi rapidamente al mercato in evoluzione.

Migliorare la comunicazione

Le conflitto tra Vendite e Marketing è vecchia quanto il tempo stesso. La Marketing Automation ha dato origine alla promessa di una risoluzione di questo conflitto con l'introduzione del Chief Revenue Officer - Il sogno di un sistema integrato e team di vendita e marketing allineato parlare una sola lingua e lavorare per un unico obiettivo.

Purtroppo, questa promessa è stata difficile da mantenere nello spazio della tecnologia di marketing. Queste aziende hanno compreso la necessità di allinearsi e hanno persino sviluppato strumenti eccezionali proprio per questo scopo, ma troppo spesso hanno cercato di allineare le vendite con il marketing, hanno visto il funnel capovolto.

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La lingua di ABM è la lingua di vendita, comunicata chiaramente al marketing.

Questo cambiamento di prospettiva promette di ispirare una maggiore collaborazione verso obiettivi condivisi e reciprocamente accettati. L'ABM di Marketo mira a fornire un dashboard condiviso, per la misurazione condivisa, degli obiettivi condivisi.

Comprensione del processo di meta-vendita

Il ciclo di acquisto B2B è un ciclo complesso che spesso coinvolge un numero di stakeholder di diversi livelli di importanza per un'azienda. Il ciclo di acquisto può essere lungo e il ritmo non è mai costante. Nonostante ciò, il modello classico di vendita e marketing per relazionarsi a un'azienda target è basato sull'individuo. A volte può essere basato su più individui, ma è raro trovare persone in grado di monitorare tutte le relazioni con un dato potenziale cliente.

Se hai mai utilizzato Salesforce, probabilmente hai familiarità con termini come Colui Che Prende Decisioni, influenzae champion - Tutte queste persone svolgono un ruolo chiave nell'aiutare un potenziale cliente a trasformarsi in un cliente, ma ognuna ha un ruolo diverso e il livello di importanza varia da uno all'altro.

Inoltre, non tutte queste persone sono identificate nel tuo sistema e se passi tutto il tuo tempo a cercare di influenzare il decisore in un'azienda potenziale, imparerai rapidamente che hanno pochissimo tempo libero per essere convinto.

L'approccio ABM mira a estendere la conversazione oltre il semplice punto di contatto principale e anche oltre la semplice comunicazione con le persone che hai identificato. Mira a creare un linguaggio uniforme per i conti strategici e a comunicare con chiunque possa essere identificato come parte di tali conti.

Inoltre, l'approccio ABM estenderà l'area di interesse di Sale, in modo che possano essere informati di importanti attività correlate meno importante contatti all'interno di un account potenziale, fornendo loro una panoramica del lato oscuro precedentemente nascosto del processo di acquisto, insieme alle informazioni utili per sfruttare tale intuizione.

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Divulgazione: immagini fornite da Marketo.

Guy Goldstein

Guy è un consulente per l'automazione del marketing e le operazioni. G8 tecnologico utilizza un approccio ibrido completo all'automazione del marketing, attingendo sia dal marketing tradizionale che dall'esperienza di marketing delle informazioni per aiutare i clienti a raggiungere il successo. Affidandosi all'esperienza e all'analisi G8 lavora a stretto contatto con i propri clienti per fornire marketing misto personalizzato e ottimizzato alle singole aziende dei clienti.

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