Gli MQL sono superati - Stai generando MQM?

MQL vs MQM (riunioni qualificate per il marketing)

L'MQM è la nuova valuta di marketing. Le riunioni qualificate per il marketing (MQM) con potenziali clienti e clienti guidano il ciclo di vendita più velocemente e aumentano meglio la pipeline dei ricavi. Se non stai digitalizzando l'ultimo miglio delle tue campagne di marketing che porta a più vittorie di clienti, è tempo di considerare l'ultima innovazione di marketing. Siamo in una transizione rivoluzionaria dal mondo degli MQL a un mondo in cui i lead pronti per la conversazione sono la principale valuta di marketing. 

Il gioco non riguarda più solo i numeri; Il panorama del marketing odierno riguarda il coinvolgimento dei clienti in modi più autentici che creano fiducia e, in definitiva, relazioni più solide. Questo è particolarmente importante in questo momento e prevedo che rimarrà così dopo COVID, perché il marketing digitale deve guidare la pipeline di vendita, che è un indicatore principale della crescita dei ricavi.

I lettori di questo blog conosceranno molto bene il funnel di marketing e vendita, una rappresentazione visiva delle interazioni di qualsiasi potenziale cliente o cliente con la tua attività. Illustra sinteticamente il viaggio ipotetico che un potenziale cliente sconosciuto compie dal non sapere nulla di un'azienda per diventare uno dei suoi clienti fedeli. Allo stesso modo, può monitorare un'opportunità di cross-sell o up-sell con un account esistente per un nuovo prodotto o servizio. Non importa quanto discutiamo sull'accuratezza e l'efficacia del funnel, una cosa è certa: è qui per restare!

imbuto di vendita e marketing

Un tipico imbuto di marketing e vendita B2B per un'azienda aziendale nell'era pre-COVID è illustrato nel diagramma sopra. A partire dalla parte superiore della canalizzazione, che potrebbe essere un caso tipico in cui hai centomila visitatori ai tuoi eventi o al tuo sito web, insieme ai potenziali clienti che scegli come target nelle tue campagne pubblicitarie. Questa è la fase di generazione della consapevolezza dei tuoi potenziali clienti. Un'azienda può generalmente aspettarsi un tasso di conversione di circa il 5%, che in questo esempio si tradurrebbe in circa 5,000 contatti.

Il passaggio successivo consiste nel valutare e nutrire questi lead e convertirli in MQL (lead qualificati per il marketing) in base al livello di interesse che il lead ha mostrato per il nostro marchio o prodotto. Questo è solitamente il punto in cui avviene il passaggio alle vendite, quindi le vendite possono qualificare questi lead e quindi convertirli in opportunità come parte della pipeline di vendita. 

Per la maggior parte delle attività di marketing e vendita B2B, l'1% dei lead si converte in vittorie. In questo esempio, a partire da circa 5,000 contatti, si finirebbe con circa 50 vittorie. Tieni presente che questa metrica può variare molto in base al prezzo di vendita medio, al tipo di settore e alla durata del ciclo di vendita. 

Il coronavirus ha cambiato l'imbuto

L'attuale crisi pandemica colpisce ogni fase di questa canalizzazione. La parte superiore della canalizzazione sarà probabilmente ridotta perché non avrai migliaia di visitatori a eventi di persona, roadshow e altre attività simili. Questo ovviamente diminuisce il numero di contatti. 

In effetti, COVID-19 influisce sulle conversioni in tutta la canalizzazione. Ciò è particolarmente vero nel mezzo dell'imbuto in cui avviene il passaggio di un lead qualificato per il marketing a un lead qualificato per le vendite. Questo perché è la fase in cui si verifica la maggior parte degli impegni dei potenziali clienti e dei clienti, specialmente per un'azienda B2B. È qui che tutti gli eventi e le attività annullati hanno un impatto enorme su quelle interazioni di persona essenziali necessarie per spostare un lead attraverso la canalizzazione della pipeline fino a un'opportunità di vendita calda. 

Questo è un grosso problema per noi esperti di marketing. Come mostra il secondo diagramma a imbuto, anche se le percentuali di conversione attraverso l'imbuto finora sembrano essere diminuite modestamente, il numero di vittorie scende precipitosamente da 50 a 20. È solo semplice matematica; man mano che avanzi lungo la canalizzazione, anche una piccola percentuale di abbandono avrà un enorme impatto sul numero di vittorie.

conversione di lead covid 19

Converti più lead in vittorie, più velocemente

In risposta, i team di marketing digitale di molte aziende di successo stanno ora intensificando il loro gioco. Si concentrano sulla generazione di centinaia o addirittura migliaia di MQM: riunioni qualificate per il marketing. Questi team hanno concluso che non è più sufficiente fornire solo un MLQ. Certamente, gli MQL sono ancora importanti, ma non si può negare che non puoi permetterti di interrompere il tuo viaggio alla generazione di MQL da lead grezzi. Ciò che serve sono luoghi che consentano quell'importantissima interazione con il cliente che è così importante per istruire il cliente, rispondere alle domande, rispondere alle obiezioni e gestire le trattative.

