Outsourcing B2B Lead Generation 2021: i 10 principali motivi per amare l'Outbound

Motivi per la generazione di lead in outsourcing

Se sei coinvolto in qualsiasi organizzazione B2B, imparerai rapidamente che la generazione di lead è una parte essenziale del fare affari. Infatti:

Il 62% dei professionisti B2B ha affermato che aumentare il volume dei lead è la priorità assoluta. 

Domanda Gen Report

Tuttavia, non è sempre facile generare un numero sufficiente di lead per garantire un rapido ritorno sull'investimento (ROI) o una redditività, se è per questo.

Un enorme 68% delle aziende ha riferito di avere problemi con la generazione di lead e un altro 61% delle persone di marketing B2B pensa che la generazione di lead sia la loro sfida principale.

CSO Insights

È qui che entra in gioco la generazione di lead in uscita, un approccio lungimirante al business che porta il tuo marchio là fuori, riduce i costi e trova solo lead qualificati. Ci sono molte ragioni per cui potresti cercare di esternalizzare la generazione di lead, sia che tu stia cercando di espandersi in nuovi mercati o ottenere un supporto aggiuntivo per il tuo team di vendita. 

E lo otteniamo. Abbiamo costruito la nostra attività sulla generazione di lead in uscita (stiamo bevendo il nostro champagne, se vuoi!). Ecco 10 dei nostri motivi preferiti per cui amiamo l'outbound a CIENCE nel 2021 e come la tua azienda può trarre vantaggio dall'aggiunta di un po ', o molto, di outsourcing alla tua strategia di lead generation. 

Motivo 1: Outbound ottiene il ROI più diretto

A causa delle complessità e delle incertezze del fare affari oggi, molte aziende B2B scelgono la generazione di lead in uscita per ottenere il ROI più diretto. Invece di aspettare i risultati in entrata che potrebbero richiedere 6 ai mesi 12 (o più a lungo!) su tutta la linea, puoi ottenere un ritorno più rapido da servizi di lead generation in outsourcing a un costo molto inferiore. 

Pensaci: generalmente c'è un alto tasso di turnover per le vendite interne (il tasso volontario è 16% ; involontario è spesso più alto) per non parlare della sola spesa per l'assunzione di un solido team interno di lead generation (veramente esperti nel loro campo) per garantire un ROI sicuro. Se ti fermi a considerare il costo di fare la tua strategia di generazione di lead outbound, il ROI di Esternalizzazione dei DSP diventa una soluzione molto più sensata. 

La generazione di lead in outsourcing è la migliore per l'iper-targeting dei lead con cui desideri fare affari. Dato che è possibile predeterminare la spesa qui, quindi attribuire direttamente l'output (di solito sotto forma di riunioni tenute), la matematica è chiarissima per determinare il ritorno sull'investimento. Potrebbe essere la formula più pulita di qualsiasi canale go-to-market che puoi abbracciare.

Motivo 2: aumenta l'esposizione del tuo marchio

Sapevi che la maggior parte dei consumatori, l'80% degli acquirenti (secondo Studio SERP di Google 2018): Sceglierà un marchio familiare durante la ricerca di prodotti online, indipendentemente dal fatto che venga visualizzato per primo nei risultati del motore di ricerca? 

La tendenza non cambia negli scenari di acquisto B2B. Sebbene le persone oggigiorno siano molto più esperte nella ricerca e nella conoscenza dei prodotti, la consapevolezza del marchio rimane ancora la componente fondamentale che ti dà quel vantaggio competitivo e costruisce lealtà nel tuo marchio.  

I servizi di lead generation in uscita possono fornirti esperti di sviluppo delle vendite che possono mettere la giusta messaggistica in uscita dove ne hai bisogno, dalla pubblicità e dalle telefonate all'email marketing e alle comunicazioni online, per far notare il tuo marchio e catturare i tuoi potenziali clienti. In sostanza, stai ottenendo più "pipistrelli" per aumentare l'esposizione del tuo marchio: una soluzione di grande slam che può creare fiducia nel tuo marchio e, in definitiva, ottenere risultati migliori. 

Motivo 3: supporta campagne di marketing multicanale 

Secondo il VP of Sales di CIENCE, Michael Maynes, la migliore strategia di sensibilizzazione possibile è a uno multicanale. Ma con così tanti canali là fuori, come si esegue una campagna multicanale in uscita di successo per raggiungere gli obiettivi desiderati? Le aziende sono costantemente alla ricerca di quel biglietto d'oro che funzioni. Ma cosa succede se si desidera utilizzare alcuni biglietti d'oro per raggiungere il tuo pubblico di destinazione e oltre? 

L'implementazione strategica di una campagna multicanale in uscita può essere complicata: richiede molto tempo e molte risorse, sono necessarie tattiche e orchestrazioni attentamente pianificate per trovare con successo quei potenziali clienti. È qui che entra in gioco una strategia di generazione di lead in outsourcing, per fare il lavoro pesante per te. 

