Perché la tua strategia di marketing in uscita sta fallendo

vendite in uscita

C'è la tentazione da parte di noi del settore del marketing in entrata di scontare il marketing in uscita. Ho anche letto dove alcuni marketer inbound hanno detto che non c'è più bisogno di marketing outbound. Francamente, è una cuccetta. È un pessimo consiglio per qualsiasi azienda che cerca di espandersi in nuovi mercati e connettersi con potenziali clienti che sanno diventeranno grandi clienti.

Se hai un marchio noto (come fanno molti blogger e agenzie di social media), potrebbe non essere necessario alzare il telefono ed effettuare chiamate a freddo. Il passaparola e le segnalazioni possono essere sufficienti per aiutarti a far crescere la tua attività. Tuttavia, non è un lusso che hanno troppe aziende. Per crescere e superare l'attrito, la maggior parte delle aziende deve incorporare una strategia di marketing in uscita. Anche allora, ci sono molti cosiddetti professionisti delle vendite che consigliano un numero casuale di contatti con un potenziale cliente prima di abbandonarli.

La maggior parte delle strategie di marketing in uscita fallisce perché non sono persistenti nel chiamare i clienti che sono all'interno della loro chiave firmografica. Ne abbiamo discusso Bill Johnson – co-fondatore di Jesubi, a strumento di automazione della prospezione delle vendite e uno sponsor di Martech.

Il potere della persistenza

Parte del motivo per cui Bill è diventato un grande sostenitore della tenacia professionale e del motivo per cui hanno costruito Jesubi risale ai loro primi giorni a Aprimo. È stata presa la decisione di chiamare i professionisti del marketing fino ai tempi 12 per un periodo di 10-12 settimane cercando di convincerli al telefono per guidare una conversazione. Poiché Aprimo si rivolgeva ai team di marketing di Fortune 500, avevano numerose persone a cui rivolgersi.

Era anche molto, molto difficile convincere i potenziali clienti a rispondere al telefono oa restituire un messaggio vocale. Merrill Lynch era sulla loro lista di destinazione che avevano 21 nomi di marketing per indirizzare ... dal CMO, al vicepresidente del marketing al direttore del marketing su Internet, ecc Direttore marketing clienti privati finalmente ha risposto al telefono al nono tentativo. Era la diciottesima persona presa di mira. Ha accettato un'offerta per un incontro, si è trasformato in una solida prospettiva e ha stipulato un contratto multimilionario. Se avessero smesso di chiamare dopo 9 tentativi o chiamato solo 18 persone, non avremmo mai avuto una conversazione con lui.

Jesubi ha recentemente concluso un accordo con Fotocopiare. Il rappresentante di Bill ha chiamato un vicepresidente delle vendite 10 volte in un periodo di 7 settimane. In realtà ha riattaccato al secondo tentativo :). Ha continuato a chiamare e al suo decimo tentativo ha effettivamente detto che non sono la persona giusta, per favore chiama l'SVP delle vendite. Il mio rappresentante lo ha chiamato e all'ottavo tentativo ha preso il telefono e ha detto: "Sono un tipo difficile da capire come hai fatto?" Il rappresentante di Bill ha spiegato il suo processo e come Jesubi ha aiutato. Xerox ha richiesto una demo sul posto e poche settimane dopo Jesubi ha avuto un accordo per 2 utenti.

Nessuno degli esempi precedenti si sarebbe chiuso tramite il marketing in entrata perché i potenziali clienti non stavano cercando la soluzione. Nessuno dei due avrebbe risposto alla posta vocale. Nessuno dei due avrebbe fatto affari con le rispettive società se i rappresentanti avessero chiamato solo 6 volte o attraverso 4 contatti. Il potere è sapere che ci vuole perseveranza e sapere quale dovrebbe essere quella persistenza.

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Commenti

  1. 1

    Grazie come sempre Doug, prima di tutto sembra una soluzione di automazione delle vendite che merita un'ulteriore scoperta, e in secondo luogo il tuo post ha suscitato una buona conversazione sulle start-up e sulla nostra comunità locale.

  2. 2

    C'è un punto di rendimenti decrescenti. Con i clienti B2B con cui lavoriamo abbiamo scoperto che dopo 8 tentativi di contatto telefonico e di posta vocale, il tasso di restituzione o coinvolgimento diminuisce drasticamente. La persistenza va benissimo finché non si diventa un fastidioso rompicoglioni, che ferisce la percezione dell'azienda e del marchio. Naturalmente ci sono eccezioni in cui i "coach" di vendita saliranno sul palco e parleranno del rappresentante interno che ha fatto 87 tentativi e sviluppato le vendite della sua vita. Questa è l'eccezione. Se qualcuno mi chiama 12 volte quando non ho risposto, sono quasi pronto a lanciare un missile nucleare contro la loro attività. È importante sapere quando licenziare e inserire i contatti in un programma di educazione.

    Saluti,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Prima di tutto, adoro parlare al telefono. Perché? Perché lo faccio così di rado, e questo è previsto. Se parlo con qualcuno, normalmente compro o vendo qualcosa. Ricevo probabilmente due dozzine di chiamate al mese che voglio prendere - le altre da 2 a 3 cento (ho controllato il nostro sistema VOIP proprio ora) sono BS che disprezzo. Sembra che l'automazione della prospezione delle vendite speri di aumentare quel numero. Siamo franchi: questo non è di buon auspicio per il tizio dall'altra parte della linea. Perché? Perché non credo che qualcuno mi chiamerà con una soluzione che non ho già esaminato e, se avesse valore, li ho già contattati. Questo approccio di mentalità chiusa e troppo fiducioso è ciò che costituisce alcuni degli attributi della mia persona acquirente: sono un early adopter che acquista valore e preferisce i canali digitali, anche social, per ricercare e costruire il set di soluzioni che guida la mia attività .

    Quindi, il punto qui è che non importa quante volte vengo chiamato da qualsiasi sistema, non è il mio canale preferito e francamente non funzionerà, le persone ci hanno provato. Ciò non significa che non funzionerà per gli altri, se il fatto gli esempi sopra mostrano che lo farà, tuttavia penso che dimostri anche che un esercizio di acquirente persona è un vero esercizio di segmentazione dell'imbuto di cui tutti i professionisti del marketing possono trarre vantaggio. Un colpo non funziona per tutte le persone - e non è determinato dal titolo professionale, dalle dimensioni dell'azienda o persino dal ruolo di acquisto - dipende dalla personalità. Che la soluzione sia l'automazione del marketing o l'automazione della prospezione delle vendite, non c'è sostituto per sapere con chi stai parlando. E una volta che li avrai al telefono, la conversazione sarà ancora più ricca per questo.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

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