In che modo i rivenditori possono prevenire le perdite dallo showrooming

Showrooming al dettaglio

Cammina lungo il corridoio di qualsiasi negozio fisico e probabilmente vedrai un acquirente con gli occhi fissi sul telefono. Potrebbero confrontare i prezzi su Amazon, chiedere a un amico un consiglio o cercare informazioni su un prodotto specifico, ma non c'è dubbio che i dispositivi mobili siano diventati parte dell'esperienza di vendita al dettaglio fisica. Infatti, oltre il 90% degli acquirenti utilizza lo smartphone durante lo shopping.

L'ascesa dei dispositivi mobili ha portato alla nascita di showrooming, ovvero quando un acquirente guarda un prodotto in un negozio fisico ma lo acquista online. Secondo un sondaggio Harris, quasi la metà degli acquirenti—46% —showroom. Quando questa pratica ha acquisito slancio, è partita vedere tutto nero previsioni su come distruggerebbe la vendita al dettaglio fisica.

L'apocalisse dello showrooming potrebbe non essere ancora avvenuta, ma ciò non significa che i rivenditori fisici non stiano perdendo affari a causa della concorrenza. I consumatori non smetteranno di usare i loro telefoni per assisterli mentre fanno acquisti. Gli acquirenti di oggi sono sensibili al prezzo e voglio sapere che stanno ottenendo l'affare migliore. Piuttosto che cercare di ignorare o combattere i dispositivi mobili in negozio (che è un esercizio futile), i rivenditori dovrebbero sforzarsi di garantire che quando un acquirente utilizza un dispositivo mobile in negozio, utilizzi l'app del rivenditore anziché quella di qualcun altro .

Approoming: la corrispondenza dei prezzi basata su app in negozio

Conosciamo lo Showrooming e il suo inverso Webrooming - dove un acquirente trova un articolo online, ma alla fine lo acquista in un negozio. Entrambi fanno affidamento su un acquirente che trova un articolo in un contesto ma effettua un acquisto in un contesto completamente diverso. Ma cosa succede se i rivenditori trattano la loro app come un'estensione del loro showroom e incoraggiano gli acquirenti a interagire con l'app quando sono in negozio? Come accennato in precedenza, il motivo principale per cui un acquirente si concede lo showrooming è vedere se può ottenere un accordo migliore presso un rivenditore concorrente o ottenere un servizio migliore. I rivenditori possono evitare di perdere affari integrando un confronto dei prezzi e / o una funzione di corrispondenza dei prezzi nella propria app, che impedisce agli acquirenti di cercare altrove per effettuare i propri acquisti, indipendentemente dal canale in cui trovano il prodotto.

Ad esempio, la corrispondenza dei prezzi è un grosso problema per i rivenditori di elettronica. Le persone vanno in un negozio, trovano la TV che vogliono acquistare, quindi controllano su Amazon o Costco per vedere se riescono a ottenere un accordo migliore. Quello che potrebbero non sapere è che il rivenditore potrebbe anche avere coupon, offerte e premi fedeltà disponibili che avrebbero un prezzo della TV inferiore alla concorrenza, un fatto che si perde quando si utilizzano gli strumenti di navigazione dei concorrenti. In assenza di offerte specifiche, il rivenditore può anche avere una garanzia di corrispondenza del prezzo, ma richiede a un collaboratore di vedere la prova che il prodotto è disponibile a un prezzo inferiore rispetto alla concorrenza, quindi deve compilare alcuni documenti in modo che il nuovo prezzo può riflettersi al momento del pagamento prima di consentire al cliente di acquistare. È coinvolto un notevole attrito, per quello che sarebbe un prezzo corrispondente che il rivenditore darebbe comunque all'acquirente. Utilizzando l'app del rivenditore per automatizzare la corrispondenza dei prezzi, l'intero processo può avvenire in pochi secondi: l'acquirente utilizza l'app del rivenditore per scansionare il prodotto e vedere il prezzo che gli offre dopo averlo abbinato ai concorrenti online, il nuovo prezzo viene aggiunto automaticamente al profilo dell'acquirente e viene assegnato a loro quando completano il checkout.

La comunicazione è fondamentale qui. Anche se un rivenditore offre una funzione di confronto dei prezzi, è discutibile se gli acquirenti non lo sanno. I marchi devono investire nella sensibilizzazione sulle funzionalità delle loro app, quindi quando gli acquirenti hanno l'impulso di entrare in uno showroom, loro Approom invece, e rimanere all'interno dell'ecosistema del rivenditore.

