Perché il tuo marketing B2B necessita di un sistema di allarme rapido

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Il detto si sonnecchia, si perde si applica direttamente al marketing, ma sfortunatamente non molti operatori di marketing sembrano rendersene conto. Troppo spesso, aspettano fino all'ultimo minuto per conoscere potenziali clienti importanti o un cliente che sta per andarsene e questi ritardi possono influire seriamente sui profitti di un'organizzazione. Ogni marketer B2B ha bisogno di un file sistema di allerta precoce che aiuta a trasformare i lead in risultati.

Troppo poco e troppo tardi

I marketer moderni generalmente misurano il successo della campagna tramite accordi conclusi o tramite un proxy a breve termine, come Lead qualificati per le vendite (SQL). Il problema con questo è 4 volte. Per iniziare, esso ignora e sotto-segnala gli utenti coinvolti che semplicemente non vogliono parlare con le vendite. Questi sono i potenziali clienti che preferiscono ottenere le proprie informazioni self-service piuttosto che farsele presentare da un rappresentante di vendita. Grazie alla ricchezza di informazioni su Internet, il numero di potenziali clienti self-service è in aumento. Google l'ha trovato gli acquirenti aziendali non contattano direttamente i fornitori fino al completamento del 57% del processo di acquisto. Questi clienti non possono essere trascurati. Includere i self-server nell'analisi della campagna fornirà un quadro più accurato del rendimento della campagna.

In secondo luogo, esaminare i lead in una fase successiva del ciclo di vendita rende il marketing legato al giudizio e al comportamento dei rappresentanti di vendita. I singoli rappresentanti potrebbero non voler convertire i lead se non sono sicuri che si tratti di un potenziale cliente interessante, perché la loro strategia è di farlo concentrare l'attenzione sulle migliori offerte e mantenere alti i tassi di conversione. Altri rappresentanti possono fare il contrario e convertire i lead troppo facilmente, oppure lo fanno in massa, solo dopo essere stati confrontati con il marketing. Troppe conversioni possono esagerare l'efficacia di una campagna, il che influisce sulla posizione in cui il marketing alloca le sue risorse future.

In entrambi i casi, il marketing finisce per essere colpito dal ciclo di vendita. Il marketing lavora duramente per generare lead, vengono ignorati alla fine del trimestre poiché le vendite si concentrano sulla chiusura delle trattative e i lead diventano obsoleti. Questo è un noto punto critico nella relazione di marketing e vendita.

Il terzo problema con la misurazione del successo in questo modo è quello il marketing è esposto a potenziali carenze in diversi processi, tra cui la ricerca di lead, la presentazione del rappresentante di vendita, la messaggistica, ecc. Ad esempio, supponiamo che il marketing gestisca un'ottima campagna che si traduce in un forte coinvolgimento con una prova gratuita. Se il rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) non fa un buon lavoro di follow-up (ad esempio, aspettare troppo a lungo, inviare e-mail con errori di ortografia o essere scortese al telefono, ecc.), O non ha la visibilità per vedere i risultati positivi di il processo, quindi, potrebbe finire per essere annullato, nonostante le ottime prestazioni.

Se più SQL portano a tassi di conversione inferiori, i professionisti del marketing devono concentrare i loro sforzi più in basso nella canalizzazione per concludere più affari. Infine, gli approcci di valutazione dei lead sono in genere molto giudicanti, con punti assegnati ai potenziali clienti che fanno clic su e-mail, download e visite a pagine web. Piuttosto che un approccio scientifico, il lead scoring tende ad essere un affare più ipotetico.

Essere proattivi

L'approccio migliore è lasciare che il comportamento dei tuoi potenziali clienti funga da sistema di allerta precoce per dirti se le tue campagne stanno andando verso il successo. Questo può essere misurato in base alla prova gratuita o agli abbonati freemium che stanno effettivamente utilizzando il tuo prodotto. Ovviamente, vuoi comunque misurare se si trasformeranno in SQL o in clienti paganti, ma guardare questa metrica rivela quale percentuale di potenziali clienti è realmente coinvolta con il tuo prodotto e quali no. Questo è importante, perché i professionisti del marketing devono sapere immediatamente se una campagna sta coinvolgendo il giusto tipo di persone. In questo modo possono interrompere e ricalibrare una campagna con scarso rendimento prima che sia troppo tardi.

Per ottenere questo tipo di visibilità, è necessario strumentare il prodotto per registrare le azioni dei clienti e quindi ricollegarle alla campagna da cui provengono. preact crea questa visibilità raccogliendo questi dati e collegandoli a Salesforce o ai sistemi di automazione del marketing come Marketo e HubSpot, in modo che i professionisti del marketing possano intraprendere facilmente l'azione migliore. Ciò significa che non dovrai più aspettare fino a quando non sarà troppo tardi per intervenire.

Fidelizzazione del cliente è una parte fondamentale di qualsiasi attività commerciale, ma molti degli stessi metodi possono essere utilizzati per garantire che anche i potenziali clienti abbiano la migliore esperienza possibile del tuo prodotto. Il nostro approccio alla riduzione dell'abbandono dei clienti è anche un modo efficace per valutare precocemente durante il ciclo di vendita se una campagna ha successo. Ciò offre ai professionisti del marketing una visione più approfondita del ROI dei loro sforzi e consente loro di essere proattivi.

Sistemi di allarme rapido

In altri campi, i sistemi di allarme preventivo vengono utilizzati per evitare il disastro. Prendono le malattie prima che si diffondano, avvertono le persone di un imminente uragano o rilevano frodi prima che causino gravi danni. Tuttavia, i sistemi di allarme preventivo possono essere utilizzati anche per ottenere un vantaggio sulla concorrenza e fornire un ROI reale. I marketer B2B non devono più fare affidamento sull'intuizione o aspettare che sia passata un'opportunità. I dati e le informazioni sul comportamento dei clienti consentono ai professionisti del marketing di essere più proattivi e di garantire che non venga passato alcun vantaggio prezioso.

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