Una forte generazione di lead in outsourcing può aiutarti a utilizzare canali in uscita altamente mirati e creare dati da molte fonti, quindi attingere a nuovi canali per seguire quei lead qualificati. Vuoi smettere di aspettare che l'inbound visualizzi i risultati? Investi in una campagna di marketing multicanale che dia potere a entrambi. 

Motivo 4: aumenta le conversioni in entrata

Sapevi che l'outbound gioca un ruolo significativo nella chiusura degli accordi inbound? Infatti, secondo a Studio CIENCE 2019, un significativo 17% delle operazioni inbound-chiuse erano quelle con assistenza outbound. Chiamiamo questo effetto l'assistenza in uscita, o la percentuale di lead in entrata (o lead in entrata convertiti) inizialmente presi di mira da un canale in uscita, come una telefonata o un messaggio di posta elettronica, che si traducono in accordi chiusi in entrata.

Statistiche sulle offerte indirette in uscita

Non sorprende che l'outbound sia diventato un fattore chiave per il tasso di successo inbound a causa di questi motivi: 

  • Spargi la voce ai consumatori sui tuoi prodotti e servizi 
  • Aumenta la consapevolezza sulle soluzioni fornite dalla tua azienda 
  • Dà al tuo marchio o alla tua azienda una maggiore visibilità 
  • Attira più visitatori sul tuo sito web 

Non è raro che i potenziali clienti in una sequenza tornino al tuo marchio quando sono sul mercato per una soluzione come la tua (pensa a questo come simile al retargeting). 

Come modo più diretto per avvicinarsi al potenziale cliente target, i metodi in uscita sfruttano le opportunità di conversione e supportano i lead in entrata.

Motivo 5: prende esattamente come target il tuo ICP e i Buyer Personas 

Le aziende B2B dovrebbero impiegare una buona quantità di tempo all'inizio di un ciclo di vendita e di una campagna di marketing per sviluppare un solido profilo cliente ideale (ICP) e indirizzare una persona dell'utente. Ma cosa succede se hai risorse limitate o non hai l'esperienza per creare linee guida per gestire il tuo processo di lead generation?  

Esternalizzando la generazione di lead, puoi accelerare il processo di ricerca con professionisti qualificati che utilizzano le informazioni sulle vendite per determinare al meglio il tuo ICP e i tuoi acquirenti. La tua azienda può quindi progettare una solida strategia di marketing basata su questi criteri:

  • Profilo cliente ideale (o ICP) - Questa è una descrizione completa di un'azienda che molto probabilmente diventerà il tuo prossimo cliente. È necessario creare un ICP specifico per ogni campagna di marketing in uscita da utilizzare come guida per trovare lead di alta qualità. 

  • Persona acquirente (o BP) - Ciò ti consente di comprendere i tuoi potenziali acquirenti e comunicare con quei lead in ogni fase della tua canalizzazione di vendita. Ciò include informazioni sui tratti psicologici, sulle abitudini di acquisto e sui modelli comportamentali dei clienti precedenti, esistenti e potenziali. 

Gli esperti di lead generation in uscita hanno una profonda comprensione di chi sono i tuoi clienti e chi non sono: avrai specialisti di ricerca che possono creare dati specifici per la tua azienda per convalidare i requisiti di lead e soddisfare la tua strategia outbound. 

Motivo 6: identifica i decisori

In una strategia di lead generation, raggiungere i decisori è una priorità assoluta. Una buona generazione di lead consiste nel trovare e parlare con le persone giuste, ma come fai a sapere come indirizzarle con precisione o persino dove trovarle? Con il numero medio di persone su un file squadra acquisti al 6.8, qual è la probabilità che tu possa decifrare chi è chi è responsabile di:

  • Accettare appuntamenti
  • Promuovere iniziative di acquisto all'interno della loro organizzazione 
  • Chiusura di affari

Identifica i decisori

Un SDR in uscita esperto può mappare le organizzazioni e identificare i responsabili delle decisioni, con le capacità analitiche per separare i lead buoni da quelli cattivi. Utilizzando gli SDR per avviare conversazioni con potenziali clienti qualificati, è possibile fissare appuntamenti con i responsabili delle decisioni più qualificati, eliminando le perdite di tempo che possono influire sulla produttività del tuo team.

Motivo 7: penetra in nuovi mercati 

Con il marketing in entrata, le tue strategie di generazione di lead spesso ruotano attorno a ottenere un pubblico mirato specifico per visualizzare i tuoi contenuti, il che spesso ti tiene confinato in una nicchia. Ma con l'outbound puoi attrarre nuovi mercati e persino testarne di nuovi durante il ciclo di vendita. 

Un piano di marketing per la generazione di lead in uscita può svolgere un ruolo importante non solo per raggiungere il tuo pubblico di destinazione, ma anche per nuovi mercati. Con un esercito di specialisti in uscita multi-talento a guidare la carica, sarai in grado di espandere i tuoi contatti a nuovi dati demografici e posizioni geografiche.