Il gioco dei negozi

Una volta che gli acquirenti sono stati introdotti nell'ambiente mobile, forse grazie al successo del webroom, ci sono tanti altri modi in cui i rivenditori possono connettersi con loro. Puoi chiedere agli acquirenti di scansionare gli articoli e di gamify aspetti dell'esperienza di acquisto in negozio. Prezzi a sorpresa, offerte di prezzo istantaneo e offerte dinamiche basate su quello specifico acquirente mantengono gli acquirenti entusiasti e coinvolti.

Inoltre, il coinvolgimento delle app offre ai rivenditori una visione più approfondita di chi sono i loro acquirenti. Immagina che un utente entri in un negozio, scansiona un articolo e ottiene un prezzo speciale che cambia a seconda dell'ora del giorno. Più persone usano l'app per scansionare gli articoli, maggiori saranno le informazioni che i rivenditori ottengono sui loro clienti. E i clienti non devono nemmeno effettuare un acquisto per eseguire la scansione. Potrebbero guadagnare punti fedeltà, che a loro volta creano una serie di breadcrumb per gli articoli all'interno del negozio. I rivenditori possono utilizzare questi dati per capire quali sono gli articoli caldi e cosa acquistano effettivamente i clienti. Se c'è un articolo particolare con un tasso di conversione basso, il rivenditore potrebbe correre analitica per capire perché. Se esiste un prezzo migliore per un concorrente, il rivenditore può utilizzare tali informazioni per ridurre i propri prezzi e rimanere così competitivo.

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Un altro modo in cui i rivenditori possono prevenire le perdite dovute allo showroom è raggruppando gli articoli. Gli articoli in negozio potrebbero essere raggruppati con articoli che non vengono trasportati nel negozio, ma ciò andrebbe bene con quell'articolo. Se qualcuno ha acquistato un vestito, il pacchetto potrebbe includere un paio di scarpe coordinate disponibili esclusivamente dal magazzino centrale del negozio. Oppure, se qualcuno ha acquistato un paio di scarpe, il pacchetto potrebbe includere calze, alcune delle quali possono essere completamente personalizzate in base alle preferenze dell'acquirente e spedite a casa loro. Le app sono una grande opportunità per creare il pacchetto ideale per i clienti e, così facendo, non solo aumentano le vendite, ma riducono anche i costi limitando gli SKU trasportati in negozio rispetto a un magazzino centralizzato.

Inoltre, i pacchetti possono essere estesi per includere aziende e partner locali che offrono prodotti e servizi unici che si adattano bene ai prodotti del rivenditore. Considera un rivenditore di articoli sportivi. Se un cliente sta cercando di acquistare un set di sci, la funzione di raggruppamento nell'app potrebbe aiutarlo a guidarlo attraverso il processo decisionale consigliando il tipo di piste per le quali gli sci sono i migliori e persino suggerendo pacchetti per un fine settimana di sci. Le partnership di terze parti che consentono ai rivenditori di offrire un pacchetto commerciale creano un vantaggio competitivo che è più vantaggioso per un acquirente rispetto al semplice acquisto di una cosa.

Il carrello Omni-Channel

Infine, i rivenditori possono evitare perdite di showrooming e migliorare i vantaggi dell'approoming creando un carrello omnicanale. In sostanza, il carrello fisico in negozio e il carrello online dovrebbero diventare uno. Passare da online a offline dovrebbe essere un'esperienza senza soluzione di continuità ei clienti dovrebbero avere le opzioni a portata di mano. In questi giorni BOPIS (Acquista ritiro online in negozio) è di gran moda. Ma l'esperienza si interrompe una volta in negozio, poiché l'acquirente potrebbe trovare altri articoli che desidera acquistare, ma ora deve stare in fila due volte per ottenere quegli articoli. Idealmente, dovrebbero essere in grado di accedere al Webroom fino a un BOPIS, quindi venire al negozio e trovare gli articoli aggiuntivi che desiderano, aggiungerli al carrello fisico alimentato dall'app del rivenditore e quindi completare il checkout per BOPIS e In Archivia gli articoli con un solo clic, in una stazione di pagamento unificata.

Alla fine, l'esperienza del cliente conta di più

Il negozio fisico sta diventando un'esperienza a sé stante: guarda solo quanti rivenditori online stanno aprendo punti vendita fisici. Gli acquirenti vogliono provare il tocco, la sensazione, l'aspetto e l'odore dei prodotti e non si preoccupano davvero del canale. Competere con i giocatori online sul prezzo è una corsa al ribasso. Per mantenere la loro attività, i rivenditori devono offrire interessanti esperienze in negozio e online che forniscano un valore e una comodità sufficienti per impedire ai clienti di andare altrove.

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