Il comportamento di acquisto è cambiato, le aziende no

A volte facciamo le cose semplicemente perché è così che è stato fatto. Nessuno ricorda esattamente perché, ma continuiamo a farlo ... anche se ci fa male. Quando vedo la tipica gerarchia di vendita e marketing delle aziende moderne, la struttura non è cambiata da quando avevamo addetti alle vendite spingere il marciapiede composizione per dollari.

In molte delle aziende che ho visitato, molte "vendite" avvengono dal lato marketing del muro. Le vendite si limitano a prendere l'ordine. Sfortunatamente, a causa delle regole dell'organizzazione, tali sforzi continuano ad essere accreditati ai dipartimenti commerciali. È questa zona grigia che rende difficile misurare il marketing dell'influenza sociale.

Ho scritto in alcuni post su come le vendite possono trarre vantaggio dai social media e dal cambiamento nel comportamento degli acquirenti:

Alcune aziende che conosco hanno spostato il marketing totalmente all'interno delle vendite e altre hanno eliminato del tutto le organizzazioni di vendita. Nemmeno io sto sostenendo, ma è interessante che ci sia molta confusione quando si tratta di dove investire il budget di vendita e marketing. Inoltre, non esiste alcun processo che supporti la misurazione delle vendite della comunità ... dove il tuo prodotto è stato venduto senza l'aiuto del marketing o delle vendite ma con la tua comunità.

Il processo tradizionale all'interno di un'organizzazione lascia il credito mentre un potenziale cliente procede attraverso il processo di vendita.
processo di acquisto

La realtà, ovviamente, è che una vendita può provenire dalle vendite, dal marketing o anche dalla tua comunità. Quante volte hai acquistato un prodotto o un servizio sulla base di una raccomandazione della tua comunità?
chiusura dei social media di vendita

È sorprendente per me che più aziende non traggano vantaggio dalla comunità che utilizza servizi di marketing di affiliazione. Ho account di marketing di affiliazione su ogni prodotto e accordi di riferimento con tutti i miei fornitori. Sto ottenendo vendite per quelle organizzazioni, quindi è giusto che riceva sia il credito che la ricompensa!

Idealmente, una "chiusura" non avverrebbe nelle vendite, nel marketing o nella comunità. La chiusura avverrebbe nel processo di generazione dell'account, assicurando che la vendita sia correttamente accreditata alla fonte giusta. Ciò consentirebbe alle aziende di identificare dove dovrebbero investire le risorse.

Vendite, marketing e prodotto dovrebbero competere l'uno contro l'altro per risorse e risultati. Dovrebbero anche lavorare a stretto contatto tra loro per garantire che la messaggistica e il marchio siano coerenti. Il costo per chiusura dovrebbe essere misurato su tutte e tre le risorse. Alcuni trasferimenti di credito possono avvenire, ovviamente ... un rinvio potrebbe andare sul sito Web e contattare le vendite per ulteriori informazioni. In tal caso, il team di vendita alimenta e conclude la vendita.

Potresti scoprire di avere un prodotto o servizio eccezionale che cresce solo con il passaparola ... in questo caso sarebbe molto meglio investire nel prodotto piuttosto che nelle vendite e nel marketing. Ovviamente, se non si verificano chiusure nella comunità, il team di gestione del prodotto dovrebbe essere ritenuto responsabile: ci sono buone probabilità che il tuo prodotto sia poco brillante.

Il vecchio metodo di trasferimento semplicemente non funziona più. Molti reparti di marketing hanno tassi di chiusura incredibili, ma poiché le vendite ottengono il credito, ottengono anche le risorse. Ho visto molti reparti di marketing fare miracoli praticamente senza budget ... riversarsi nell'organizzazione dove il team di vendita si limita a prendere l'ordine, ma riceve comunque il credito, le risorse e i bonus. Se un lead web potesse passare direttamente dal sito alla chiusura del team account, il reparto marketing potrebbe ottenere il giusto credito.

Se le aziende vogliono capire quanto sia importante ciascuna tattica per la loro strategia aziendale complessiva, devono anche essere in grado di misurare con precisione da dove provengono le vendite!

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