Outbound è ottimo anche per testare nuovi mercati in cui è possibile ottenere una risposta immediata dal mercato e adeguarsi di conseguenza. I tuoi SDR possono offrire informazioni preziose su ciò che funziona (e non funziona) nella strategia della tua campagna. 

Motivo 8: arriva sul mercato più velocemente

Inbound, eventi, pubbliche relazioni, partner di canale, crescita guidata dal prodotto (PLG) o iniziative go-to-market basate sulla rete richiedono tempo. Sebbene queste strategie possano essere componenti forti per i tuoi obiettivi aziendali generali, richiedono molto più tempo per svilupparsi. La generazione di lead in uscita, d'altra parte, è la soluzione migliore per indirizzare i lead di alta qualità che potrebbero essere pronti per l'acquisto del tuo prodotto o servizio, il che ti consente di accedere più velocemente al mercato. 

Inoltre, la capacità di sviluppare un file il primo a muovere ha il vantaggio Nella mente degli influencer decisionali degli account target è in realtà la chiave per il dominio delle vendite e una vera leadership di mercato. Stabilire sia un'agenda che parametri di riferimento per come i tuoi acquirenti ideali dovrebbero pensare a un prodotto o servizio come il tuo è il modo in cui le aziende intelligenti si differenziano.

Aumentare le dimensioni del tuo funnel di marketing con più lead generati in uscita aggiungerà più opportunità alla tua pipeline di vendita, che si tradurrà in affari più chiusi e accelererà il ciclo di vendita. Esternalizzando la generazione di lead, puoi concentrarti su una rapida strategia di go-to-market che aumenta le vendite e potenzialmente aumenta i ricavi.

Motivo 9: imposta il tuo team di vendita per il successo

Il successo del tuo team dipende in gran parte da una sana pipeline di vendita. Esternalizzando un team di SDR di talento per trovare quei lead qualificati, puoi efficacemente consentire al tuo team di vendita interno di concentrarsi sulle attività principali con maggiore efficienza e successo. Coltivando i tuoi contatti, puoi aumentare le opportunità di vendita di circa il 20%, secondo Domanda Gen Report.

Ciò alla fine rafforzerà la partnership e la fiducia tra vendite e marketing. Consente inoltre di creare un'organizzazione di vendita più specializzata, che è altamente correlata a tassi di conversione migliori, in cui i responsabili delle vendite si concentrano più sulla chiusura che sulla ricerca. In media, i rappresentanti di vendita spendono solo 26.6 per cento del loro tempo vendendo ai clienti (13 ore settimanali). 

Mentre i team di generazione di lead in outsourcing possono concentrarsi sullo sviluppo dei lead, sull'impostazione di appuntamenti e sui contatti a freddo, un team di vendita interno può dedicare più tempo alla conversione di questi lead di alta qualità e alla conclusione di accordi: una strategia vantaggiosa per tutte le parti. 

Motivo 10: ti permette di chiamare i colpi

Con la posta in entrata ottieni ciò che ottieni, ma con la posta in uscita ottieni chi vuoi.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

Il mio mantra. Le aziende stanno iniziando a rendersi conto che la generazione di lead in uscita è sicuramente un modo affidabile ed economico per ottenere un migliore ritorno sull'investimento e migliorare il ciclo di vendita. Ma quanto controllo hai quando esternalizzi la generazione di lead? 

Come altri servizi che potresti esternalizzare, come la progettazione di siti Web, social media o annunci pay-per-click (PPC), è qui che la tua ricerca per trovare un servizio di lead generation di qualità conta davvero. Trovare il giusto servizio di lead generation in uscita significa che avrai tutto il controllo che avresti se gli SDR fossero seduti nel tuo ufficio e lavorassero direttamente per te. 

Con una società di lead generation in uscita, puoi esaminare tutte le tue campagne B2B e assicurarti che vi sia un graduale miglioramento della qualità dei tuoi lead. I risultati vengono visualizzati in rapporti dettagliati impostati in base a metriche che puoi monitorare: avrai il controllo completo per vedere esattamente come vengono eseguite le tue campagne e se il tuo team di sensibilizzazione ha avuto successo (o meno) e apporta modifiche rapide per adattarle al meglio alle tue attività commerciale. 

Ottieni i vantaggi della generazione di lead in outsourcing

Mentre alcune strategie di marketing possono funzionare meglio internamente, altre attività che possono causarti più mal di testa e denaro che utili, come la generazione di lead in uscita, sono meglio lasciare agli esperti SDR che possono eseguirle nel modo più efficace.

Non più estraneo agli esperti di marketing, la generazione di lead in outsourcing è diventata una componente vitale del business con valore comprovato e ritorni sani. Come parte di un approccio di marketing integrato, sarai in grado di utilizzare strategie di generazione di lead in uscita per realizzare e far crescere la tua azienda al massimo delle sue potenzialità. 

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