La relazione tra le persone, i percorsi dell'acquirente e le canalizzazioni di vendita

Buyer Personas, Buyer Journey, Sales Funnels

I team di marketing inbound ad alte prestazioni utilizzano acquirente personas, capire acquisto di viaggie monitorare attentamente il loro imbuti di vendita. Sto aiutando a distribuire una lezione di formazione su campagne di marketing digitale e buyer personas con un'azienda internazionale in questo momento e qualcuno ha chiesto chiarimenti sui tre, quindi penso che valga la pena discuterne.

Targeting per chi: Buyer Personas

Di recente ho scritto sui buyer personas e su quanto siano fondamentali per i tuoi sforzi di marketing digitale. Aiutano a segmentare e indirizzare le comunicazioni in base a geografia, settore, firmagraphic (B2B) caratteristiche o dati demografici (B2C) caratteristiche. Gli obiettivi di Firmagraphic possono includere sia i tratti aziendali che quelli della posizione lavorativa.

I Buyer Personas aiutano i tuoi potenziali clienti o clienti a relazionarsi meglio con il tuo prodotto o servizio in base alle loro esigenze e ai loro valori.

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Targeting quando: acquisto di viaggi

Buying Journeys è un'analisi di cosa palcoscenico del viaggio in cui si trova il consumatore o l'azienda e se tali fasi sono state coperte o meno nelle attività di marketing.

I percorsi di acquisto dei consumatori sono piuttosto semplici:

  1. L'acquirente ha un problema stanno facendo ricerche.
  2. L'acquirente effettua ricerche diverse Solutions per il loro problema.
  3. L'acquirente costruisce un elenco di file requisiti che la soluzione deve soddisfare.
  4. L'acquirente ricerca il file aziende e / o il loro prodotto o servizio.

I percorsi di acquisto aziendale possono aggiungere un paio di passaggi in più poiché le decisioni di acquisto vengono generalmente prese in un ambiente di squadra in cui il ricercatore è tenuto a mettere in comune le informazioni e portarle all'interno per la revisione da parte di altri team leader e responsabili decisionali interessati:

  1. Convalida del problema, della soluzione e dei requisiti.
  2. Il progetto consenso della decisione di acquisto viene presa tra i team interessati e i responsabili delle decisioni.

Quei due possono anche influire sulle decisioni dei consumatori ... pensa a una coppia sposata che acquista la loro prossima auto. Il coniuge può raccogliere tutte le informazioni, discuterne con la famiglia e giungere a un consenso.

Ulteriori informazioni sui viaggi dell'acquirente

La relazione tra buyer personas e buyer journey è che è la matrice con cui il tuo reparto marketing dovrebbe produrre i tuoi contenuti, promozioni e strategie di targeting.

Hai strategie in entrata e in uscita che prendono di mira ogni persona in ogni fase del viaggio? Puoi essere trovato dove gli acquirenti stanno ricercando ogni fase del viaggio? È incredibilmente utile costruire letteralmente questa matrice. Per la pubblicità, sono le campagne che produci. Per le strategie di ricerca e marketing dei contenuti, è il tuo libreria di contenuti.

Previsione dei ricavi: canalizzazioni di vendita

Il viaggio di acquisto è la fase in cui si trova il tuo acquirente ... il funnel di vendita è una misura dell'acquirente rispetto a quanto è vicino all'acquisto. Questa visualizzazione è fondamentale perché fornisce agli operatori di marketing e agli addetti alle vendite uno sguardo alla loro pipeline di vendita e marketing ... questo è il numero totale di potenziali clienti e quanto sono lontani da un acquisto.

Cos'è un imbuto di vendita? Quali sono le fasi del funnel di vendita?

Le canalizzazioni di vendita sono una visualizzazione che guarda dall'organizzazione all'indietro attraverso il processo di acquisto dal punto di vista di probabilità di produrre entrate. I viaggi di acquisto sono una visualizzazione in attesa dell'acquisto dal punto di vista di acquirente e la loro probabilità di effettuare l'acquisto.

