Qual è il costo dell'acquisizione rispetto al mantenimento di un cliente?

acquisizione contro ritenzione

C'è una certa saggezza prevalente che il file costo dell'acquisizione di un nuovo cliente può essere da 4 a 8 volte il costo di conservazione uno. dico saggezza prevalente perché vedo che la statistica è spesso condivisa ma non trovo mai una risorsa che la accompagni. Non dubito che mantenere un cliente sia meno costoso per un'organizzazione, ma ci sono delle eccezioni. Nell'attività di agenzia, ad esempio, puoi spesso scambiare - un cliente che lascia viene sostituito da uno più redditizio. In questo caso, mantenere un cliente potuto costare denaro alla tua azienda nel tempo.

Indipendentemente da ciò, la maggior parte dei calcoli non sono aggiornati a causa dell'impatto dei clienti sui nostri sforzi di marketing. I social media, le testimonianze online, i siti di recensioni e i motori di ricerca forniscono incredibili veicoli di riferimento per i nuovi clienti. Quando le aziende con cui lavori sono soddisfatte, spesso lo condividono con la loro rete o su altri siti. Ciò significa che una scarsa fidelizzazione al giorno d'oggi avrà un impatto negativo sulla tua strategia di acquisizione!

Formule di acquisizione e conservazione (annuale)

  • Tasso di logoramento dei clienti = (Numero di clienti che lasciano ogni anno) / (Numero totale di clienti)
  • Tasso di fidelizzazione dei clienti = (Numero totale di clienti - Numero di clienti che lasciano ogni anno) / (Numero totale di clienti)
  • Valore a vita del cliente (CLV) = (Profitti totali) / (Tasso di attrito clienti)
  • Costo di acquisizione del cliente (CAC) = (Budget totale di marketing e vendite inclusi gli stipendi) / (Numero di clienti acquisiti)
  • Costo di logoramento = (Customer Lifetime Value) * (Numero di clienti annuali persi)

Per le persone che non hanno mai fatto questi calcoli prima, diamo un'occhiata all'impatto. La tua azienda ha 5,000 clienti, ne perde 500 ogni anno e ciascuno paga $ 99 al mese per il tuo servizio con un margine di profitto del 15%.

  • Tasso di attrito dei clienti = 500/5000 = 10%
  • Tasso di fidelizzazione dei clienti = (5000-500) / 5000 = 90%
  • Lifetime value cliente = ($ 99 * 12 * 15%) / 10% = $ 1,782.00

Se il tuo CAC è di $ 20 per cliente, è un solido ritorno sugli investimenti di marketing, spendendo $ 10 per sostituire i 500 clienti che se ne sono andati. Ma cosa succederebbe se potessi aumentare la fidelizzazione dell'1% spendendo altri $ 5 per cliente? Sarebbero $ 25,000 spesi per un programma di fidelizzazione. Ciò aumenterebbe il tuo CLV da $ 1,782 a $ 1,980. Nel corso della vita dei tuoi 5,000 clienti, hai appena aumentato i tuoi profitti di quasi un milione di dollari.

Infatti, un aumento del 5% del tasso di ritenzione del cliente aumenta i profitti dal 25% al ​​95%

Purtroppo, secondo i dati raccolti su questo infografica da Invesp, Il 44% delle aziende si concentra maggiormente sulla #acquisizione mentre solo il 18% si concentra sulla #retention. Le aziende devono riconoscere che i contenuti e le strategie sociali spesso forniscono più valore in termini di conservazione di quanto non facciano con l'acquisizione.

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