Eventi virtuali, webinare quasi tutto campagne di generazione della domanda può guidare strategie di coinvolgimento dei clienti con potenziali clienti qualificati per migliorare la loro formazione, modellare la considerazione e quindi farli avanzare lungo il loro percorso di acquirente. Per questo motivo, direi che gli MQM sono MQL ancora più importanti nel nostro attuale clima di marketing. 

Gli MQM sono anche estremamente versatili perché possono essere definiti come un CTA virtuale (call to action) in tutti i tuoi programmi di marketing digitale ed eventi virtuali. Non preferiresti avere una riunione con il cliente piuttosto che un cliente? 

Le riunioni virtuali dei clienti possono assumere varie forme

Considera questo diagramma, che illustra i vari tipi di incontri con i clienti B2B che ora possiamo gestire virtualmente. 

tipi di riunioni virtuali

Quindi, se le riunioni con i clienti con esperti e dirigenti sono più preziose dei lead, come possiamo generarne di più? In circostanze normali, quando i clienti vogliono vedere una demo, possono vederla durante un evento, un roadshow o una sessione di presentazione. Per il prossimo futuro, queste attività dovranno essere virtuali. Allo stesso modo, se un cliente richiede un incontro con un senior executive meeting prima di impegnarsi in un acquisto multimilionario, questo può essere facilmente gestito virtualmente. 

Lo stesso vale per le tavole rotonde con partner, distributori e clienti e qualsiasi situazione in cui più persone devono riunirsi per risolvere problemi e discutere soluzioni. I webinar sono ora uno degli strumenti più potenti per accelerare l'intero percorso dell'acquirente e le sessioni con esperti sono sempre essenziali per convincere i clienti a passare a una nuova tecnologia o una nuova soluzione. Anche gli incontri con i partner sono fondamentali per molte aziende per guidare il proprio business. Tutti questi incontri con i clienti B2B sono strategici per la tua azienda e possono essere generati integrando MQM nelle tue iniziative di marketing digitale. 

Pensa a come la tua organizzazione può generare MQM

Ecco la linea di fondo: se vuoi aumentare le tue entrate, devi aumentare la tua pipeline. Maggiore è il tuo obiettivo di entrate, maggiore è la pipeline di cui hai bisogno: la tua pipeline è l'indicatore principale delle entrate (che è di per sé un indicatore ritardato del tuo successo di marketing). 

Il modo più sicuro per prevedere la tua pipeline è concentrarti sulla massimizzazione delle riunioni con i clienti B2B pianificate e altre interazioni. In altre parole: gli MQM guidano la pipeline, che a sua volta genera entrate.

Un programma MQM di successo genererà un volume elevato di richieste di riunioni, che devono essere gestite e monitorate attentamente per l'efficacia e il follow-up. La configurazione di una riunione con un potenziale cliente o un cliente può richiedere fino a 14 e-mail e chiamate se gestite manualmente, quindi le aziende che prendono sul serio gli MQM utilizzano una piattaforma di automazione delle riunioni (MAP). 

By aggiungendo una MAP al tuo stack tecnologico di marketing sarete in grado di aumentare in modo significativo le vostre capacità MQM perché automatizzerà tre aree che assorbono molto tempo: pianificazione pre-riunione (orchestrare l'impostazione della riunione per i partecipanti e garantire che ognuno abbia le informazioni necessarie per il successo della riunione); gestione del flusso di lavoro (fornire ai responsabili delle riunioni o al team delle operazioni di marketing la capacità di supervisionare tutte le richieste di riunione e le conferme, per garantire che le informazioni di vendita pertinenti vengano acquisite, gestire la logistica delle riunioni); e analisi post-riunione (riunioni e dashboard delle metriche delle entrate influenzate, gestione di sondaggi per comprendere le prestazioni e l'intento dell'acquirente).

Il programma Jifflenow MAP è progettato al solo scopo di automatizzare la pianificazione e la gestione di riunioni B2B virtuali o di persona. Jifflenow ti aiuterà a convertire le tue interazioni virtuali con potenziali clienti e clienti in riunioni significative che, a loro volta, possono aiutarti a far avanzare la pipeline di vendita e abbreviare il ciclo di vendita. 

Ulteriori informazioni su Jifflenow

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