A causa delle diverse prospettive di ciascuno, non c'è necessariamente un conciso allineamento tra i due. Qualche esempio:

  • Un acquirente sta ricercando un problema che ha (Fase 1 del viaggio dell'acquirente) e hai un white paper completo sull'argomento che li istruisce completamente, fornisce soluzioni e ha un impatto incredibile su di loro riguardo all'esperienza della tua azienda. Intendono (Fase di canalizzazione di vendita D) per acquistare il prodotto a condizione che la valutazione sia soddisfacente.
  • Un acquirente può diventare consapevole (Fase A dell'imbuto di vendita) del tuo prodotto o servizio in Solutions fase (Fase 4 del viaggio dell'acquirente). Forse hanno identificato il problema, costruito requisiti e poi trovato rapporti di analisti o articoli che parlano di soluzioni disponibili sul mercato.
  • Un membro del team può valutare la tua soluzione (Fase Imbuto Fase E) e poi torna dal team e squalifica la tua soluzione (Fase 6 del viaggio dell'acquirente) per caratteristiche o funzionalità specifiche mancanti.
  • Un acquirente di un motore di ricerca ha l'intenzione di acquistare (Fase di canalizzazione di vendita D), convalida le valutazioni, le recensioni e i prezzi del prodotto (Fase 5 del viaggio dell'acquirente) aggiunge il prodotto al carrello ma abbandona. Gli mandi e-mail di carrello abbandonato e quando hanno budget, effettuano l'acquisto.

Sincronizzazione è un altro modo in cui c'è un disallineamento tra i due. Alcuni acquirenti potrebbero impiegare 2 settimane per decidere di effettuare un acquisto. Altri potrebbero aspettare un anno prima di decidere di effettuare un acquisto. Tutti si muovono attraverso il viaggio dell'acquirente e il tuo funnel di vendita a velocità diverse.

Di conseguenza, il tuo team di marketing potrebbe prestare molta attenzione all'impatto su ogni fase del viaggio dell'acquirente per far avanzare la persona (al proprio ritmo) da una fase alla fase successiva. Questo non avviene sempre in modo lineare ... un acquirente può spostarsi avanti e indietro tra le fasi del viaggio dell'acquirente nel tempo.

Tuttavia, il tuo team di vendita sta prestando molta attenzione a tempo di chiusura e trascinare il potenziale cliente attraverso l'imbuto di vendita in modo che possa prevedere la crescita dei ricavi (e il potenziale delle commissioni). Il tuo team di marketing ha ottenuto i potenziali clienti nel raggio d'azione del punteggio ... ora stanno applicando la pressione e fornendo le risorse per ottenere l'affare nella zona finale.

Vedi come i due non si allineano?

Visualizzare e misurare il tuo funnel di vendita è fondamentale per proiettare i tuoi ricavi a valle e le prestazioni complessive dei tuoi sforzi di marketing e vendita. Nel complesso, vuoi assicurarti di esserlo in movimento ogni lead qualificato da una fase della canalizzazione di vendita a quella successiva.

Ciò fornirà ai tuoi reparti vendite e marketing la certezza che le opportunità di generare entrate stanno aumentando.

Ulteriori informazioni sulle canalizzazioni di vendita

Altre informazioni?

Se hai bisogno di assistenza per analizzare la tua libreria di contenuti e controllare i tuoi personaggi e fasi, quindi implementare un imbuto di vendita per misurare con precisione i tuoi sforzi di marketing, fammelo sapere! Se desideri parlare con me della creazione di un programma personalizzato per la formazione della tua organizzazione, contattami. Per la maggior parte dei clienti, in realtà faccio entrambe le cose: consulto e assisto nella costruzione del framework e istruisco il loro personale su come eseguire, misurare e ottimizzare le tue strategie di marketing.

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